Расчет экономической модели Amazon-товара: прибыль до запуска

Расчет экономической модели Amazon-товара: как понять прибыльность до запуска

Привет! Это Вова Эвэн.

Сегодня разберем, как сделать расчет экономической модели Amazon-товара и понять, будет ли продукт прибыльным еще до запуска.

Это очень важная тема.

Многие продавцы на Amazon начинают с идеи товара, красивого листинга, поиска поставщика и рекламы.

Но если экономика товара не сходится, все остальные действия могут не спасти бизнес.

Можно найти интересный продукт, запустить рекламу, получить продажи, но в итоге работать в минус.

Поэтому перед запуском нужно считать цифры: себестоимость, комиссии Amazon, доставку, хранение, PPC, возвраты, маржу, ACOS, TACOS и break-even.

В этой статье мы разберем, как подходить к экономической модели товара на Amazon и какие данные нужно учитывать.

Материал подготовлен на основе моего мастер-класса по Amazon PPC вместе с ребятами из Unitix.

Погнали.

Что такое экономическая модель Amazon-товара

Экономическая модель Amazon-товара — это расчет всех доходов и расходов по продукту до запуска или масштабирования.

Она помогает понять:

• сколько стоит товар;

• какая будет продажная цена;

• сколько заберет Amazon;

• сколько будет стоить доставка;

• сколько можно тратить на рекламу;

• какая будет маржа;

• при каком ACOS товар выходит в ноль;

• какой TACOS допустим;

• сколько продаж нужно для цели;

• что будет, если CPC вырастет;

• что будет, если конверсия окажется ниже;

• будет ли продукт вообще прибыльным.

Это не 100% прогноз будущего.

В Amazon-бизнесе всегда есть переменные: конкуренция, CPC, конверсия, цена, отзывы, сезонность, PPC, изменения комиссий и поведение покупателей.

Но даже приблизительная экономическая модель лучше, чем запуск “на глаз”.

Если по таблице экономика не сходится, в реальности товару будет еще сложнее.

Почему нужно считать экономику до запуска

Расчет экономики нужен не для красоты.

Он помогает избежать ситуации, когда товар продается, но денег не приносит.

Такое часто бывает у новичков.

Продавец смотрит на цену товара на Amazon и думает:

“Товар продается за $30, у поставщика стоит $7, значит, прибыль будет хорошая”.

Но потом появляются реальные расходы:

• комиссия Amazon;

• FBA fulfillment fee;

• доставка из Китая;

• упаковка;

• prep center;

• хранение;

• PPC-реклама;

• возвраты;

• купоны;

• скидки;

• образцы;

• фото;

• агентство;

• софт;

• налоги;

• потери товара;

• финансовые ошибки.

И внезапно оказывается, что прибыль намного меньше, чем казалось.

А иногда ее вообще нет.

Именно поэтому я всегда советую считать экономику заранее.

Если хочешь глубже понять, почему цифры так важны, почитай статью ошибка Amazon-продавца — не знать свои цифры.

Какие данные нужны для расчета экономической модели

Чтобы посчитать экономическую модель Amazon-товара, тебе нужны базовые данные.

Часть данных можно узнать точно. 

Например, себестоимость товара у поставщика или примерную стоимость доставки.

Часть данных будет прогнозной.

Например, CPC, конверсия, ACOS и доля рекламных продаж.

Для расчета обычно нужны:

• цена продажи;

• себестоимость товара;

• стоимость упаковки;

• доставка до Amazon;

• prep center или инспекция;

• Amazon referral fee;

• FBA fulfillment fee;

• storage fee;

• рекламный бюджет;

• средний CPC;

• конверсия;

• ACOS;

• TACOS;

• соотношение органических и рекламных продаж;

• возвраты;

• купоны и скидки;

• дополнительные расходы.

Чем точнее данные, тем полезнее модель.

Но даже если часть цифр примерная, это всё равно помогает увидеть риски до запуска.

Если тебе нужно посмотри блог про бесплатную таблицу для подсчета прибыльности товара на Amazon.

Вот пример того как выглядит таблица

Шаг 1. Посчитай себестоимость товара

Первое, с чего нужно начать, — это себестоимость товара.

