Amazon PPC для новичков: как работает реклама на Amazon

Привет! Это Вова Эвэн.

Сегодня поговорим про Amazon PPC — рекламу на Amazon. 

Это одна из самых важных тем для продавцов, потому что без рекламы сейчас очень сложно запускать и продвигать товары.

Этот блог будет полезен новичкам, которые хотят разобраться в базе Amazon PPC, и продавцам, которые хотят лучше понимать, как работает реклама, даже если не собираются настраивать ее полностью самостоятельно.

Для этого материала я пригласил Рому — PPC-специалиста и создателя KRM Agency. 

Рома занимается рекламой на Amazon и помогает селлерам запускать, анализировать и оптимизировать кампании.

По промокоду VOVA ребята из KRM Agency сделают хорошие условия.

Погнали разбираться.

Что такое Amazon PPC

Amazon PPC — это реклама внутри Amazon, где продавец платит за клики.

PPC расшифровывается как Pay Per Click. 

То есть ты платишь не просто за показы, а за то, что человек кликнул на твою рекламу.

Реклама помогает товару получать первые показы, клики и продажи. 

Особенно это важно на старте, когда у товара еще нет сильных органических позиций, отзывов и истории продаж.

Но важно понимать: PPC — это не волшебная кнопка.

Если у товара слабый листинг, плохие фото, высокая цена или непонятное предложение, реклама просто приведет людей на страницу, но они не будут покупать.

Поэтому Amazon PPC нужно рассматривать как часть общей системы: товар, листинг, фото, цена, отзывы, ключевые слова и реклама должны работать вместе.

Если хочешь глубже разобраться в теме, отдельно посмотри материал про освоение Amazon PPC.

Как Рома пришел в Amazon PPC

Путь Ромы в Amazon начался в 2016 году. 

Тогда он еще был студентом, и отец рассказал ему про Amazon как площадку для бизнеса.

Сначала Рома вместе с друзьями попробовал продавать на Amazon через дропшиппинг. 

У них получилось, и он увидел, что Amazon реально может приносить деньги.

Позже Amazon начал активнее бороться с серыми схемами, и эту модель пришлось закрыть.

Потом Рома пробовал продавать смарт-весы. 

Товар был перспективный, но во время доставки случилась задержка, и деньги просто ушли на простой и проблемы с логистикой.

Тогда он понял важную вещь: просто завести товар на Amazon недостаточно. 

Нужно понимать, как его продвигать.

Перед запуском Рома проходил курс, где объясняли базовые вещи: как создать листинг, как завести товар, как подготовить запуск. 

Но продвижение и PPC почти не разбирались.

И именно это стало проблемой.

Позже Рома начал глубже изучать Amazon-рекламу, прошел обучение по PPC и постепенно стал заниматься рекламой профессионально.

Какие способы продвижения есть на Amazon

Amazon дает продавцу разные способы продвигать товар.

Можно использовать купоны, Prime Exclusive Discounts, скидочную цену, Amazon Vine, SEO, ключевые слова и рекламу.

Но один из главных инструментов продвижения — это именно PPC.

Реклама помогает не только получать продажи. 

Она также дает данные: какие ключи работают, какие запросы приводят покупателей, какие слова съедают бюджет и по каким направлениям товар может расти в органике.

Раньше некоторые продавцы активно использовали раздачи товара, чтобы быстрее разгонять продажи. 

Сейчас с такими методами нужно быть очень аккуратным.

Amazon строго относится к манипуляциям с отзывами и ранжированием.

Поэтому безопаснее строить продвижение через нормальный листинг, рекламу, Amazon Vine, качественный продукт и легальные способы работы с покупателями.

Коротко про виды рекламных компаний для Амазон РРС

Почему реклама не работает сама по себе

Одна из главных ошибок продавцов — думать, что PPC решит все проблемы.

Но если товар не готов, реклама не спасет.

Перед запуском рекламы нужно посмотреть на продукт целиком. 

Нормальная ли цена? Хорошие ли фото? Понятный ли листинг? Есть ли ключевые слова? Есть ли отзывы или хотя бы план по их получению? Нормальная ли маржа после расходов на рекламу?

Рома говорит, что когда он берется за рекламу, он не смотрит только на кампании. 

Он анализирует продукт, листинг, фото, отзывы, цену, упаковку и конкурентов.

Например, если твой товар стоит $50, а похожие товары конкурентов стоят $30, нужно понять, почему покупатель должен выбрать именно тебя.

Может быть, у тебя больше размер, лучше материал или сильнее комплектация. 

А может быть, товар просто дороже из-за упаковки, FBA fees или неправильной логистики.

Если проблема в упаковке, ее нужно оптимизировать. 

Если проблема в фото, нужно улучшить визуал.

Если проблема в цене, нужно пересчитать экономику.

Нет смысла гнать трафик на товар, который не готов к продажам.

Если реклама уже запущена, но результата нет, почитай, почему Amazon-реклама не работает и какие ошибки чаще всего съедают бюджет.

Что Amazon хочет от рекламы

Amazon хочет, чтобы покупатель быстро нашел нужный товар, купил его и остался доволен.

