8 ошибок Amazon FBA-продавцов и как их избежать

Привет! На связи Вова Эвэн.

Сегодня поговорим про ошибки Amazon FBA-продавцов. 

Это не просто теория, а реальные вещи, через которые проходили мы сами.

В этой статье я вместе с Майк Принципи разберу 8 ошибок, которые могут тормозить рост Amazon-бизнеса: неправильный расчет бюджета, слабый анализ товара, проблемы с партнерством, отзывы, PPC, налоги, cash flow и настрой в бизнесе.

Меня зовут Вова Эвэн, я продаю на Amazon с 2016 года. 

А Майк Принципи — Amazon-продавец из Италии, который тоже прошел через запуск, ошибки, рост и перестройку бизнеса.

Ошибка №1. Уходить с работы слишком рано и недооценивать бюджет

Одна из первых ошибок Майка была в том, что он слишком рано ушел с работы и полностью переключился на Amazon.

С одной стороны, это помогло сфокусироваться на бизнесе.

Но с другой — денег для роста могло быть больше, если бы он еще немного поработал и накопил дополнительный бюджет.

Amazon FBA требует денег не только на первую закупку товара. 

Нужно учитывать образцы, доставку, упаковку, фото, рекламу, хранение, возможные ошибки и повторную закупку.

Многие новички думают только о стоимости товара.

Например: “Я куплю товар за $5, продам за $20 и заработаю”. Но на практике добавляются комиссии Amazon, FBA fees, PPC-реклама, возвраты, скидки и другие расходы.

Если бюджета мало, продавец начинает тормозить.

Он не может нормально протестировать рекламу, заказать новую партию или улучшить листинг.

Поэтому перед стартом важно не просто найти товар, а заранее посчитать, сколько денег реально понадобится на запуск и первые месяцы работы.

Не обязательно сразу вкладывать максимум. 

Но нужно понимать, что Amazon — это не бизнес без расходов. 

Чем лучше ты подготовишь бюджет, тем спокойнее будет старт.

Поздно ли стартовать на Amazon FBA, и какой бюджет может понадобиться новичку. 

Ошибка №2. Слабо анализировать товар перед запуском

Вторая важная ошибка — запускать товар без глубокого анализа.

Майк говорит, что даже если у тебя пока плохо получается анализировать продукт, лучше потратить больше времени или найти человека, который поможет это сделать.

На Amazon нельзя выбирать товар только потому, что он нравится тебе. 

Нужно смотреть спрос, конкуренцию, цену, отзывы, качество конкурентов, маржу, рекламу и возможность улучшить продукт.

Иногда товар кажется простым и перспективным, но потом оказывается, что ниша слишком конкурентная, реклама дорогая, маржа маленькая, а покупатель выбирает более сильные бренды.

Перед запуском товара стоит проверить:

• есть ли спрос;

• сколько конкурентов в нише;

• какие отзывы у похожих товаров;

• можно ли сделать продукт лучше;

• какая будет маржа после всех расходов;

• какие ключевые слова нужны для рекламы;

• насколько сложно будет получить первые продажи.

Amazon любит цифры. 

Чем лучше ты анализируешь товар до запуска, тем меньше неприятных сюрпризов будет потом.

Amazon любит цифры.

Чем лучше ты анализируешь товар до запуска, тем меньше неприятных сюрпризов будет потом.

Если ты пока не уверен, как оценивать товар перед запуском, посмотри разбор про первые трудности на Amazon

Ошибка №3. Начинать партнерство без четких правил

Партнерство в Amazon-бизнесе может быть сильным преимуществом, но только если все договорено заранее.

Я начал работать с партнером еще в 2016 году. 

Это был полезный опыт, но он не всегда был гладким. 

В бизнесе у людей могут быть разные идеи, разный стиль работы и разные ожидания.

Если ты работаешь с партнером, важно заранее понять, кто за что отвечает.

Например, у нас получилось разделить обязанности.

Я сильнее в коммуникации, поэтому взял на себя общение с поставщиками и перевозчиками. 

Мой партнер сильнее в аналитике и цифрах, поэтому он больше занимался анализом товаров и PPC.

Так работать проще, потому что каждый понимает свою зону ответственности.

Ошибка многих новичков — начинать партнерство просто потому, что так не страшно. 

Но без правил это может быстро привести к конфликтам.

Перед стартом с партнером стоит обсудить:

• кто вкладывает деньги;

• кто отвечает за товар;

• кто занимается рекламой;

• кто общается с поставщиками;

• как делится прибыль;

• что делать, если один партнер хочет выйти;

• как решать конфликты.

