Как запустить продукт на Amazon - с Айзеком Гроссом из IG PPC

Ты когда-нибудь задумывался, почему у одних продавцов товар на Amazon запускается легко, а другим приходится бороться за каждую продажу?

Дело не только в самом продукте.

Важно, как ты доставляешь его до нужного покупателя.

А за этим стоит целая стратегия.

Как же её реализовать?

В этой статье я расскажу по шагам, как правильно запускать продукт на Amazon.

Ты узнаешь крутые советы создателя IG PPC, компании по настройке рекламы на Амазон, Айзека Гросса.

Кстати, ты можешь получить бесплатный аудит по Amazon PPC от IG PPC - это отличная возможность для любого продавца.

Айзек делится полезными фишками, как использовать Amazon PPC и другие умные приёмы, чтобы твой товар заметили и начались продажи.

Плюс, у меня есть для тебя приятный бонус — бесплатный аудит PPC от самого Айзека!

Никаких скрытых платежей, просто дельные советы, которые помогут тебе запустить товар на Amazon ещё лучше..

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Давай углубимся в детали и посмотрим, как сделать твой следующий запуск на Amazon успешным!

_____________________

Vova:Привет, в этом блоге мы поговорим о том, как запустить продукт на Amazon.

Мы сосредоточимся на том, как использовать PPC (рекламу с оплатой за клик), а также на некоторых других стратегиях, которые помогут вам успешно запустить свой продукт.

Немного обо мне — я продавец на Amazon, и сейчас я занимаюсь запуском новых продуктов.

Итак, у меня определенно есть опыт и идеи, которые могут помочь вам с запуском вашего продукта, особенно если вы только начинаете или хотите улучшить свои текущие запуски.

Сегодня ко мне присоединился Айзек Гросс из IG PPC.

Его компания — агентство, которое специализируется на оказании помощи компаниям в проведении кампаний PPC.

Если у вас нет времени или ресурсов на самостоятельное управление PPC, IG PPC может взять эту задачу на себя.

Они помогут вам запустить кампании, оптимизировать их и убедиться, что вы охватываете нужную аудиторию.

Это не только поможет вам развивать свой бизнес, но и запускать продукты, ранжировать ключевые слова и повышать видимость ваших объявлений.

А теперь для вас есть специальное предложение от команды Айзека.

Если вы заинтересованы, нажмите кнопку ниже, чтобы перейти на IG PPC, и вы получите доступ к эксклюзивному

предложению, которое мы подготовили специально для вас.

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Кто такой Айзек Гросс

Vova: Айзек, расскажи немного о себе и о том, чем занимается твоя команда в IG PPC.

А потом перейдём к самому интересному — полезным стратегиям запуска продуктов на Amazon в этом году.

Полное руководство по Amazon PPC: что нужно знать и зачем?

Исаак: Конечно, огромное спасибо за тёплое представление, Вова.

Я очень рад быть сегодня здесь с тобой.

Мы знакомы уже довольно давно, и мне приятно наконец-то появиться на твоём канале и поделиться своими мыслями.

Для тех, кто меня не знает — меня зовут Исаак Гросс, я генеральный директор и основатель IG PPC.

Немного о IG PPC

Исаак: Мы специализируемся на управлении PPC-кампаниями для компаний, продающих на Amazon.

Наша фишка — это практический, "внутренний" подход.

У нас есть собственная команда, и большинство аккаунт-менеджеров работают прямо из нашего офиса в Нью-Йорке.

Плюс, у нас есть офис в Израиле, так что мы покрываем разные часовые пояса.

В IG PPC мы стремимся быть как внутренняя команда для каждого клиента.

Каждой компании мы закрепляем личного менеджера, с которым всегда можно связаться — по почте, или даже просто написать в мессенджер.

Мы построили эту систему, чтобы дать тот уровень вовлечённости и экспертизы, который обычно есть только у внутренней команды, но при этом с возможностями и опытом целого агентства.

Мы ведём рекламные кампании для крупных Amazon-компаний и в сумме управляем продажами на сумму свыше 2 миллиардов долларов в год.

Это большая ответственность, и мы гордимся тем, что помогаем нашим клиентам добиваться отличных результатов.

С нетерпением жду сегодняшнего разговора.

Мы поделимся полезными советами и разберём, как правильно запускать продукты на Amazon.

Vova: Добро пожаловать, Айзек!

Рад тебя видеть, дружище.

Я тоже с нетерпением ждал этой беседы.

Сейчас я как раз запускаю несколько новых продуктов — три позиции для нашего BBQ-бренда в Канаде.

Так что по ходу разговора буду делиться своим опытом и примерами из практики.

Но, Айзек, скажи — с чего ты хотел бы начать наше обсуждение?

Что ты считаешь важным обсудить в первую очередь, когда речь идёт о запуске товаров на Amazon? 

Давай погружаться!

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Исаак: Конечно, мне бы тоже хотелось услышать твои мысли на этот счёт.

Сначала я расскажу о нашем процессе запуска продуктов, как мы подходим к этому в IG PPC,

а потом с удовольствием услышу, над чем ты сейчас работаешь и какие стратегии используешь.

Ключевые факторы, которые стоит учитывать перед запуском продукта на Amazon

#1 – Выбери правильный продукт

Исаак: Итак, когда речь заходит о запуске продукта на Amazon, первое, о чём стоит подумать — это сам продукт.

Он должен быть подходящим ещё до того, как ты начнёшь запуск.

За последние годы Amazon сильно изменился.

Сейчас там огромное количество продавцов, и многие предлагают почти одинаковые товары, причём по очень низким ценам.

Поэтому важно честно себе задать вопрос: почему покупатель выберет именно твой товар, а не чей-то ещё?

Это должна быть твоя главная задача — выделиться.

Чтобы это получилось, продукт должен быть уникальным.

Это может быть лучшее качество, красивее упаковка, необычные цвета или даже просто описание, которое вызывает доверие и интерес.

Исаак: Например, если ты видишь, что у конкурентов плохие фото или скучные описания, это уже возможность для тебя — сделать свой листинг более привлекательным и профессиональным.

Суть в том, что даже если у твоего товара пока меньше отзывов, чем у других, клиент всё равно должен чувствовать уверенность при покупке.