Поэтому реклама работает лучше, когда товар релевантен запросу и хорошо конвертит.

Если человек ищет “phone case”, кликает на рекламу и покупает чехол, Amazon видит хороший сигнал. 

Если люди кликают, но не покупают, это сигнал, что с товаром, ценой, листингом или запросом что-то не так.

Поэтому в рекламе важны не только клики. 

Важны конверсия, скорость продаж, релевантность ключей и прибыльность.

Главная задача PPC — не просто получить трафик. 

Главная задача — приводить правильных покупателей.

Что нужно подготовить перед запуском PPC

Перед запуском рекламы нужно привести в порядок базу.

У товара должны быть нормальные фото, понятный title, хорошие bullet points, описание, ключевые слова, правильная категория и конкурентная цена.

Если товар новый, полезно подумать про Amazon Vine. 

Это программа, которая помогает получить первые честные отзывы от участников Vine.

Рома отмечает, что когда Vine и реклама запускаются вместе, процесс может идти быстрее. 

Но важно помнить: Vine не гарантирует только хорошие отзывы. 

Если товар слабый, отзывы могут быть негативными.

Поэтому сначала продукт и листинг, потом активное продвижение.

Если хочешь лучше подготовить листинг перед рекламой, посмотри, как добавить Amazon A+ Content в listing и description.

С чего начать рекламу нового товара

Если товар уже приехал на склад Amazon и готов к продаже, можно начинать с простого плана.

Сначала нужно собрать ключевые слова. 

Для этого можешь использовать поиск ключевых слов с помощью Helium 10 Cerebro.

Это можно сделать через инструменты, анализ конкурентов и сам Amazon.

Потом можно запустить автоматическую рекламу. 

В автоматической кампании Amazon сам подбирает запросы и места показов, основываясь на твоем листинге, категории и данных о товаре.

Через несколько дней или недель нужно смотреть результаты: какие запросы дали клики, какие дали продажи, какие просто съели бюджет.

После этого хорошие поисковые запросы можно переносить в ручные кампании, а нерелевантные — добавлять в negative keywords.

Так PPC постепенно становится точнее.

Автоматическая реклама на Amazon

Автоматическая реклама — это тип кампании, где Amazon сам решает, по каким запросам и товарам показывать твой продукт.

Для новичка это удобный способ собрать первые данные.

Но автоматическую рекламу нельзя просто включить и забыть.

Ее нужно анализировать. 

Если Amazon показывает товар по нерелевантным запросам, ты будешь платить за клики, которые не приносят продаж.

Например, если ты продаешь чехол для телефона, а реклама показывается по запросу “iPad case”, это может быть нерелевантный трафик. 

Такой запрос можно добавить в негативные ключи.

Автоматическая реклама хороша как старт и источник данных. 

Но дальше нужно переходить к более точной структуре кампаний.

Broad, Phrase, Exact и Negative keywords

В Amazon PPC есть разные типы соответствия ключевых слов.

Broad Match

Broad Match — это широкое соответствие.

Если ты добавляешь ключ “phone case”, реклама может показываться не только по точному запросу, но и по похожим словам, синонимам и разным вариациям.

Это помогает охватить больше аудитории, но может привести и к нерелевантным кликам.

Phrase Match

Phrase Match — это соответствие по фразе.

Реклама показывается, когда запрос содержит твою ключевую фразу, но до или после нее могут быть дополнительные слова.

Например, если ключ “phone case”, реклама может показаться по запросам “black phone case” или “iPhone phone case”.

Exact Match

Exact Match — это точное соответствие.

Реклама показывается по точному ключу или очень близким вариантам.

Это самый контролируемый тип соответствия. 

Он обычно полезен для ключей, которые уже доказали, что приносят продажи.

Negative keywords

Negative keywords — это ключи, по которым ты не хочешь показывать рекламу.

Они помогают экономить бюджет.

Если запрос нерелевантный и не приводит к продажам, его можно добавить в негативные ключи.

Но здесь важно не торопиться. 

Если ключ кажется странным, но приносит продажи, не нужно сразу его выключать.

Сначала проверь выдачу Amazon и пойми, почему покупатели по нему покупают твой товар.

Иногда продавец не понимает сленг или особенности запроса, а покупатель как раз ищет именно такой продукт.

Почему важны категория и product type

Amazon смотрит не только на ключи в рекламе.

Он также смотрит на категорию товара и product type.

Категорию ты можешь выбрать при создании листинга.

А product type Amazon часто определяет сам на основе данных товара.

Проблема в том, что product type потом бывает очень сложно изменить.

По опыту Ромы, поддержка, flat files и обращения не всегда помогают. 

Поэтому лучше с самого начала создавать листинг правильно: выбирать релевантную категорию, не добавлять чужие ключи и не пытаться обмануть систему.

Если товар попал не туда, реклама может работать хуже. Amazon будет не так понимать, кому показывать продукт.

Поэтому листинг, категория и ключи должны быть логически связаны.

Когда можно конкурировать с сильными продавцами

Новички часто хотят сразу конкурировать с топами. 

Но если у конкурента 1000 отзывов, а у тебя 5, это будет сложно.

