Amazon FBA Fees в Q4: какие комиссии учитывать продавцу

Привет! Вова Эвэн на связи.

Сегодня разберём одну из самых важных тем для Amazon FBA-продавцов — комиссии Amazon в четвертом квартале, или Q4.

Q4 — это период, когда продавцы готовятся к Black Friday, Cyber Monday, Christmas и другим праздничным распродажам. 

Продажи могут расти, спрос может быть классным, но вместе с этим растут и расходы.

Многие селлеры в Q4 смотрят только на выручку.

Видят больше заказов, радуются обороту, но потом открывают отчёты и понимают: часть прибыли съели FBA fees, хранение, логистика, реклама и лишний inventory.

Поэтому в Q4 важно не просто продавать больше. 

Важно правильно считать комиссии Amazon и заранее понимать, сколько ты реально заработаешь после всех расходов.

Если ты ещё не считаешь экономику товара подробно, начни с простой таблицы для подсчета прибыльности товара на Amazon.

Почему Q4 особенный для Amazon FBA-продавцов

Четвёртый квартал — самый активный сезон для многих продавцов на Amazon. 

Покупатели заказывают подарки, бренды запускают акции, продавцы завозят больше товара, а склады Amazon работают под большой нагрузкой.

Из-за этого Q4 отличается от обычных месяцев.

В этот период особенно важно учитывать:

• FBA fulfillment fees;

• referral fees;

• storage fees;

• holiday peak fulfillment fees;

• aged inventory surcharge;

• inventory placement и inbound costs;

• рекламные расходы;

• возвраты после праздников.

Amazon может вводить отдельные сезонные сборы на период праздничного пика. 

Например, для сезона 2025 holiday peak fulfillment fees применялись с 15 октября 2025 по 14 января 2026 для FBA, Remote Fulfillment with FBA, MCF и Buy with Prime.

Поэтому перед Q4 нельзя считать прибыль “на глаз”. 

Нужно проверять актуальные ставки в Seller Central, Revenue Calculator и отчётах Amazon.

Главная ошибка продавцов в Q4

Главная ошибка — считать прибыль слишком упрощённо.

Многие продавцы считают формулу так:

цена продажи минус себестоимость минус referral fee = прибыль

Но это неполная картина.

В реальности нужно учитывать:

• стоимость товара;

• доставку до prep center или склада;

• prep fees;

• inbound shipping;

• FBA fulfillment fee;

• referral fee;

• storage fee;

• сезонные peak fees;

• рекламу;

• возвраты;

• скидки и купоны;

• возможные потери на залежалом товаре.

Если не учитывать все эти расходы, товар может выглядеть прибыльным только в таблице. 

На практике после всех списаний маржа может стать намного ниже.

Поэтому перед закупкой и перед завозом товара в Q4 полезно делать расчёт экономической модели Amazon товара, а не смотреть только на разницу между buy cost и sell price.

Referral Fees: базовая комиссия Amazon за продажу

Referral Fee — это комиссия Amazon за то, что ты продаёшь товар на его маркетплейсе.

Размер комиссии зависит от категории товара.

В большинстве категорий это процент от цены продажи, но точная ставка может отличаться.

Важно понимать: referral fee обычно не является главным сюрпризом в Q4. 

Она есть всегда, не только в праздничный сезон.

Но проблема в том, что в Q4 к referral fee добавляются другие расходы:

• дороже хранение;

• выше нагрузка на FBA;

• растёт конкуренция в рекламе;

• могут появляться дополнительные сезонные сборы;

• больше риск возвратов после праздников.

Поэтому referral fee нужно считать не отдельно, а вместе со всеми расходами.

FBA Fulfillment Fees: комиссия за сборку, упаковку и доставку

FBA Fulfillment Fee — это плата за то, что Amazon хранит товар на складе, собирает заказ, упаковывает его и доставляет покупателю.

На размер fulfillment fee влияют:

• размер товара;

• вес товара;

• категория;

• упаковка;

• размерный tier;

• marketplace;

• сезонные изменения.

Особенно внимательно нужно смотреть на bulky и oversize товары. 

Иногда товар кажется прибыльным, но из-за размера и веса Amazon забирает слишком большую часть маржи.

В Q4 это особенно опасно, потому что продавцы часто завозят больше товара, а каждый лишний сантиметр упаковки и каждый лишний грамм могут влиять на итоговую прибыль.

Если ты продаёшь товары через FBA, обязательно проверяй их через Amazon Revenue Calculator перед закупкой и перед отправкой партии.

Storage Fees: плата за хранение товара на складе

Storage Fee — это комиссия за хранение товара на складах Amazon.