И здесь важно выделиться — добавить что-то особенное.

Не стоит просто копировать чужой товар.

Шаг номер один — убедись, что у тебя действительно классный, продуманный продукт.

Это основа всего успешного запуска.

#2 – Обеспечь конкурентоспособную цену продукта

Исаак: Шаг номер два тоже очень важный — и тут многие продавцы сильно ошибаются.

Я часто слышу: «Мы привезём товар, поставим цену чуть выше, и заработаем свои 20–30%».

Но вот в чём проблема:

Когда я захожу на Amazon, вижу, что похожие товары продаются за 20 долларов, а они хотят продавать за 25.

Они говорят: «Наш продукт чуть получше, так что даже если будет меньше продаж — ничего страшного».

Но такой подход может не сработать.

На Amazon покупатели часто сравнивают только по цене и внешнему виду — особенно когда отзывов мало.

Если ты новичок, без большого количества отзывов и рейтинга, то просто сказать «мой товар лучше» — недостаточно.

Важно понимать, как воспринимает цену покупатель.

И если ты хочешь быть дороже — нужно чётко показать, за что он должен платить больше.

Если вы привозите продукт и получаете прибыль только в том случае, если продаете его по более высокой цене, чем все остальные, это может быть рискованно.

Не стоит рассчитывать на прибыль только в том случае, если цена вашего продЦена выше рыночной — это риск.

Большая ошибка — надеяться на лучший сценарий, что дорогой товар всё равно будет хорошо продаваться.

Когда ты привозишь продукт, нужно быть уверенным: даже если ты продашь его по текущей средней цене на Amazon, он всё равно принесёт прибыль.

Нельзя просто рассчитывать на то, что покупатели выберут твой товар только потому, что он якобы лучше.

Цены конкурентов важны.

Поэтому обязательно учитывай все комиссии Amazon, расходы на доставку и рекламу (PPC).

Главное правило: твой товар должен оставаться прибыльным даже по обычной, не завышенной цене.

Только тогда есть смысл запускать его на рынок.

Даже если твой продукт лучше по качеству, он всё равно должен приносить прибыль по обычной рыночной цене.

Надеяться, что люди заплатят больше только за улучшения — рискованно. Не факт, что покупатели это оценят.

Поэтому важно всегда считать: окупится ли товар, если продавать его по той цене, по которой продают все остальные.

На Amazon это особенно важно помнить.

💰 Бонусный совет №1 💰

Исаак: Сейчас я хочу упомянуть ещё одну ошибку, которую я часто вижу у продавцов.

Мне бы хотелось услышать, что ты об этом думаешь, Вова.

Это может быть немного спорной темой, потому что у людей разные взгляды, но я всё равно думаю, что об этом важно поговорить.

Amazon — это место, куда покупатели приходят с конкретным запросом.

Они уже ищут, что купить.

Задача продавца — показать товар или рекламу, которая точно соответствует этому запросу.

Но Amazon не очень подходит для запуска совершенно новых или необычных товаров.

Часто ко мне обращаются и говорят: «Привет, у нас есть уникальная идея, такого ещё нет на Amazon».

И хотя это звучит интересно, у меня это вызывает настороженность.

Если никто не продаёт такой товар, значит, его и не ищут.

Как тогда люди его найдут?

Какие ключевые слова использовать?

Как рекламировать?

Вот почему запуск абсолютно нового продукта может быть очень сложным на Amazon.

Зато для таких вещей отлично подходят платформы вроде Facebook или TikTok, где люди случайно натыкаются на видео и открывают для себя что-то новое.

Там гораздо проще вызвать интерес к необычной идее.

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Конечно, ты всегда можешь начать продавать свой продукт на Amazon позже.

Но не рассчитывай на то, что Amazon сам приведёт тебе клиентов, если твой товар — это что-то новое, о чём люди пока не знают.

На Amazon покупатели ищут конкретные вещи, а не новинки, о которых они никогда не слышали.

8 ошибок продавцов Amazon FBA и как их избежать

Важно помнить, что Amazon лучше всего подходит для товаров, которые люди уже ищут.

#3 – Создай привлекательный листинг 

Исаак: Следующий важный шаг - создание листинга товара.

Я замечаю, что у моих самых успешных клиентов всё начинается именно с этого: они стараются сделать свои листинги как можно более привлекательными.

Один из ключевых моментов — это главное изображение.

Хочу особо подчеркнуть: главное фото должно быть действительно хорошим.

Представь, что в обычном магазине человек может потрогать товар, повертеть его в руках.

Но в интернете он видит только картинку.

Именно по ней покупатель решает, интересен ему товар или нет.

Я всегда советую использовать инструменты вроде PickFu или ProductPinion — они помогают протестировать разные варианты фото и выбрать то, которое лучше всего привлекает внимание.

Если хочешь, можешь воспользоваться моим купоном VOVAEVEN20 - он даст тебе скидку 20% на первый опрос в PickFu.

А для ProductPinion есть бонус двойных кредитов + бесплатный триал!

Главное — чтобы фото было чётким, качественным и реально выделялось среди других товаров. Это сильно влияет на успех.

💰 Бонусный совет №2 💰

Исаак: На недавней конференции у меня была возможность поговорить с Аароном Кордовесом, основателем Zulay Kitchen — одного из крупнейших брендов кухонных принадлежностей на Amazon.

Их чеснокодавка — самый продаваемый товар в своей категории.

Представь, сколько единиц они должны продавать, чтобы достичь такого результата.

Когда Аарон запускает новый продукт, он использует интересный подход для оценки его привлекательности.

Он делает скриншот первой страницы результатов поиска по нужному ключевому слову, например, «чесночница».

Затем вставляет в этот скриншот макет своего будущего объявления.

Это помогает ему и команде сравнить, как потенциальный товар смотрится на фоне конкурентов.

Они внимательно смотрят на картинку и задаются вопросом: «Почему покупатель выберет именно наш товар?»

В результате они часто несколько раз перерабатывают изображение, пока оно не начнёт действительно выделяться.

Исаак: Главное — чтобы среди всех товаров именно твой привлекал внимание и давал покупателю повод кликнуть.

Это очень важный шаг.

Он помогает сделать листинг более привлекательным, а визуальная часть играет огромную роль.

