Конкурентный анализ Q4 на Amazon: Как обойти своих конкурентов?

Привет!

Вова Эвэн на связи, и сегодня мы поговорим о том, как превратить своих конкурентов в учителей и наставников)))

Конкурентный анализ в Q4, это не просто изучение чужих листингов, это настоящая разведка, которая поможет тебе понять, куда движется рынок и как обойти соперников в самый топовый сезон продаж.

Представь себе: пока ты думаешь, какую стратегию выбрать для праздничного сезона, твои конкуренты уже тестируют новые подходы, корректируют цены и захватывают лучшие позиции.

Но что если я скажу тебе, что можно учиться на их ошибках и успехах, не тратя деньги на эксперименты?

Именно об этом мы и поговорим сегодня.

Почему Q4 это совершенно другая игра

В обычное время анализ конкурентов, это довольно предсказуемое занятие.

Ты смотришь на их цены, изучаешь keywords, отслеживаешь изменения в листингах.

Но в четвертом квартале все правила игры меняются радикально.

Во-первых, на арену выходят совершенно новые игроки.

Это люди, которые работают только в праздничный сезон, они продают елочные украшения, подарочные наборы, сезонную одежду.

У них свои правила, свои бюджеты, и они готовы играть очень агрессивно, потому что знают, у них есть всего несколько месяцев, чтобы заработать на весь год.

То есть, это те ребята, которые продают сезонные товары.

Не только елочные игрушки являются сезонным товаром.

Например, мы продаем в нише гриль товаров и это тоже, своего рода сезонный товар.

Наш самый пиковый сезон, это весна, лето, часть осени. 

Во-вторых, даже твои постоянные конкуренты начинают вести себя по-другому.

Селлер, который всю весну и лето аккуратно корректировал цены на пять-десять процентов, вдруг может снизить их на 30% или удвоить рекламный бюджет.

Это происходит потому, что ставки в Q4 намного выше, можно заработать за три месяца больше, чем за весь предыдущий год.

Третий момент, это изменение поведения покупателей.

Люди ищут не просто "беспроводные наушники", а "подарок мужу на Новый год наушники беспроводные".

Твои конкуренты это понимают и адаптируют свои листинги под новые поисковые запросы.

Если ты этого не отслеживаешь, можешь проморгать огромный кусок рынка.

Кто твои конкуренты в Q4

Первое, что нужно понять, в праздничный сезон круг конкурентов расширяется.

Если ты продаешь кофемашины, то летом твои основные соперники, это другие производители кофемашин.

Но в декабре к ним добавляются производители кофейных наборов, премиальных чашек, кофейных столиков и даже книг о кофе.

Почему?

Потому что все это становится потенциальными подарками для любителя кофе.

Поэтому анализ конкурентов в Q4 можно начинать не с поиска аналогичных продуктов, а с понимания того, кому твой товар может подойти как подарок.

Если ты продаешь беспроводные наушники, подумай: кому их дарят?

Возможно: Подросткам, офисным работникам, спортсменам, меломанам.

Теперь поищи в Amazon по запросам "подарки подросткам", "подарки офисным работникам" и посмотри, что там появляется.

Вот они, твои настоящие конкуренты в праздничный сезон.

Есть простой способ найти всех, кто может претендовать на твою аудиторию.

Открой Amazon и введи название своего продукта + слово "gift".

Например, "bluetooth headphones gift" или "coffee maker gift".

Проскролль первые три страницы и запиши всех, кто там появляется.

Это будет твоя базовая группа конкурентов.

Теперь сделай то же самое с запросами типа "Christmas gifts for [твоя аудитория]".

Если твой продукт подходит мужчинам 25-40 лет, поищи "Christmas gifts for men", "holiday gifts for husband", "gifts for boyfriend".

Увидишь много новых лиц, которых не было в обычном поиске.

Что изучать у конкурентов в первую очередь

Когда у тебя есть список конкурентов, нужно понять, что именно у них изучать. Конечно очень важно проверить статистику продаж в этот период в прошлом году. С этим помогут расширения на браузер для Амазон продавцов.