В Q4 хранение становится особенно важным, потому что складские площади ограничены, а продавцы массово завозят inventory перед праздниками.

Если товар продаётся быстро, storage fee может быть не такой болезненной. 

Но если ты завёз слишком много товара, а продажи пошли хуже ожиданий, складские расходы начинают съедать прибыль.

Особенно плохо, если товар:

• занимает много места;

• продаётся медленно;

• имеет низкую маржу;

• зависает после праздников;

• требует уценки или ликвидации.

Поэтому в Q4 важно не просто “завезти побольше”. 

Нужно понимать, сколько товара реально может продаться до конца сезона.

Тут пригодится правильное управление запасами инвентаря на Amazon, чтобы не замораживать деньги в товаре и не платить лишнее за хранение.

Aged Inventory и Long-Term Storage: риск залежалого товара

Раньше продавцы часто говорили Long-Term Storage Fee, но сейчас Amazon всё больше фокусируется на aged inventory и возрасте товара на складе.

Смысл простой: Amazon не хочет хранить товары, которые долго лежат и плохо продаются.

Если товар долго находится на складе FBA, продавец может столкнуться с дополнительными расходами. 

Это особенно неприятно после Q4, когда праздничный спрос заканчивается, а остатки продолжают лежать.

Чтобы избежать проблем, нужно регулярно проверять:

• Inventory Age;

• sell-through rate;

• остатки по SKU;

• скорость продаж;

• товары, которые стареют на складе;

• позиции, которые нужно распродать или удалить.

Если товар плохо продаётся, лучше заранее принять решение: снизить цену, запустить промо, усилить рекламу, убрать часть товара или не докупать его снова.

IPI и лимиты на инвентарь

Inventory Performance Index, или IPI, показывает, насколько эффективно продавец управляет запасами.

Если у продавца плохое управление inventory, Amazon может ограничивать складские возможности. 

Это особенно неприятно перед Q4, когда нужно заранее завезти товар к сезону.

На IPI и inventory health влияют:

• excess inventory;

• sell-through;

• stranded inventory;

• in-stock rate;

• скорость продаж.

Amazon хочет, чтобы склады занимали товары, которые продаются, а не мёртвый груз.

Поэтому перед Q4 нужно заранее чистить inventory, убирать проблемные SKU и не завозить слишком много товара без прогноза продаж.

Как считать реальную прибыль в Q4

Чтобы понять реальную прибыль, нужно считать товар не только по базовой цене и себестоимости.

Примерная формула:

Цена продажи

– себестоимость товара
– доставка и prep
– referral fee
– FBA fulfillment fee
– storage fee
– реклама
– скидки и купоны
– возвраты
– дополнительные Q4 расходы
= реальная прибыль

Если после такого расчёта маржа всё ещё нормальная, товар можно рассматривать.

Если прибыль держится только на идеальном сценарии, где нет возвратов, нет рекламы, нет storage fee и нет просадки цены, такой товар может быть слишком рискованным.

Для более точного анализа можно использовать Helium 10 Sales Graph, чтобы смотреть динамику продаж и не принимать решение только по текущей цене.

Используй Amazon Revenue Calculator

Amazon Revenue Calculator помогает примерно понять, сколько останется после комиссий.

Через него можно проверить:

• referral fee;

• FBA fulfillment fee;

• estimated proceeds;

• сравнение FBA и FBM;

• влияние цены на прибыль.

Но важно помнить: калькулятор не всегда показывает всю картину Q4.

Дополнительные расходы, которые нужно учитывать отдельно:

• реклама;

• купоны;

• prep center;

• inbound shipping;

• хранение;

• сезонные peak fees;

• возвраты;

• возможные скидки для распродажи остатков.

Можно ли использовать Helium 10 Profitability Calculator

Да, Helium 10 Profitability Calculator тоже может помочь быстро оценить прибыльность товара.

Он полезен, когда ты анализируешь товар и хочешь понять примерную маржу до закупки.

Но, как и с любым калькулятором, важно проверять данные вручную. 

Особенно в Q4, когда дополнительные расходы могут сильно менять итоговую прибыль.

Если ты используешь Helium 10 для анализа товаров, можешь дополнительно посмотреть, для чего используется Helium 10 на Amazon.

Оптимизация размера и веса товара

Один из самых недооценённых способов снизить FBA fees — пересмотреть размер и вес товара.

Иногда продавец может уменьшить упаковку, убрать лишний объём, изменить коробку или сделать товар компактнее. 

Это может перевести товар в более выгодный size tier.

На одном товаре разница может казаться небольшой.

Например, 1–2 доллара на единицу.