Всегда думай как покупатель.

Спроси себя: «Почему человек должен выбрать именно мой товар, а не другой?»

Что ты можешь сделать, чтобы твой продукт выглядел интереснее?

Особенно важно главное изображение — оно должно цеплять. Это ключ к первому клику.

Ещё один важный момент — упаковка.

Эту идею я услышал от одного из основателей Thrasio. Трасио это агрегатор Амазон бизнесов.

Он отметил, что красивая упаковка делает товар более профессиональным и вызывает доверие.

Упаковка создаёт ощущение качественного продукта, такого, который можно встретить на полке в магазине.

Если у твоего товара есть стильная упаковка — покажи её.

Это можно сделать либо на основном фото, либо на одном из дополнительных.

Такая подача повышает доверие и придаёт товару более дорогой, продуманный вид.

Всё должно выглядеть чисто, чётко и приятно — так ты завоюешь симпатию покупателя ещё до того, как он прочтёт описание.

#4 – Эффективная структура названия продукта и списка

Исаак:  Когда ты создаёшь листинг товара на Amazon, важно правильно оформить заголовок и основные пункты (буллеты).

Это два ключевых элемента, которые выполняют сразу две задачи.

Во-первых, они должны быть понятны и привлекательны для покупателей.

Заголовок и буллеты должны легко читаться и сразу показывать, какие у товара есть преимущества.

Никакой путаницы — всё должно быть ясно с первого взгляда.

Во-вторых, они должны быть оптимизированы под алгоритмы Amazon.

Именно по этим элементам платформа определяет, как показать твой товар в поиске.

Конечно, Amazon учитывает и другие факторы, но заголовок и буллеты — в числе самых важных.

Позже, когда мы будем говорить о ключевых словах и PPC (рекламе с оплатой за клик), ты увидишь, что та же логика работает и там.

Важно включать в заголовок и буллеты главные ключевые слова — это поможет Amazon лучше понять, что ты продаёшь, и показать товар тем, кто его ищет.

#5 – Тщательно выбирай подкатегории

Исаак: Ещё один важный момент в оформлении листинга — это выбор правильной подкатегории. Amazon использует подкатегории, чтобы понять, что ты продаёшь, и где именно показывать товар в результатах поиска.

Раньше многие продавцы специально выбирали необычные или слабоконкурентные подкатегории, чтобы получить значок «Бестселлер».

Например, вместо того чтобы поместить пресс для чеснока в нужную категорию, они выбирали менее популярную и совсем не связанную.

Так значок можно было получить легче.

Но это может сыграть злую шутку.

Когда продукт находится в неподходящей категории, Amazon может неправильно понять, что это за товар.

В результате он не будет показываться по нужным ключевым словам.

Например, если пресс для чеснока помещён в категорию, где он не должен быть, алгоритм может подумать, что это совсем другой товар.

Поэтому важно указывать точную категорию, которая действительно соответствует продукту.

Это поможет Amazon правильно распознать, о чём товар, и повысит шансы, что он будет показываться по нужным запросам.

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Vova: Прежде чем продолжим, хочу поделиться забавной историей, которая как раз связана с подкатегориями.

Примерно в 2017 году ты говорил, что продавцы иногда вручную меняли подкатегории своих товаров — и я сразу вспомнил, как это случилось у нас.

У нас были обычные кухонные ножницы, и тогда, если товар попадал в нужную подкатегорию и занимал там первое место, он получал значок «bestseller».

Смысл был именно в этом.

В какой-то момент наши ножницы каким-то образом оказались в категории… Commercial Refrigerators (Промышленные холодильники).

И самое смешное — пока они там находились, им удалось получить значок бестселлера.

Конечно, позже это исправили — товар вернули в его категорию. Кажется, сам алгоритм Amazon стал «умнеть» и корректировать такие несостыковки.

Сейчас, если попытаться провернуть такой трюк, скорее всего, всё закончится плохо.

Это может только навредить.

Лучше вообще не рисковать и выбирать только те подкатегории, которые действительно соответствуют товару.

Но да, оглядываясь назад, это было смешно.

Исаак: Да, в 2017 такое ещё прокатывало.

Vova: Точно.

Сейчас времена другие.

#6 – Получи положительные отзывы о продукте

Исаак: Следующее важное, на чём стоит сосредоточиться, — это получение отзывов о твоём продукте.

Отзывы на Амазон - один из ключевых факторов, которые влияют на успех на Amazon.

Они сильно влияют на то, купит ли клиент твой товар.

Но как получить первые отзывы, если у тебя ещё нет реальных покупателей?

Amazon предлагает программу Vine, созданную специально для таких ситуаций.

Ты платишь комиссию, а Amazon отправляет твой товар профессиональным рецензентам, которые пишут подробные обзоры.

Важно понимать: Vine-рецензенты часто очень требовательны.

Они пишут честные и подробные отзывы, и если у продукта есть недостатки, они обязательно их укажут.

Это может быть полезно для улучшения товара, но и рискованно, если твой продукт ещё сырой.

Поэтому перед участием в Vine-программе убедись, что твой товар действительно качественный и готов к критике.

Лучше потратить немного больше времени и денег на доработку, чем получить негативные отзывы в самом начале.

Если с продуктом будут какие-то проблемы, рецензенты, скорее всего, об этом напишут.

А для нового товара несколько плохих отзывов в самом начале могут серьёзно испортить твоим шансам на успех.

Например, если первые отзывы — это одна, две или три звезды, то продвигаться станет гораздо сложнее.

Иногда это даже может означать, что продукт больше не будет продаваться на Amazon.

Так что, да — пользоваться программами вроде Vine полезно, чтобы получить первые отзывы.

Но самый главный шаг — это сразу сделать продукт отличного качества.

Если товар хороший, то и отзывы будут положительными.

А это поможет со временем завоевать доверие и привлечь больше покупателей.

💰 Бонусный совет №3 💰

Вова: Я хотел бы добавить кое-что об использовании программы Vine и рассказать, что мы сейчас делаем с одним из наших товаров.

Как ты уже знаешь, рецензенты Vine обычно очень придирчивы, так что важно, чтобы продукт был реально качественный.

Перед тем как отправить его на проверку, нужно убедиться, что всё работает как надо и нет никаких косяков.