И еще...

Важно, это то, как они адаптировали свои листинги под праздничный сезон.

Открой несколько листингов своих основных конкурентов и внимательно изучи их заголовки.

Появились ли там слова "gift", "perfect for", "Christmas"?

Как они это интегрировали, не жертвуя основными ключевыми словами?

Например, если раньше заголовок был "Premium Bluetooth Headphones with Noise Cancellation", то в Q4 он может стать "Premium Bluetooth Headphones - Perfect Gift for Music Lovers - Noise Cancellation".

Видишь разницу?

Они сохранили все важные keywords, но добавили подарочный контекст.

Теперь... Изучи их bullet points.

Как они переписали их под праздничный сезон?

Вместо сухого "8 hours battery life" может появиться "8-hour battery means they'll enjoy uninterrupted music during long holiday travels".

Они берут ту же техническую характеристику, но подают ее через призму подарка и праздничного контекста.

Третье, обрати внимание на фото.

Добавили ли конкуренты праздничные элементы в свои фотографии?

Появились ли изображения с подарочными коробками, праздничным декором, семейными сценами?

Иногда достаточно добавить одно изображение продукта под елкой или в красивой упаковке, чтобы значительно повысить конверсию в праздничный сезон.

Отслеживание цен и стратегий конкурентов

Ценовые стратегии в Q4, это отдельная история. Конкуренты могут вести себя совершенно непредсказуемо, и важно это отслеживать, чтобы не остаться за бортом.

Начни с простого, каждый день мониторь цены своих основных конкурентов.

Можешь делать это вручную или использовать специальные инструменты, о которых мы поговорим чуть позже.

Главное, понимать общую динамику

Растут цены или падают?

Когда происходят основные изменения?

Многие конкуренты начинают снижать цены уже в конце октября, готовясь к Black Friday.

Но некоторые, наоборот, поднимают их, рассчитывая на повышенный спрос.

Важно понять логику каждого игрока в твоей нише.

Обрати внимание на купоны и промокоды.

Часто конкуренты не меняют основную цену, но добавляют купоны на 10-20%.

Это позволяет им сохранить видимость премиальности, но при этом конкурировать по цене.

Если ты не отслеживаешь купоны, можешь не заметить, что твоя цена стала неконкурентоспособной.

Также смотри на изменения в shipping.

Некоторые конкуренты компенсируют высокие цены быстрой или бесплатной доставкой.

В праздничный сезон это особенно важно, люди готовы переплатить за гарантию, что подарок придет вовремя.

Анализ keywords и поисковой стратегии

В Q4 конкуренты кардинально меняют свою keyword стратегию, и это нужно отслеживать.

Если летом они боролись за запросы типа "wireless headphones bluetooth", то в декабре основной фокус может сместиться на "Christmas gift headphones wireless" или "holiday gift tech gadgets".

Простой способ отследить это, регулярно проверяй поисковые позиции своих конкурентов по разным типам запросов.

Введи в поиск Amazon основные keyword своей ниши и посмотри, кто где находится.

Затем сделай то же самое с праздничными версиями этих запросов.

Например, если ты продаешь кухонные принадлежности, проверь позиции по запросам:

• "kitchen gadgets" (основной)

• "kitchen gifts" (подарочный)

• "Christmas kitchen gifts" (праздничный)

• "gifts for cooking lovers" (аудиторийный)

Ты увидишь, что разные конкуренты доминируют в разных типах поиска.

Кто-то может быть силен в обычных запросах, но проваливаться в праздничных, и наоборот.

Важный момент, отслеживай, какие новые keywords появляются в sponsored ads.

Когда конкуренты тестируют новые ключевые слова в рекламе, это часто означает, что они собираются интегрировать их в органическую стратегию.

Ты можешь перехватить эти insights и внедрить их быстрее. Сейчас поймем какие инструменты помогут с этим.