Рома говорит, что если у конкурента 1000 отзывов, а у тебя уже есть хотя бы 100, тогда можно начинать более активно с ним конкурировать.

Но если в нише есть бестселлер с 30 000 отзывов, это не значит, что ниша закрыта.

Смотри не только на самого сильного игрока.

Анализируй свежих конкурентов, которые недавно набрали отзывы и смогли вырасти.

Задай себе вопрос: что они сделали? Какой у них листинг? Какие фото? Какая цена? Какая реклама? Как они отличаются от старых игроков?

Иногда можно не биться с самым большим конкурентом, а найти свою часть рынка.

Важность фото, цены и качества товара

Рома выделяет три вещи, которые очень важны для Amazon-продавца: продукт, визуал и цена.

Качественный продукт — это база. 

Но одной уверенности в качестве мало. 

Почти каждый продавец считает, что его товар лучший.

Покупатель сначала видит фото, цену, рейтинг и отзывы. 

Если фото слабые, он может даже не открыть листинг.

Фотоконтент должен быть не хуже, чем у конкурентов. 

На эту тему есть отдельная статья про главное фото Amazon-товаров.

А лучше — понятнее и сильнее.

Цена тоже важна. 

Если ты дороже конкурентов, нужно объяснить, за что покупатель платит больше. 

Это можно сделать через фото, bullet points, A+ Content, упаковку и позиционирование.

Но если разница в цене слишком большая, а ценность неочевидна, реклама будет дорогой и слабой по результату.

Кому не стоит самостоятельно заниматься PPC

Не всем подходит работа с рекламой.

Amazon PPC требует усидчивости, внимания и дисциплины.

Нужно регулярно смотреть данные, анализировать ключи, проверять кампании, думать над гипотезами и принимать решения.

Если тебе сложно долго сидеть в таблицах, смотреть отчеты и разбираться в цифрах, реклама может быстро начать раздражать.

Это не значит, что ты не сможешь разобраться. 

Но важно честно понимать, нравится ли тебе такая работа.

Если нет — лучше хотя бы понимать базу PPC, а настройку можно передать специалисту.

Частые ошибки в Amazon PPC

Одна из частых ошибок — оптимизировать рекламу слишком поверхностно.

Например, продавец смотрит данные раз в неделю, быстро отключает ключи, переносит что-то в негативы и не анализирует, что реально изменилось.

Рома советует всегда задавать вопросы:

• почему результат изменился;

• что поменялось в нише;

• не выросла ли конкуренция;

• не упала ли цена у конкурентов;

• не изменились ли отзывы;

• не просел ли листинг;

• какие ключи реально приносят продажи.

Еще одна ошибка — добавлять в негативы ключи, которые выглядят нерелевантными, но при этом приносят продажи.

Если ключ продает, не спеши его выключать. 

Сначала проверь выдачу и поведение конкурентов.

PPC — это не просто “включил и выключил”. 

Это постоянный анализ и доработка.

Если хочешь улучшить уже запущенные кампании, посмотри материал про улучшение результатов PPC на Amazon.

Курсы и обучение по Amazon PPC

Рома проходил курс Павла Хазанова по Amazon PPC и хорошо о нем отзывается.

Даже если курс был записан раньше, он может быть полезен, если объясняет не просто кнопки, а логику рекламы.

Рома говорит, что важно понимать, как работает Amazon PPC, а не просто копировать готовые настройки.

Также можно изучать курсы от Helium 10 и другие материалы по рекламе. 

Часть хороших курсов есть на английском, поэтому если ты знаешь язык, выбор будет шире.

Еще Рома рекомендует смотреть материалы Геннадия Харченко и Profit Whales, если у тебя уже есть базовое понимание PPC.

Главное — не просто смотреть курсы, а применять знания на практике.

Помощь с настройкой рекламы

Если ты не хочешь сам разбираться во всех деталях PPC, можно обратиться к специалисту.

Рома и KRM Agency помогают Amazon-продавцам с настройкой и ведением рекламы. 

Можно прийти на консультацию или работать в долгую.

Это может быть полезно, если ты уже запустил товар, но реклама тратит бюджет, ACoS высокий, продажи нестабильные или ты не понимаешь, какие кампании реально работают.

По промокоду VOVA ребята сделают хорошие условия.

Итог

Amazon PPC — сильный инструмент для продвижения товара, но он не работает отдельно от всего бизнеса.

Чтобы реклама давала результат, нужен нормальный продукт, хороший листинг, качественные фото, релевантные ключевые слова, понятная цена и регулярная оптимизация.

Новичку лучше начать с базы: собрать ключи, подготовить листинг, запустить автоматическую рекламу, изучить поисковые запросы и постепенно переносить рабочие ключи в ручные кампании.

Не забывай про negative keywords, match types, категорию товара и product type. 

Все эти детали влияют на то, кому Amazon показывает твой товар.

Если хочешь разобраться глубже — изучай курсы, тестируй рекламу и смотри на цифры. 

А если не хочешь заниматься PPC сам, можно обратиться к Роме и KRM Agency.

Спасибо, что заглянул в блог.

Скоро увидимся.

Пока-пока!