Вот как мы подходим к этому.

Мы запускаем новый продукт в Канаде — туда отправили большую часть партии.

Как только листинг активируется, мы создадим такой же листинг в США, но туда поедет только небольшое количество.

Часть товара мы оставили в Китае, чтобы потом отправить напрямую на американский склад.

Так мы тестируем оба рынка.

В Канаде — меньше конкуренции, и там проще стартовать.

Что прикольно — отзывы с американского листинга могут автоматически появиться и на канадском, и наоборот. Хотя вроде как с новыми апдейтам Амазон, это уже не так.

Иногда это занимает немного времени, и не все отзывы переносятся, но Amazon сам этим занимается — это по их правилам.

Сейчас мы подключаем Vine сразу и для США, и для Канады.

Так у нас быстрее собираются отзывы из двух регионов одновременно.

Если ты тоже работаешь на нескольких маркетплейсах, можешь попробовать такой подход.

Допустим, ты продаёшь в Европе — можно отправить небольшую партию ещё и в другую страну региона, чтобы ускорить сбор отзывов.

Такой способ реально помогает, и это хороший бонус к самой программе Vine.

10 популярных вопросов, которые задают новички на Amazon FBA

💰 Бонусный совет №4 💰

Исаак: Это классный совет, и я хотел бы добавить ещё один трюк, который хорошо работает с системой Amazon.

Если ты продаёшь товар в нескольких цветах, хорошая идея — сначала выложить каждый цвет как отдельный листинг.

Так ты сможешь получить отзывы по каждому варианту отдельно.

Когда наберётся достаточно отзывов по всем цветам, потом можно объединить их в один общий листинг.

В результате — больше отзывов на главном товаре, а это помогает ему лучше продаваться.

Теперь давай перейдём к более продвинутой теме — как продвигать свой товар в результатах поиска, особенно с помощью PPC (рекламы с оплатой за клик).

*** Хотя недавно Амазон убрал эту опцию, и теперь эти отзывы не будут вместе послее соединения, а только "лучшие" отзывы, но не больше 30.

Как ускорить ранжирование твоего  продукта

Исаак: Во-первых, нам нужно поговорить об исследовании ключевых слов на Амазон.

#1 – Оптимизируй листинги с помощью целевых ключевых слов

Исаак: Чтобы твой товар увидели на Amazon, нужно направить трафик на карточку продукта.

Главная цель — оказаться на первой странице поиска.

Допустим, ты продаёшь пресс для чеснока.

Тогда тебе важно, чтобы при вводе запроса «пресс для чеснока» покупатели видели именно твой товар.

Почему это так важно?

Потому что большинство людей дальше первой страницы просто не смотрят.

Если хочешь, чтобы покупатели тебя нашли — нужно попасть в топ.

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Теперь давай логически подумаем о том, как Amazon решает, какие товары должны быть на первой странице.

Алгоритм, используемый Amazon, сложный, но общая идея простая: Amazon хочет показывать покупателю лучшие товары.

Иными словами, цель Amazon — предоставить людям наилучшие условия для совершения покупок.

Когда кто-то ищет товар, например, пресс для чеснока, Amazon анализирует, какой из продуктов с наибольшей вероятностью будет продан.

Это означает, что в первую очередь показываются товары с самым высоким коэффициентом конверсии — то есть те, которые чаще всего покупают после просмотра.

Amazon подходит к этому с позиции покупателя.

Если кто-то ищет товар, платформа оценивает, какой именно вариант покупают чаще всего.

Такой товар получает более высокую позицию в поиске.

Если твой продукт хорошо конвертирует — то есть его покупают после просмотра — он начнет подниматься выше.

В результате Amazon выведет его на первую страницу результатов поиска.

Алгоритм может быть сложным, но логика проста: Amazon хочет показывать товары, которые с высокой вероятностью будут куплены, потому что именно это делает покупателей довольными.

Но возникает вопрос: что делать, если у тебя новый продукт?

Как попасть на первую страницу, если тебя там пока не видно?

Если кто-то вводит запрос «пресс для чеснока», а у тебя новый товар, он может вообще не появиться в поиске.

Как доказать Amazon, что твой продукт будет хорошо продаваться, если он изначально нигде не отображается?

#2 – Выведи свой продукт на первую страницу

Исаак: Вот тут-то и приходит на помощь Амазон PPC — реклама с оплатой за клик.

Вот отличный пост про рекламу на Амазон.

С её помощью ты можешь заплатить Amazon за то, чтобы твой продукт показывался как реклама, когда кто-то ищет подходящие ключевые слова.

Например, если человек вводит запрос «пресс для чеснока», твой товар может появиться наверху как рекламное объявление.

Когда клиент нажимает на рекламу и покупает товар, Amazon замечает, что твой продукт хорошо продаётся, и делает вывод, что он интересен покупателям.

Со временем Amazon признает хорошие показатели продаж продукта и начнет поднимать его в рейтинге поиска, возможно, даже на первую страницу.

💰 Бонусный совет №5 💰

Исаак: Позволь мне пояснить кое-что, что может оказаться новым для тебя.

У Amazon есть период, который продавцы называют «медовым месяцем».

Это время после запуска нового продукта, когда Amazon даёт ему небольшое преимущество.

Новые товары могут занять более высокие позиции на первой странице, даже если у них нет отзывов.

Amazon понимает, что у новичков пока нет такой репутации, как у старых товаров, поэтому дает им шанс проявить себя.

Если новый товар начинает продаваться и получает хорошие конверсии (то есть клики приводят к покупкам), Amazon чаще показывает его выше в результатах.

Это помогает продукту быстрее развиваться.

Но этот «медовый месяц» длится недолго — примерно два-три месяца, по мнению многих продавцов.

В это время тебе нужно активно работать: наращивать трафик, получать продажи и внимание к своему продукту.

PPC — это способ заплатить Amazon за рекламу, которая появляется при поиске нужных ключевых слов.

Чтобы использовать PPC эффективно, начни с качественного исследования ключевых слов.

Важно понимать, какие из них наиболее важны для твоего товара.

Я предпочитаю использовать для этого собственные данные Amazon, особенно такие инструменты, как Brand Analytics, Product Opportunity Explorer и Search Query Performance.