Сюда входит не только цена у поставщика.

Нужно учитывать:

• стоимость производства;

• упаковку;

• инструкции;

• стикеры;

• брендинг;

• комплектацию;

• контроль качества;

• образцы;

• возможный брак.

Например, если поставщик говорит, что товар стоит $5, это еще не значит, что твоя реальная себестоимость будет $5.

После упаковки, инспекции, доставки и дополнительных затрат цифра может стать намного выше.

Именно поэтому важно считать landed cost — то есть реальную стоимость товара до момента, когда он готов продаваться на Amazon.

Если считать только factory price, можно сильно ошибиться в марже.

Шаг 2. Добавь комиссии Amazon

Amazon берет комиссии за продажу и выполнение заказа.

Основные комиссии:

• referral fee;

• FBA fulfillment fee;

• storage fee;

• possible closing fees в отдельных категориях;

• дополнительные сборы, если товар нестандартный по размеру или весу.

Referral fee обычно считается как процент от продажной цены.

FBA fulfillment fee зависит от размера и веса товара.

Storage fee зависит от объема товара и времени хранения на складе.

Если товар крупный, тяжелый или медленно продается, комиссии могут сильно влиять на прибыль.

Поэтому перед запуском обязательно проверь комиссии.

Для этого можно использовать Amazon Revenue Calculator.

Он помогает оценить FBA fees, referral fee и прибыльность товара.

Можно вставить ASIN конкурента или данные своего товара, чтобы получить примерные расчеты.

Шаг 3. Учти доставку, хранение и prep center

Следующий блок расходов — логистика.

Многие продавцы недооценивают доставку.

Но доставка из Китая, prep center, инспекция, маркировка и хранение могут сильно изменить экономику товара.

Нужно учитывать:

• доставку от фабрики до порта;

• морскую или авиа-доставку;

• таможенные расходы;

• доставку до склада Amazon;

• prep center;

• инспекцию;

• маркировку;

• хранение;

• дополнительные расходы на упаковку;

• возможные задержки.

Если товар тяжелый или объемный, логистика может съесть большую часть маржи.

Особенно важно считать это заранее, если ты работаешь с сезонным товаром или планируешь запуск перед Q4.

Если товар придет поздно, можно пропустить сезон и зависнуть со стоком.

Шаг 4. Заложи PPC-рекламу и маркетинг

Одна из самых частых ошибок — не включить PPC-рекламу в экономическую модель.

На Amazon мало просто загрузить товар и ждать продаж.

Во многих нишах без рекламы будет сложно получить первые заказы, отзывы и позиции.

Поэтому PPC нужно считать заранее.

В экономической модели важно заложить:

• ожидаемый CPC;

• конверсию;

• ACOS;

• рекламные продажи;

• органические продажи;

• TACOS;

• бюджет на запуск;

• стоимость тестов;

• возможные потери на старте.

На запуске реклама часто работает дороже.

Новый товар может иметь меньше отзывов, слабее конверсию и выше ACOS.

Поэтому не стоит считать только идеальный сценарий.

Если ты планируешь запускать рекламу, посмотри мастер-класс по Amazon PPC-рекламе.

А если реклама уже запущена, но не дает результата, полезна статья почему Amazon-реклама не работает.

Шаг 5. Посчитай ACOS, TACOS и break-even ACOS

ACOS и TACOS — важные метрики для понимания рекламы и общей экономики товара.

ACOS = расходы на рекламу / рекламные продажи × 100%

ACOS показывает, сколько ты тратишь на рекламу относительно продаж, которые пришли именно с рекламы.

Например, если ты потратил $100 на рекламу и получил $400 рекламных продаж, ACOS будет 25%.

TACOS = расходы на рекламу / общие продажи × 100%

TACOS показывает, как рекламные расходы влияют на все продажи товара, включая органику.

Например, если ты потратил $100 на рекламу, а общие продажи товара составили $1,000, TACOS будет 10%.

TACOS часто важнее для оценки общей эффективности продукта.

Потому что товар может иметь высокий ACOS, но если реклама помогает расти органике, общий TACOS может быть нормальным.