Amazon — это долгий бизнес.

Тут будут взлеты, падения, ошибки, просадки и стресс.

Если партнеры не умеют разговаривать и договариваться, бизнесу будет тяжело.

Чтобы заранее понимать, к чему готовиться, можешь почитать про ошибку в Amazon-бизнесе, которую совершал почти каждый 

Ошибка №4. Надеяться на отзывы друзей и знакомых

Еще одна ошибка — думать, что отзывы на старте можно легко собрать через друзей, знакомых или родственников.

Это плохая стратегия.

Во-первых, Amazon очень внимательно относится к отзывам.

Нельзя строить бизнес на сомнительных методах получения review. 

Во-вторых, даже если кто-то пообещал оставить отзыв, это не значит, что он реально это сделает.

Майк столкнулся с тем, что люди обещали помочь, но отзывы так и не появились.

Лучше сразу строить нормальную систему работы с покупателями. 

Тебе нужен качественный товар, хороший клиентский опыт, понятная инструкция, нормальная упаковка и легальные способы просить отзыв.

Не нужно давить на покупателя или слишком часто писать ему. 

Лучше сделать так, чтобы человеку действительно хотелось оставить хороший отзыв.

Также важно собирать честную обратную связь. 

Если товар плохой, тебе нужно не просто получить review, а понять, что исправить.

Хорошие отзывы начинаются не с просьбы об отзыве, а с нормального продукта.

Если хочешь лучше разобраться в легальных способах работы с отзывами, посмотри материал про Helium 10 Review Automation. 

Ошибка №5. Копировать советы блогеров без учета своего рынка

Майк рассказал, что в начале смотрел много американских блогеров и пытался копировать их советы.

Проблема была в том, что часть этих советов подходила для американского рынка, но не работала в Европе.

Это частая ошибка. 

Новички смотрят YouTube, берут чужую стратегию и повторяют ее без проверки. 

Но Amazon в США, Европе, Канаде и других странах может работать по-разному.

Может отличаться:

• конкуренция;

• цены;

• PPC;

• поведение покупателей;

• сезонность;

• правила категорий;

• скорость доставки;

• ожидания клиентов.

Советы блогеров могут быть полезными, но их нельзя копировать вслепую.

Сначала нужно понять свой рынок, свою нишу и своего покупателя.

Для этого полезно изучать не только советы, но и реальные данные по рынку. 

Например, можно посмотреть обзор инструмента Amazon Helium 10 Market Tracker 

У меня тоже была похожая ошибка. 

Когда я запускал первый товар, я думал, что понимаю аудиторию. 

Но позже оказалось, что покупатели смотрят на продукт иначе. 

После анализа рынка я изменил стратегию, и конверсия стала лучше.

Главная мысль: не просто копируй. 

Проверяй, адаптируй и анализируй.

Ошибка №6. Не проверять ссылки, процессы и мелкие детали

Иногда бизнес тормозят не большие стратегические ошибки, а мелкие технические моменты.

Майк рассказал, что у него была неправильная ссылка для запроса отзывов. 

Она стояла несколько месяцев, а он не понимал, почему отзывы не приходят.

Это кажется мелочью, но такие мелочи могут стоить продаж, отзывов и денег.

Покупатель не будет писать тебе: “У тебя ссылка не работает”. 

Он просто закроет страницу и уйдет.

Поэтому лучше иногда проходить путь покупателя самому: открыть листинг, проверить ссылки, посмотреть фото, проверить описание, протестировать купон и убедиться, что всё работает.

Поэтому лучше иногда проходить путь покупателя самому: открыть листинг, проверить ссылки, посмотреть фото, проверить описание, протестировать купон и убедиться, что всё работает. 

А если хочешь глубже проверить сам листинг, можешь использовать Helium 10 Listing Analyzer 

Ошибка №7. Не разобраться с налогами заранее

Налоги — не самая веселая тема, но ее нельзя игнорировать.

Когда у меня начал появляться доход, я получил налоговый счет, к которому не был готов. 

Для меня это был неприятный сюрприз.

У Майка тоже был похожий опыт.

В начале кажется, что налоги — это что-то далекое. 

Но потом бизнес растет, деньги начинают двигаться, и внезапно оказывается, что нужно разбираться с обязательствами в своей стране.

У каждого продавца ситуация может быть разной.

Всё зависит от страны проживания, структуры бизнеса, места регистрации компании, налогового резидентства и того, где ты ведешь деятельность.