Исаак: Они великолепны, поскольку поступают напрямую от Amazon и дают тебе максимально точные данные.

Конечно, есть и другие доступные инструменты, такие как Helium 10 и Data Dive — они тоже могут помочь в исследовании ключевых слов.

Исаак: Но если у тебя есть доступ к данным прямо от Amazon — это часто самый лучший вариант, с которого стоит начинать.

#3 – Найди лучшие ключевые слова для PPC

Исаак: Теперь давай разберёмся, как подобрать правильные ключевые слова для твоих PPC-кампаний.

Для начала посмотри на своих главных конкурентов.

Допустим, ты продаёшь чеснокодавилку.

Сначала узнай, кто продаёт таких товаров больше всего.

Затем собери их ASIN — это такие специальные коды для каждого товара на Amazon.

Теперь введи эти ASIN в инструмент Brand Analytics от Amazon.

Он покажет тебе, по каким ключевым словам эти товары получают больше всего продаж.

Изучив эти ключевые слова, ты поймёшь, что работает у конкурентов.

И сможешь использовать эти же слова в своих кампаниях.

Такие ключевые слова уже доказали свою эффективность — они привлекают клиентов и помогают продавать.

Просто возьми их и используй в своей рекламе.

💰 Бонусный совет №6 💰

Исаак: Но при выборе ключевых слов нужно учитывать одну важную вещь.

Не все ключевики одинаково полезны для продаж.

Во-первых, обрати внимание на объём поиска.

Это показывает, как часто люди вводят это слово в поиск на Amazon.

Например, если слово ищут всего 500 раз в месяц, оно не даст тебе большого трафика.

Лучше использовать такие слова, которые ищут тысячи раз.

Но только объёма недостаточно.

Важно ещё, чтобы слово было точно связано с тем, что ты продаёшь.

Вот пример.

Допустим, ты продаёшь кофейные чашки.

Есть слово «чашка» — у него может быть большой объём, но оно слишком общее.

Кто-то ищет пластиковую чашку, кто-то одноразовую.

А тебе нужны именно те, кто хочет кофейную чашку.

Если ты будешь показывать рекламу по слишком широкому слову, то получишь много кликов, но мало покупок.

Это плохо — ты тратишь деньги, а продаж нет.

Это может даже повредить твоей позиции в поиске.

Поэтому тебе нужно искать такие слова, которые и популярны, и точно описывают твой продукт.

Хороший способ проверить — зайти в Brand Analytics от Amazon.

Там ты можешь увидеть, какие три товара получают больше всего кликов по каждому слову.

Если два из трёх похожи на твой — слово тебе подходит.

Если нет — лучше его не использовать.

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Исаак: Например, если ты продаёшь кофейные чашки и видишь, что два из трёх самых популярных товаров по слову «чашка» — это тоже кофейные чашки, тогда есть смысл использовать это слово в рекламе.

Это значит, что те, кто ищет это слово, скорее всего, ищут именно то, что ты продаёшь.

А вот бывают слова, у которых вроде бы и много поисков, но они почти не приносят продаж.

Например, фраза «рождественский подарок» может быть популярной, но люди, которые её вводят, часто просто ищут идеи и ещё не знают, что хотят купить.

То есть, намерения купить — нет.

Если ты запускаешь рекламу по таким словам, то получаешь просмотры, может даже клики, но мало покупок.

А значит, и результат будет слабым.

Поэтому лучше выбирать ключевые слова, у которых не только большой объём, но и понятная цель — покупка.

💰 Бонусный совет №7 💰

Исаак: Когда ты смотришь ключевое слово в Brand Analytics, там можно увидеть две важные метрики — долю кликов и долю конверсий для трёх самых популярных товаров.

Доля кликов показывает, как часто покупатели нажимают на товар, когда ищут по этому слову.

А доля конверсий — насколько часто эти клики превращаются в покупки.

Если у ключевого слова конверсия хотя бы 30%, это хороший знак.

Значит, те, кто кликает по товарам, действительно готовы что-то купить.

А если там только 10–15%, скорее всего, это просто «любопытные» запросы, и таких людей трудно будет убедить купить.

Иногда данные могут путаться.

Например, если ты продаёшь кроссовки в разных цветах, человек может кликнуть на синие, а купить красные.

В итоге система может неправильно отобразить, как работает реклама. Из-за этого показатели конверсии могут казаться ниже, чем они есть на самом деле.

Поэтому лучше всего — фокусироваться на ключевых словах, которые приносят продажи твоим конкурентам.

И обязательно проверяй: если у трёх лидеров по этому слову конверсия около 30% — это отличное ключевое слово, и ты можешь смело использовать его в своей PPC-кампании.

Исаак: Как только у тебя будет список подходящих ключевых слов (обычно это 5–10 штук), нужно выбрать из них самые сильные.

Под «сильными» я имею в виду те, которые часто ищут (у них высокий трафик) и они максимально точно описывают твой продукт.

То есть это слова, по которым клиенты действительно могут захотеть купить именно то, что ты продаёшь.

#4 – Настрой рейтинговую кампанию

Исаак: После этого тебе нужно будет создать новую рекламную кампанию — отдельно под эти ключевые слова.

Мы называем её «рейтинговой кампанией».

В этой кампании ты будешь использовать ключевые слова в точном соответствии (exact match) — то есть реклама будет показываться только если покупатель вводит именно это слово, без лишних добавлений.

Также в этой кампании важно поднять ставку для показа в топе поиска — примерно на 100%.

Это значит, что ты увеличиваешь цену за клик, чтобы твоя реклама чаще показывалась на первых позициях поисковой выдачи.

Почему это важно?

Потому что объявления в самом верху страницы привлекают больше всего внимания и чаще всего приводят к покупкам — иногда даже в 2–3 раза чаще, чем объявления в середине или внизу страницы.

Когда твоя реклама попадает в топ и приносит продажи, Amazon видит, что твой товар хорошо конвертирует, и начинает поднимать его в органической выдаче — то есть без рекламы.

Именно в этом и смысл PPC на старте: сначала ты платишь за показы и клики, а потом — когда товар начинает продаваться лучше — Amazon сам начинает поднимать его выше в поиске, и тебе уже не нужно будет столько тратить на рекламу.