Также важно понимать break-even ACOS.

Break-even ACOS — это уровень ACOS, при котором ты примерно выходишь в ноль.

Если маржа до рекламы составляет 30%, то break-even ACOS примерно 30%.

Если ACOS ниже 30%, товар может быть прибыльным.

Если ACOS выше 30%, реклама может уводить товар в минус.

Но это упрощенный пример.

В реальности нужно учитывать все расходы: комиссии, доставку, возвраты, купоны, агентство, хранение и другие затраты.

Если хочешь улучшить рекламные показатели, можешь почитать статью улучшение результатов PPC на Amazon.

Шаг 6. Учти конверсию и CPC

Конверсия и CPC сильно влияют на прибыль.

CPC показывает, сколько ты платишь за клик.

Конверсия показывает, какой процент посетителей покупает товар.

Например, если CPC высокий, а конверсия низкая, реклама будет дорогой.

Ты можешь получить много кликов, но мало заказов.

Поэтому важно понимать средние показатели по нише.

Где искать данные?

Можно использовать:

• Helium 10;

• Jungle Scout;

• Brand Metrics;

• Seller Central;

• данные рекламных кампаний;

• историю конкурентов;

• собственные тесты;

• ASIN Stat и другие инструменты.

Если товар новый, конверсия может быть ниже, чем у конкурентов.

Почему?

У конкурентов уже есть отзывы, история продаж, рейтинг, узнаваемость и оптимизированный листинг.

Поэтому в модели лучше закладывать осторожные цифры.

Если хочешь подробнее разобраться, посмотри статью как найти среднюю конверсию в нише на Amazon.

Шаг 7. Добавь возвраты и дополнительные расходы

Возвраты тоже нужно учитывать.

Процент возвратов зависит от категории.

Например, в одежде возвратов обычно больше, чем в некоторых товарах для дома или инструментах.

Если не заложить возвраты в модель, прибыль может выглядеть лучше, чем будет на самом деле.

Также добавь дополнительные расходы:

• PPC-агентство;

• Amazon VA;

• менеджера;

• софт;

• фото;

• дизайн;

• инфографику;

• купоны;

• промо;

• образцы;

• возмещения;

• брак;

• потери товара;

• налоги;

• банковские комиссии;

• курсовые разницы.

Некоторые расходы кажутся мелкими, но вместе они могут сильно влиять на чистую прибыль.

Если ты работаешь с Unitix или планируешь аудит рекламы, можешь посмотреть статью бесплатный аудит Amazon PPC-рекламы от Unitix.

Также есть обзор Amazon PPC агентства Unitix.

Минимальная, целевая и оптимистичная модель

Не стоит считать только один сценарий.

Лучше сделать три варианта экономической модели:

• минимальный;

• целевой;

• оптимистичный.

Минимальная модель

Минимальная модель показывает, что будет, если всё пойдет хуже ожиданий.

Например:

• CPC выше;

• конверсия ниже;

• ACOS выше;

• рекламных продаж больше, чем органических;

• цена ниже;

• возвратов больше;

• доставка дороже.

Этот сценарий помогает понять риски.

Если даже в минимальной модели товар не уходит в глубокий минус, это хороший знак.

Целевая модель

Целевая модель показывает реалистичный сценарий.

Здесь ты используешь данные, которые кажутся наиболее вероятными:

• средний CPC по нише;

• реалистичную конверсию;

• нормальную цену;

• ожидаемый ACOS;

• планируемую долю органики;

• расчетные комиссии и доставку.

Это основной сценарий, по которому можно принимать решение.

Оптимистичная модель

Оптимистичная модель показывает, что будет, если товар зайдет хорошо.

Например:

• конверсия выше;

• CPC ниже;

• органических продаж больше;

• ACOS ниже;

• цена выше;

• возвратов меньше.

Этот сценарий помогает понять потенциал товара.

Но не стоит принимать решение только по оптимистичной модели.

Лучше смотреть на все три варианта.

Как соотношение органики и рекламы влияет на модель

В Amazon-бизнесе важно понимать, какая часть продаж приходит с рекламы, а какая — органически.