Инструменты для конкурентного анализа

Теперь поговорим о том, какими инструментами можно автоматизировать этот процесс.

Ручной анализ, это хорошо для понимания общих принципов, но когда конкурентов много, нужны специальные решения.

Helium 10 Cerebro - твой детектив по ключевым словам

Cerebro - это инструмент от компании Хелиум 10, который позволяет "заглянуть под капот" любого листинга и увидеть, по каким ключевым словам он ранжируется.

Его ещё называют инструментом Reverse ASIN (Обратный АСИН).

Для Q4 анализа это просто золото.

Принцип работы простой: ты вводишь ASIN конкурента, а Cerebro показывает тебе все keywords, по которым этот товар находят в поиске.

Но самое интересное начинается, когда ты сравниваешь несколько конкурентов одновременно.

Допустим, у тебя есть пять основных конкурентов.

Ты вводишь их ASINы в Cerebro и видишь, какие keywords используют все пять, какие, только некоторые, а какие, вообще никто.

Это дает тебе четкое понимание того, где есть пробелы в рынке и куда стоит направить усилия.

Особенно полезно смотреть на keywords с высокой частотой поиска, по которым конкурируют не все игроки.

Это твои потенциальные возможности.

Если запрос "Christmas tech gifts" имеет 50,000 поисков в месяц, а из твоих конкурентов по нему хорошо ранжируются только двое из пяти, значит, есть шанс зайти на этот рынок.

Jungle Scout - следим за продажами и стоками

Jungle Scout Product Tracker позволяет отслеживать ключевые метрики конкурентов в реальном времени.

Это особенно важно в Q4, когда все меняется очень быстро.

Самая ценная функция, это отслеживание estimated sales.

Ты можешь видеть, как растут или падают продажи у конкурентов, и соответственно корректировать свою стратегию.

Если видишь, что у конкурента резко выросли продажи после изменения цены или обновления листинга, можешь быстро проанализировать, что именно он изменил, и адаптировать это под себя.

Также очень полезно отслеживать inventory levels. В Q4 многие конкуренты сталкиваются с проблемой нехватки товара.

Если ты видишь, что у основного конкурента заканчивается сток, это отличная возможность временно захватить его долю рынка, увеличив свой рекламный бюджет или снизив цену.

Keepa - мастер ценового анализа

Keepa - это must-have инструмент для отслеживания цен конкурентов.

В Q4, когда цены меняются иногда несколько раз в день, без автоматического tracking не обойтись.

Многие знают Кипу как Амазон инструмент для арбитража или холсейл, но на самом деле, это очень полезная штука и для прайвет лейбл.

Самое полезное в Keepa - это исторические данные.

Ты можешь посмотреть, как вели себя конкуренты в прошлые праздничные сезоны, и спрогнозировать их действия в этом году.

Например, если видишь, что конкурент каждый год снижает цены на 15% в начале декабря, можешь подготовиться к этому заранее.

Также Keepa показывает не только основную цену, но и купоны, lightning deals, и другие промо-активности.

Это дает полную картину реальной стоимости товара для покупателя.

Анализируем праздничный контент конкурентов

Одна из самых важных частей Q4 анализа, это изучение того, как конкуренты адаптируют свой контент под праздничный сезон.

Это не только keywords в заголовке, но и вся презентация товара.

Начни с изучения их A+ Content. Многие бренды создают специальные праздничные версии своих A+ Content. A+ Content это дополнительный фотки товара (вместо обычного описания товара без фоток).

Они добавляют праздничные фотки, gift guides, сезонные сценарии использования продукта.

Иногда различия кажутся незначительными, но они могут серьезно влиять на конверсию.

Обрати внимание на то, как конкуренты позиционируют свой продукт как подарок.

Показывают ли они товар в подарочной упаковке

Есть ли у них секции типа "Perfect gift for..." с разными категориями получателей?

Используют ли эмоциональные изображения, например, счастливые лица людей, которые получают подарок?