#5 – Настройка кампаний вручную

Исаак: Для остальных ключевых слов мы настроим отдельные кампании.

Мы создадим ручную кампанию и разделим ее на три различных типа: кампания с широким соответствием (broad match), кампания с фразовым соответствием (phrase match) и кампания с точным соответствием (exact match).

💰 Бонусный совет №8 💰

Исаак: Я предпочитаю отделять самые сильные ключевые слова от всех остальных.

И на это есть две основные причины.

Первая — это даёт мне больше контроля.

Я могу точнее управлять бюджетом и видеть, как именно работают эти слова.

Вторая — топовые ключевые слова часто требуют более агрессивного подхода.

Тут мы уже смотрим не просто на то, чтобы снизить расходы на рекламу (ACoS), а на то, чтобы получить как можно больше кликов и продаж, чтобы продукт начал подниматься в поиске сам, без рекламы.

То есть наша цель — не экономить, а протолкнуть продукт вверх в органике, и для этого иногда нужно тратить больше именно на самые сильные ключи.

После того как самые популярные ключевые слова будут помещены в отдельную кампанию с точным соответствием, мы добавим остальные ключевые слова в их собственные ручные кампании, используя настройки широкого, фразового и точного соответствия.

#6 – Настрой целевую кампанию

Исаак: Помимо рейтинговых и ручных кампаний, мы также запускаем таргетированную кампанию на конкурентов.

Суть в том, чтобы показывать свою рекламу прямо на страницах похожих товаров, у других продавцов.

Это помогает перехватывать внимание тех, кто уже заинтересован в продукте, похожем на твой.

Главное — правильно выбрать конкурентов.

Смотри, чтобы они продавали реально похожий товар и желательно с высокой популярностью.

Так ты будешь показываться покупателям, которые с большой вероятностью заинтересуются именно твоим продуктом.

💰 Бонусный совет №9 💰

Исаак: Очень важная часть стратегии запуска — это конверсия, то есть насколько хорошо твой товар превращает просмотры в покупки.

На Amazon у многих товаров уже сотни или даже тысячи отзывов, и тебе нужно чем-то выделиться, особенно если у твоего продукта отзывов пока мало.

Просто хороший листинг — это уже недостаточно.

Один из самых действенных способов — начать с более низкой цены, чем у конкурентов.

Это сразу даёт покупателю веский повод выбрать именно твой товар.

Так делают многие успешные продавцы: они запускают рекламу (PPC), а цену ставят немного ниже, чтобы заманить покупателей и получить первые продажи.

Это помогает:

• повысить коэффициент конверсии (больше покупок с тех же кликов);

• улучшить органический рейтинг (Amazon начнёт показывать тебя выше в поиске);

• быстрее собрать отзывы.

Как только появятся первые хорошие отзывы и стабильные продажи — можно постепенно поднимать цену.

Сколько снижать?

Сначала попробуй примерно на 20% ниже, чем у конкурентов.

Если не сработает — можно понизить до 30% или даже чуть больше.

Главное — тестировать, пока не найдёшь рабочий уровень цены.

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Как отслеживать самые эффективные ключевые слова

Исаак: Тебе стоит сосредоточиться на 5–10 ключевых словах, которые действительно важны для того, чтобы приводить трафик к твоему продукту.

Это самые сильные слова — те, по которым покупатели чаще всего ищут товар вроде твоего.

Именно за ними нужно внимательно следить: как они работают, как меняется твой органический рейтинг по этим словам со временем.

Для отслеживания я советую использовать Helium 10 — отличный инструмент, который показывает, на каких позициях в поиске находится твой товар по нужным ключевым словам.

Это помогает быстро реагировать и вносить нужные изменения.

💰 Бонусный совет №10 💰

Исаак: Отслеживать ключевые слова действительно важно — так ты поймёшь, насколько хорошо твой товар видно в поиске и как он продаётся.

Некоторые продавцы следят за сотнями слов, и это можно делать, если у тебя есть время и ресурсы.

Но чаще всего лучше всего сосредоточиться на 10–30 ключевых словах, из которых 5–10 — самые важные.

Именно эти ключевые слова дают большую часть трафика и продаж.

Часто именно они приносят 60–70% всех продаж.

Поэтому очень важно следить за ними и регулярно проверять:

• сколько показов они получают (сколько раз твоё объявление появляется в поиске);

• сколько кликов ты получаешь по ним.

Так ты сможешь вовремя замечать, какие слова работают, а какие — нет, и корректировать свою стратегию.

💰 Бонусный совет №11 💰

Исаак: Если ты видишь, что какие-то ключевые слова не дают нужного результата в твоей рейтинговой кампании, стоит удалить их оттуда и создать отдельную кампанию для каждого слова.

Так ты сможешь:

• сосредоточиться на конкретном ключевом слове,

• поднять ставку,

• изменить стратегию,

• получить больше показов и, главное, продаж по нему.

Если ты всё делаешь правильно — устанавливаешь конкурентоспособную цену, используешь привлекательное главное изображение, работаешь над отзывами и запускаешь агрессивную рекламу, то запуск пройдёт успешно.

Когда у тебя есть:

• чёткая система отслеживания,

• правильные целевые ключевые слова,

• надёжный маркетинговый план,

— ты получаешь все ключевые элементы для успешного запуска на Amazon.

Как найти баланс между агрессивной стратегией и устойчивым ростом при запуске товара

Исаак: Когда можно наконец чуть выдохнуть?

Всё зависит от того, насколько близко ты к своим целям.

Допустим, ты хочешь попасть в топ с BSR 10 000 или 2 000.

Если до этого ещё далеко — ты всё ещё в фазе активного запуска.

Но если ты приближаешься к цели и продажи растут — вот тут уже можно начать немного отпускать педаль газа.

Хорошее ориентировочное правило: если хотя бы 50% продаж идут с органического трафика, можно постепенно снижать расходы на PPC.

Почему?

Потому что если основная часть продаж (скажем, 80%) до сих пор идёт только с рекламы, и ты резко уменьшаешь бюджет — продажи сразу проседают.

Твоя задача — выйти на стабильную модель, где продукт продаётся и через рекламу, и органически.

Когда органика даёт тебе хотя бы половину выручки — это хороший знак: товар набрал устойчивость.

Значит, ты уже не в режиме активного запуска.