Но если товар продаётся сотнями или тысячами штук, эта разница превращается в серьёзную сумму.

Перед Q4 стоит проверить:

• можно ли уменьшить упаковку;

• нет ли лишнего веса;

• правильно ли указан размер товара;

• не попал ли товар в невыгодный size tier;

• можно ли изменить комплект или bundle;

• не выгоднее ли использовать другой способ fulfillment.

Иногда оптимизация упаковки даёт больше пользы, чем попытка поднять цену.

Планирование inventory перед Q4

В Q4 очень сложно найти баланс.

Если завезти мало товара — можно упустить продажи.

Если завезти слишком много — можно застрять с остатками, платить storage fees и распродавать товар после праздников.

Поэтому перед Q4 нужно прогнозировать продажи.

Смотри на:

• продажи за прошлый Q4;

• сезонность товара;

• текущий спрос;

• конкуренцию;

• рекламный бюджет;

• скорость пополнения запасов;

• сроки доставки;

• ограничения по складам;

• cash flow.

Не стоит завозить товар только потому, что “в Q4 всё продаётся”. 

Это опасная логика.

Лучше завозить на основе данных и заранее понимать, что ты будешь делать, если товар не продастся до конца сезона.

Если ты готовишься к пиковым распродажам, посмотри материал про то, как не остаться без товара в Q4 на Amazon.

Реклама в Q4 тоже влияет на прибыль

Многие продавцы забывают, что в Q4 растут не только FBA fees, но и конкуренция в рекламе.

Перед Black Friday, Cyber Monday и Christmas больше брендов запускают кампании. 

Из-за этого CPC может расти, а ACOS может становиться выше.

Если ты не учитываешь рекламу в расчёте прибыли, итоговая маржа может оказаться намного ниже ожиданий.

Перед Q4 стоит заранее проверить:

• какие кампании работают прибыльно;

• какие ключевые слова съедают бюджет;

• где можно снизить ставки;

• какие товары стоит продвигать;

• какие SKU лучше не рекламировать агрессивно.

Для подготовки к сезону можно изучить оптимизацию PPC для Black Friday и заранее продумать рекламную стратегию.

Что делать с товарами, которые плохо продаются

Если товар плохо продаётся в Q4, не стоит просто ждать.

Чем дольше товар лежит на складе, тем больше он может стоить тебе денег.

Варианты действий:

• снизить цену;

• запустить купон;

• усилить рекламу;

• сделать распродажу;

• убрать товар со склада;

• ликвидировать остатки;

• не докупать этот SKU.

Главное — не влюбляться в товар.

Если он не продаётся и не приносит прибыль, нужно принимать решение на основе цифр.

Чек-лист подготовки к Amazon FBA fees в Q4

Перед Q4 пройди короткий чек-лист.

1. Пересчитай прибыль по каждому SKU

Учитывай не только referral fee, но и fulfillment, storage, рекламу, доставку и возвраты.

2. Проверь размер и вес товара

Возможно, упаковку можно уменьшить и снизить FBA fees.

3. Проверь inventory age

Не оставляй залежалые товары без плана.

4. Подготовь рекламные кампании

Не жди Black Friday, чтобы впервые открыть PPC.

5. Посмотри прошлогодние данные

История продаж помогает лучше планировать запасы.

6. Не завози слишком много товара без прогноза

Q4 — это возможность, но не гарантия продаж.

7. Используй калькуляторы

Amazon Revenue Calculator, таблицы и сторонние инструменты помогают увидеть реальную экономику.

8. Заложи запас по марже

Если товар прибыльный только при идеальном сценарии, он может быть рискованным.

9. Следи за обновлениями Amazon

Комиссии и правила могут меняться, поэтому перед сезоном проверяй Seller Central.

10. Планируй Q4 заранее

Самая дорогая ошибка — начинать подготовку, когда сезон уже начался.

Итог

Amazon FBA fees в Q4 могут сильно влиять на прибыль продавца.

Проблема не в том, что Amazon берёт комиссии.

Проблема в том, что многие продавцы считают их слишком поздно или слишком поверхностно.

В Q4 нужно учитывать не только referral fee и fulfillment fee, но и storage fees, aged inventory, сезонные сборы, рекламу, возвраты и остатки после праздников.

Выигрывают не те продавцы, которые просто завозят больше товара. 

Выигрывают те, кто заранее считает прибыль, планирует inventory, контролирует рекламу и быстро реагирует на изменения.

Если хочешь подготовиться к сезону спокойнее, начни с расчёта прибыльности, проверь свои SKU и заранее продумай, что делать с товаром, который не продастся.

Удачных продаж и низких комиссий!