Важный момент, анализируй не только то, что добавили конкуренты, но и то, что они убрали или изменили.

Иногда в праздничный сезон убирают слишком технические детали, заменяя их более эмоциональными и понятными описаниями.

Отслеживание рекламной активности конкурентов

В Q4 рекламные бюджеты конкурентов могут вырасти в разы, и это кардинально меняет landscape всей ниши.

Важно отслеживать, где и как они рекламируются, чтобы корректировать свою стратегию.

Простой способ мониторинга, регулярно проверяй sponsored ads по своим основным keywords.

Делай скриншоты или записывай, кто где появляется в рекламе.

Ты быстро заметишь паттерны: одни конкуренты усиливают presence в Sponsored Products, другие делают ставку на Sponsored Brands, третьи активно используют video ads.

Обрати внимание на изменения в их ad copy.

В Q4 многие конкуренты адаптируют рекламные объявления под праздничный контекст.

Вместо "High Quality Bluetooth Headphones" может появиться "Perfect Holiday Gift - Premium Headphones".

Такие изменения часто тестируются в рекламе, прежде чем попасть в основной листинг.

Также отслеживай, по каким новым ключам они начинают рекламироваться.

Если конкурент появился в sponsored ads по запросу "Christmas gifts for teens", а раньше там не светился, значит, он тестирует эту аудиторию.

Ты можешь либо последовать его примеру, либо найти альтернативные ключи в той же тематике.

Советую прочесть гайд по Амазон рекламе от агентства Unitix.

Учимся на чужих ошибках и успехах

Самое ценное в конкурентном анализе, это возможность учиться на чужом опыте, не тратя собственные ресурсы на эксперименты.

В Q4 ставки высоки, и каждая ошибка может дорого стоить, поэтому наблюдение за конкурентами особенно важно.

Отслеживай не только то, что делают конкуренты, но и результаты их действий.

Если видишь, что конкурент снизил цену на 20%, проследи, как это повлияло на его ranking и estimated sales.

Если он добавил праздничные keywords в заголовок, посмотри, выросли ли его позиции по запросам.

Особенно внимательно изучай неудачные эксперименты конкурентов.

Если кто-то попробовал агрессивную ценовую стратегию и его ranking упал, или добавил слишком много keywords в заголовок и получил warning от Amazon, это ценная информация для тебя.

В то же время не копируй слепо все, что делают конкуренты.

Помни, что у них может быть другая ценовая структура, другие цели, другое позиционирование бренда.

Используй их опыт как источник идей, но адаптируй под свою ситуацию.

Превращаем анализ в действия

Самая большая ошибка в конкурентном анализе, это сбор информации ради информации.

Все эти данные о ценах, keywords, контенте имеют смысл только если ты используешь их для принятия решений.

После того как ты проанализировал конкурентов, составь план действий. Какие ключи ты можешь добавить в свой листинг?

Какие изменения в контенте стоит протестировать?

Нужно ли корректировать ценовую стратегию?

Важно помнить, что конкурентный анализ, это не разовая акция, а постоянный процесс.

В Q4 ситуация меняется каждый день, поэтому отслеживание должно быть регулярным.

Выдели определенные дни недели для мониторинга конкурентов и придерживайся этого расписания.

И последний совет, не зацикливайся только на прямых конкурентах.

Иногда самые интересные инсайты приходят от изучения игроков из смежных ниш или даже совсем других категорий.

В праздничный сезон границы между нишами размываются, и успешные тактики могут прийти откуда угодно.

Конкурентный анализ в Q4, это искусство и наука одновременно.

Но если ты будешь системно подходить к этому процессу и правильно использовать полученные данные, то сможешь не только не отстать от конкурентов, но и обойти их на самом важном повороте года.

На этом всё!

Желаю тебе хороших продаж в новом сезоне!

Пока-пока))

П.С. - Также советую почитать про сроки заказов из Китая в период Q4 и также как сплатнировать запасы товара на Амазон в период Q4.

Надеюсь что будет полезно!