Теперь можно потихоньку знижать ставку по PPC, пробовать поднять цену и переходить к работе над прибылью.

💰 Бонусный совет №12 💰

Vova: Круто, что у тебя есть чёткие цели и цифры, за которыми можно следить.

Если, например, ты хочешь дойти до певного уровня BSR или добиться, чтобы половина продаж шла с органики — ты уже знаешь, что отслеживать.

Как только видишь, что BSR падает, а органический трафик растёт — всё идёт в нужном направлении.

Это хороший сигнал: продукт становится сильнее и выходит на стабильные позиции.

В идеале — он продолжит держаться в рейтинге и приносить стабильные продажи.

Разве не этого хочет каждый продавец на Amazon?

Запустить продукт так, чтобы он и после запуска оставался успешным.

А теперь, когда запуск позади и всё работает — что делать с PPC дальше?

Оценка PPC после успешного запуска продукта

Vova: Думаю, это интересует многих продавцов.

Что делать, когда запуск уже пройден, есть отзывы, и продукт начинает продаваться сам?

Как на этом этапе должна выглядеть PPC-реклама?

Исаак: Отличный вопрос.

Раньше было проще: запускали рекламу, активно вкладывались в PPC, а потом, как только продукт начинал продаваться — просто отключали рекламу.

И у некоторых это действительно работало.

Но сегодня так почти никто не делает.

Для большинства товаров тебе всё равно нужно продолжать запускать рекламу, чтобы удерживать высокие позиции и не терять органический трафик.

Если сейчас зайти на страницу любого товара на Amazon, видно, что реклама занимает чуть ли не половину всей страницы.

Вверху — PPC-объявления, за ними — органическая выдача, затем видеореклама, блоки Amazon’s Choice или Top Rated..

Если ты полностью выключишь рекламу, твой продукт просто пропадёт из поля зрения покупателей.

А значит — меньше продаж и ухудшение рейтинга.

Поэтому даже после завершения запуска реклама остаётся важной.

Просто нужно управлять ею разумно и в рамках бюджета.

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Какие должны быть расходы на рекламу?

Исаак: Итак, какую сумму имеет смысл тратить на рекламу?

Оптимально — если ты тратишь примерно 15% от суммы продаж на PPC.

Если тратишь больше — прибыль будет уже под вопросом, особенно если у продукта невысокая маржа.

Хотя в некоторых категориях с хорошей наценкой можно позволить себе и 20%.

Главное — найти баланс, подходящий именно для твоего продукта и ниши.

Обычно разумный диапазон расходов — от 8% до 15% от общего объёма продаж.

Мы видели продавцов, у которых траты на рекламу составляли всего 1–3%, и это нормально, если у них высокомаржинальный товар.

Важно продолжать показывать рекламу постоянно — даже спустя год или два после запуска.

Поначалу траты на рекламу почти всегда выше, особенно на этапе выхода на рынок.

И ты можешь не получать прибыль сразу.

Но как только продукт начинает стабильно продаваться, твоя цель — удерживать рекламные расходы в пределах 8–15%, при этом зарабатывая.

Если твой TACoS (общий рекламный процент от выручки) — 10%, но ты всё равно не выходишь в плюс, скорее всего, у товара просто слишком низкая наценка.

Тогда нужно либо менять стратегию, либо работать над увеличением маржи.

Всё зависит от твоего бизнеса.

Главное — найти баланс

Vova: Согласен.

Думаю, это отличный и понятный ответ.

💰 Бонусный совет №13 💰

Vova: Хочу добавить важный момент про запуск новых товаров.

Если ты запускаешь уже второй или третий продукт, у тебя, скорее всего, уже есть база клиентов — список имейлов или хотя бы немного информации о тех, кто покупал у тебя раньше.

Эти люди уже знакомы с твоим брендом, они тебе доверяют.

И вот здесь можно сделать полезный шаг — обратиться к ним при запуске нового товара.

Например, можно отправить им посылання на новый листинг на Amazon и предложить невелику знижку.

Даже если они не купят — это всё равно сигнал для Amazon, что на продукт есть интерес.

Допустим, ты продаёшь аксессуары для барбекю, и запускаешь средство для чистки гриля.

Если ты разошлёшь посилання по базі клієнтів, є шанс, що вони зацікавляться.

Даже якщо не купят — они хотя бы перейдут по ссылке, а это уже трафик.

А Amazon любит трафик: он видит, что на страницу заходят, и повышает её видимость.

Даже если человек не купил новое средство, но зашёл на твою страницу — он может купить другой товар.

Так что клики от твоих старых клиентов — это полезно в любом случае.

💰 Бонусный совет №14 💰

Vova: Кроме того, ты можешь использовать специальные ссылки, чтобы получить бонус за привлечение клиентов к своему бренду.

Если люди из твоего списка перейдут по такой ссылке и что-то купят — Amazon начислит тебе Brand Referral Bonus.

Это хороший способ вернуть часть рекламного бюджета и немного заработать дополнительно.

💰 Бонусный совет №15 💰

Vova: Что касается просьбы оставить отзыв, если вы предлагаете скидку 10%, а затем просите оставить отзыв, это законно и не должно вызывать никаких проблем.

Вы даже можете запросить обзоры с помощью функции запроса отзывов на Amazon.

Поскольку эти клиенты уже купили ваш продукт, существует большая вероятность, что они оставят отзыв, особенно если они уже оставляли отзывы о ваших предыдущих продуктах.

Такое создание и использование вашего списка адресов электронной почты может быть разумным подходом.

То же самое мы планируем сделать и при запуске нашего проекта.

И как вы упомянули ранее, предложение вариаций вашего продукта — это тоже хорошая стратегия.

Поскольку это похожие продукты, имеет смысл предложить разные варианты покупателям, которые уже заинтересованы в том, что вы продаете.

Итак, подведем итог: агрессивное использование контекстной рекламы на начальном этапе запуска имеет важное значение для получения отклика.

Вы также можете использовать обзоры Vine, которые полезны для новых продуктов.

Исаак: Думаю, мы уже обсудили почти всё самое важное.

Тебе нужен качественный продукт, хорошо оформленный листинг, сильное главное изображение и активное использование рекламы.

Если у тебя есть список адресов электронной почты — это тоже большой плюс..