Поэтому лучше не ждать, пока придет большой счет.

Если ты начинаешь Amazon-бизнес, заранее проконсультируйся со специалистом по налогам в своей стране. 

Это может сэкономить тебе много нервов и денег.

Налоги нужно воспринимать как часть бизнес-расходов, а не как неожиданную проблему.

Если ты хочешь заранее разобраться в этой теме, почитай про тонкости и нюансы налогов на Amazon 

Ошибка №8. Не учитывать cash flow и задержки выплат Amazon

Cash flow — это движение денег в бизнесе.

Майк рассказал, что в начале не до конца понимал, как Amazon выплачивает деньги и сколько времени может занимать перевод.

Из-за этого можно попасть в неприятную ситуацию: товар продается, но денег на новую закупку пока нет. 

Amazon еще не выплатил средства, а поставщику уже нужно платить за следующую партию.

Так появляется кассовый разрыв.

Это частая проблема у Amazon-продавцов.

На бумаге бизнес может выглядеть прибыльным, но если деньги приходят позже, чем нужно платить поставщикам, продавцу становится тяжело расти.

Чтобы избежать этой ошибки, нужно заранее считать cash flow.

Важно понимать:

• когда ты платишь поставщику;

• когда товар приезжает на склад;

• когда начинаются продажи;

• когда Amazon делает выплаты;

• сколько денег нужно на рекламу;

• когда нужно заказывать новую партию.

Также можно заранее договариваться с поставщиком, искать лучшие условия, снижать себестоимость и не держать все деньги только в одной партии товара.

Прибыль важна, но cash flow не менее важен.

Без нормального движения денег бизнес может застрять.

Поэтому отдельно стоит разобраться с управлением запасами инвентаря на Amazon 

Ошибка №9. Сдаваться после первых неудач

Да, в заголовке статьи мы говорим про 8 ошибок, но эту мысль важно вынести отдельно.

Многие сдаются слишком рано.

До Amazon я пробовал разные проекты.

У меня были Instagram-каналы, Periscope, стоковые фотографии, попытка продавать очки онлайн. 

Не всё получилось.

Но каждый такой опыт чему-то научил.

В Amazon тоже будут ошибки. 

Может прийти негативный отзыв. 

Может просесть реклама.

Может не зайти товар. 

Может появиться проблема с поставщиком. 

Может упасть конверсия.

Это неприятно, но это не конец бизнеса.

Когда мы получили первый негативный отзыв, продажи сильно просели. 

Мы проанализировали ситуацию, поняли проблему и исправили ее.

Сейчас я уже спокойнее отношусь к таким вещам.

Невозможно получить 100% идеальных отзывов.

Главное — делать хороший продукт, нормально обслуживать клиентов и постоянно улучшать бизнес.

Amazon — это не быстрые деньги. 

Это долгий путь, где побеждают те, кто умеет учиться на ошибках и не бросает всё после первой проблемы.

На этом этапе очень помогает правильный настрой, поэтому советую почитать про отличный mindset для продавца на Amazon 

Как избежать этих ошибок

Если коротко, то все ошибки сводятся к одной мысли: не заходи в Amazon на эмоциях.

Перед запуском нужно подготовиться.

Посчитай бюджет.

Проверь товар.

Разберись с рынком.

Не копируй чужие советы вслепую.

Продумай партнерство, если работаешь не один.

Проверь налоги.

Следи за cash flow.

И не жди, что всё получится идеально с первого раза.

Amazon дает много возможностей, но требует системности.

Чем раньше ты начнешь думать как предприниматель, тем меньше ошибок будет стоить тебе денег.

Итог

Ошибки в Amazon FBA-бизнесе — это нормально.

Через них проходят почти все продавцы.

Важно не просто ошибаться, а делать выводы.

В этой статье мы разобрали ошибки, которые могут серьезно повлиять на бизнес: нехватка бюджета, слабый анализ товара, партнерство без правил, неправильная работа с отзывами, слепое копирование советов, технические мелочи, налоги, cash flow и желание сдаться после первых проблем.

Главная мысль простая: Amazon — это не схема быстрого заработка. 

Это бизнес, который требует времени, денег, анализа и терпения.

Если ты готов учиться, исправлять ошибки и двигаться дальше, у тебя намного больше шансов построить нормальный Amazon-бизнес.

Спасибо Майку за опыт и честный разговор.

А тебе спасибо, что дочитал.

Скоро увидимся в следующем блоге.

Пока-пока!