На запуске рекламных продаж обычно больше.

Например:

90% рекламных продаж и 10% органики;

потом 70% рекламы и 30% органики;

потом 50% рекламы и 50% органики;

со временем, если товар растет, органика может занимать большую долю.

Это сильно влияет на TACOS и прибыль.

Если товар зависит только от рекламы, его экономика может быть слабой.

Если реклама помогает разогнать органические позиции, модель может стать намного лучше.

Поэтому в таблице полезно раскладывать соотношение organic sales и ad sales по месяцам.

Так ты видишь, что должно произойти, чтобы товар стал прибыльным.

Как конверсия влияет на прибыль

Конверсия — один из самых важных факторов.

Если конверсия падает, реклама становится дороже, ACOS растет, а прибыль снижается.

Допустим, ты заложил конверсию 16%, но новый товар реально конвертит в 8%.

Это значит, что для получения одного заказа нужно больше кликов.

А больше кликов — больше рекламных расходов.

Иногда проблема не в PPC, а в листинге.

Если у тебя слабое главное фото, плохой title, неубедительные bullet points или мало отзывов, конверсия будет ниже.

В такой ситуации не всегда нужно просто увеличивать рекламный бюджет.

Иногда лучше сначала улучшить листинг.

Какие инструменты использовать для расчета

Для расчета экономики Amazon-товара можно использовать несколько инструментов.

Amazon Revenue Calculator

Это бесплатный калькулятор от Amazon.

Он помогает примерно посчитать комиссии, fulfillment fee и прибыльность товара.

Можно использовать данные своего товара или ASIN конкурента.

Helium 10 Profitability Calculator

Helium 10 Profitability Calculator помогает быстро оценить прибыльность товара, комиссии, размеры, вес и возможную маржу.

Он удобен на этапе анализа товара и конкурентов.

Если хочешь понять, стоит ли использовать Helium 10, почитай статью стоит ли использовать Helium 10.

Таблицы для расчета

Таблица — один из самых удобных форматов для экономической модели.

В ней можно менять цену, CPC, конверсию, ACOS, TACOS, количество продаж, себестоимость и сразу видеть, как меняется прибыль.

Это особенно полезно перед запуском, когда нужно сравнить несколько сценариев.

Можешь использовать бесплатную таблицу для подсчета прибыльности товара на Amazon как основу.

Unitix

Unitix помогает продавцам с Amazon PPC и анализом рекламы.

В рамках мастер-класса ребята показывали, как считать экономику товара с учетом рекламы, ACOS, TACOS, конверсии и других показателей.

Если тебе нужна помощь с рекламой, можно посмотреть обзор сервисов Unitix.

Частые ошибки при расчете экономики товара

Вот ошибки, которые часто встречаются у продавцов:

• считать только себестоимость и цену продажи;

• не учитывать PPC;

• не учитывать возвраты;

• забывать про storage fee;

• не считать доставку до Amazon;

• не учитывать купоны и скидки;

• считать слишком оптимистичную конверсию;

• не закладывать рост CPC;

• не считать break-even ACOS;

• путать ACOS и TACOS;

• не учитывать услуги агентства или менеджера;

• не делать несколько сценариев;

• не обновлять модель после запуска.

Экономическая модель должна быть живым документом.

После запуска товара данные нужно обновлять по факту: реальный CPC, реальная конверсия, реальные продажи, возвраты, ACOS, TACOS и прибыль.

Итог

Расчет экономической модели Amazon-товара — это обязательный этап перед запуском.

Он помогает понять, будет ли товар прибыльным, сколько можно тратить на рекламу, при каком ACOS продукт выходит в ноль и какие риски есть в нише.

Считай не только себестоимость и цену продажи.

Добавляй комиссии Amazon, FBA fulfillment, доставку, хранение, prep center, PPC, возвраты, купоны, софт, агентство и другие расходы.

Обязательно делай несколько сценариев: минимальный, целевой и оптимистичный.

Если экономика не сходится в таблице, в реальности товару будет еще сложнее.

Спасибо ребятам из Unitix за полезный подход к расчетам.

А тебе спасибо, что дочитал.

Удачных продаж.

Пока-пока!