Как создать полезный список адресов электронной почты

Исаак: Кстати, мне интересно — как на самом деле собрать хороший список e-mail адресов, если Amazon не предоставляет контактные данные клиентов?

Ты предлагаешь, например, гарантию?

Или кладёшь в упаковку что-то с предложением скидки или подарка?

Vova: Да, гарантия — это отличная идея. Хотя это серая зона.

Мы действительно так делаем, и я бы посоветовал всем внимательно ознакомиться с правилами Amazon, чтобы ничего не нарушить. Напишите им в поддержку, точно проверьте!

Amazon официально разрешает предлагать гарантию, и это один из способов получить e-mail от клиента.

Ты просто предлагаешь зарегистрировать гарантию, и просишь указать адрес электронной почты. Но опять же, это серая зона.

Можно всё оформить красиво — например, вложить в коробку сертификат или открытку, которая будет выглядеть ценно, и за счёт этого человек с большей вероятностью оставит e-mail.

Когда у тебя появляется такой список, открываются новые возможности.

Ты можешь настроить автоматическую рассылку, где людям будут приходить письма с информацией о других твоих товарах.

Со временем любой человек из списка узнает про всю твою продукцию.

Ты также можешь делиться ссылками на свой блог, YouTube-канал или полезные видео.

Главная цель — укреплять контакт с клиентом, вызывать доверие и делать так, чтобы он возвращался снова и снова.

Есть и ещё одна идея — если у тебя есть блог, ты можешь использовать его для продвижения новых товаров.

Например, пишешь статью «7 лучших средств для чистки гриля» и включаешь туда свой продукт на первом месте.

Vova: Первая позиция в списке всегда получает больше всего кликов, поэтому можно использовать такую стратегию: вместо самого продаваемого товара поставить новый продукт.

Это эффективно, потому что вы показываете свой товар тем, кто уже интересуется подобной категорией.

Если хочешь зайти ещё дальше, можешь настроить рекламу своего блога через Google — тогда на сайт придут новые люди, и часть из них перейдёт на Amazon, где найдут твой товар.

В целом, конечно, основа продвижения — это реклама через PPC.

Но вот такие дополнительные приёмы тоже могут дать хороший результат и привлечь трафик.

И да, напомню: ниже есть ссылка на LinkedIn Айзека, а также специальное предложение.

>> LinkedIn Исаака: Исаак Гросс LinkedIn

>> Улучшай свою стратегию PPC прямо сейчас с помощью

БЕСПЛАТНОГО аудита от Исаака!:

https://igppc.com/vova

Иссак: Спасибо! Да, я с удовольствием добавлю пару слов.

Обычно к нам обращаются продавцы всех уровней — от тех, кто только запускает первый продукт, до крупных брендов, которые делают миллионы долларов в год.

Мы помогаем с разными задачами: кто-то хочет оптимизировать PPC-стратегию, кто-то — улучшить конверсию или масштабироваться.

Наша команда старается подстраиваться под цели каждого клиента.

Если тебе нужна помощь на любом этапе — от запуска до расширения, просто напиши нам.

Мы с радостью подскажем, как усилить твой бренд на Amazon.

Подходит ли IG PPC размеру и целям твоего бизнеса?

Исаак: Мы работаем с продавцами любого уровня.

Когда к нам обращается человек, мы всегда сначала общаемся и смотрим, подходим ли друг другу.

Мы гордимся тем, что всегда открыты и доброжелательны, так что не стесняйся — пиши, если хочешь просто пообщаться.

Перед началом сотрудничества мы проводим детальный аудит рекламного аккаунта.

И даже если ты не планируешь с нами работать, а занимаешься PPC самостоятельно, мы всё равно с радостью бесплатно проведём аудит.

Мы делаем это потому, что хотим помочь продавцам расти.

После аудита ты получишь отчёт с конкретными рекомендациями и подсказками.

Если хочешь бесплатную проверку своей рекламы и хочешь узнать, что можно улучшить, просто зайди на наш сайт — IGPPC.com — и напиши нам.

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Исаак: Мы предоставим тебе полезный отчёт, наполненный ценной информацией.

Vova: Это отличное предложение.

Бесплатный аудит PPC действительно может помочь продавцам — неважно, хотят ли они продолжать заниматься рекламой самостоятельно или ищут дополнительную поддержку.

Это особенно полезно для опытных продавцов: даже если ты давно на Amazon, всегда есть шанс, что ты что-то упускаешь.

Если будешь обращаться к Исааку и его команде, я буду признателен, если ты упомянешь моё имя — Вова Эвен.

Я партнёр Исаака, и если ты решишь с ними поработать, я получу небольшую комиссию.

Для тебя это ничего не стоит, но это поможет мне продолжать выпускать бесплатный и полезный контент.

Так все в выигрыше.

Спасибо тебе, Исаака, было здорово.

Ты поделился отличными советами, которые точно пригодятся многим продавцам.

Очень ценю, что ты нашёл время.

Исаак: Мне тоже было приятно. Спасибо большое.

Vova: Спасибо, дружище.

_____________________

Заключение

Vova: В завершение хочу сказать, что Исаак дал действительно ценные советы для продавцов на Amazon, особенно по теме управления PPC.

Бесплатный аудит, который он предлагает, — отличная возможность получить полезную информацию, даже если ты ведёшь рекламу сам и пока не планируешь никого нанимать.

Это спокойный способ выявить слабые места и понять, что можно улучшить.

Если тебе интересно поработать с командой Исаака — просто свяжись с ними.

И, пожалуйста, не забудь упомянуть моё имя — это поможет мне и дальше выпускать полезный контент для тебя.

-: Краткое напоминание перед отъездом! :-

Получи БЕСПЛАТНЫЙ аудит Амазон рекламы от IG PPC!

Vova: Я являюсь партнёром, поэтому если ты решишь поработать с командой Исаака, я получу небольшую комиссию.

Это не повлияет на твою цену, но поможет мне продолжать создавать для тебя бесплатный контент.

Ещё раз благодарю Исаака за то, что он нашёл время и поделился своими знаниями.

Надеюсь, этот разговор был тебе полезен.

С нетерпением жду новых встреч и тем, которые помогут тебе развивать свой Amazon-бизнес.