Ошибка Amazon-продавца: не знать свои цифры и реальную прибыль

Привет! Это Вова Эвэн.

Сегодня вместе с Мариной Мей разберем одну из самых частых ошибок Amazon-продавцов — не знать свои цифры.

На первый взгляд кажется, что всё просто: купил товар дешевле, продал дороже, разницу положил себе в карман. 

Но в реальном Amazon-бизнесе так не работает.

Очень часто продавец думает, что зарабатывает, а по факту работает почти в ноль или даже уходит в минус. 

Почему?

Потому что он считает только закупочную цену и цену продажи, но забывает про доставку, упаковку, prep center, комиссии Amazon, хранение, возвраты, программы, рекламу и другие расходы.

Марина Мей давно продает на Amazon в онлайн-арбитраже и wholesale, поэтому хорошо знает эту ошибку на практике.

Погнали разбираться.

В чем ошибка “не знать свои цифры”

Главная ошибка в том, что продавец смотрит на товар слишком просто.

Например, он купил товар за $10 и видит, что на Amazon он продается за $25.

Кажется, что прибыль будет $15.

Но это только кажется.

Из этих $25 еще нужно вычесть комиссии Amazon, FBA fees, доставку, упаковку, prep center, возможные возвраты, стоимость программ, хранение товара на складе и другие расходы.

И вот тут часто оказывается, что реальная прибыль намного меньше, чем продавец думал.

Иногда продавец вообще работает в минус, но замечает это слишком поздно.

Марина говорит, что это одна из самых частых ошибок: человек продает, видит оборот, радуется заказам, но не понимает, сколько реально остается после всех расходов.

Продажи сами по себе еще не означают прибыль. 

Поэтому важно заранее считать не только цену покупки и продажи, а всю экономику товара.

На эту тему у меня есть отдельный материал про расчет экономической модели Amazon-товара.

Почему нельзя считать только закупку и цену продажи

Многие новички считают так:

“Купил за $10, продал за $25 — значит, заработал $15”.

Но в Amazon-бизнесе это неправильная логика.

Правильнее считать весь путь товара: сколько он стоит у поставщика, сколько стоит доставка, сколько берет prep center, сколько уходит на упаковку, какие комиссии берет Amazon, сколько стоит хранение, сколько уходит на рекламу и сколько реально остается чистой прибыли.

То есть прибыль — это не разница между закупкой и продажей.

Прибыль — это то, что осталось после всех расходов.

Если этого не считать, бизнес может выглядеть успешным только на первый взгляд.

Например, товар может хорошо продаваться, но если доставка дорогая, реклама съедает маржу, а возвраты выше ожидаемого, реальной прибыли может почти не быть.

Поэтому перед закупкой важно хотя бы примерно посчитать прибыльность товара.

Если хочешь упростить этот процесс, можешь использовать бесплатную табличку для подсчета прибыльности товара на Amazon.

Какие расходы Amazon-продавцы часто забывают учитывать

Самые очевидные расходы — это закупка товара и комиссия Amazon.

Но есть много мелких затрат, которые в итоге сильно влияют на прибыль.

Например, доставка товара на Amazon.

Даже если доставка кажется недорогой, ее нужно включать в себестоимость.

Марина приводит простой пример: ты отправляешь коробку весом 10 фунтов. 

Если доставка стоит $0.30–$0.50 за фунт, то только доставка может добавить несколько долларов к расходам. 

И эти деньги нельзя игнорировать.

Еще одна частая статья расходов — упаковка. 

Кажется, что коробки, пленка, пупырка, скотч и другие материалы стоят копейки. 

Но если ты закупаешь упаковку регулярно, сумма быстро растет.

Марина рассказывала, что однажды просто коробки обошлись ей примерно в $500.

И это без других расходников.

Также продавцы часто забывают prep center, хранение на складе Amazon, возвраты, подписки на программы, рекламу, скидки, брак, потери, переводы денег, налоги и бухгалтерию.

Каждый отдельный расход может казаться маленьким. 

Но вместе они могут съесть всю маржу.

Именно поэтому ошибка “не знать свои цифры” опасна. 

Ты можешь думать, что бизнес растет, а на самом деле просто гоняешь оборот без нормальной прибыли.

Как доставка и prep center съедают прибыль

Доставка — это один из расходов, который новички часто недооценивают.

Особенно если товар тяжелый, объемный или отправляется маленькими партиями.

Товар может выглядеть прибыльным в магазине или у поставщика. 

Но после доставки на склад Amazon прибыль резко уменьшается.

То же самое с prep center.

Если товар нужно принять, проверить, упаковать, наклеить стикеры, подготовить к FBA и отправить дальше, за это тоже нужно платить.

И если ты не добавил эти расходы в расчет, цифры будут неправильными.

В итоге на бумаге товар прибыльный, а в реальности — почти нет.

Поэтому перед закупкой важно считать не только цену товара, но и весь путь товара до склада Amazon. 

Если ты работаешь с перевозчиками, отдельно посмотри, когда стоит оплачивать услуги перевозчика товаров на Amazon, чтобы лучше понимать логистические расходы.

Почему упаковку тоже нужно считать

Упаковка кажется мелочью только в начале.

На практике это постоянный расход.

Коробки, пакеты, bubble wrap, скотч, этикетки, вкладыши, защитная пленка — всё это стоит денег.

Если ты продаешь много товаров, упаковка становится заметной частью расходов.

И ее нужно распределять по товарам.

Например, если ты купил упаковочные материалы на $500, это не просто “где-то там расход”. 

Эти $500 должны попасть в учет и влиять на реальную прибыль.

Иначе получится, что в расчетах товар прибыльный, а в бизнесе деньги куда-то исчезают.

Вот почему важно не просто смотреть на прибыль по одному товару, а вести нормальный учет всех расходов.

Хранение товара на складе Amazon

Если ты работаешь через FBA, товар хранится на складе Amazon.

И за это ты тоже платишь.

Иногда товар продается быстро, и хранение почти не ощущается по деньгами. 

Но если товар лежит месяц, два или дольше, расходы начинают расти.

Особенно это важно для товаров, которые продаются медленно, занимают много места или имеют сезонный спрос.

Никто заранее не знает на 100%, как быстро продастся товар.

Поэтому хранение лучше закладывать в расчеты заранее.

Если этого не делать, прибыль может быть слишком оптимистичной.

Тут важно следить не только за прибылью, но и за запасами.

Если товара слишком много, деньги лежат на складе. 

Если товара слишком мало, ты теряешь продажи. 

На эту тему у меня есть отдельный материал про управление запасами инвентаря на Amazon.

Программы для расчета прибыли

Марина говорит, что считать всё вручную можно, но удобнее использовать программы.

Она, например, использует ReVSeller.

В такие инструменты можно внести цену товара, доставку, prep center, упаковку и другие расходы. 

После этого легче увидеть реальную себестоимость и прибыль.

Также можно использовать Seller Assistant и другие сервисы для Amazon-продавцов.

Главное — не в том, какой именно инструмент ты выберешь.

Главное — чтобы ты регулярно видел реальные цифры.

Программа помогает не забыть расходы, которые легко упустить из головы.

Если ты ищешь инструменты для анализа сделок и товаров, можешь посмотреть Seller Assistant Deals. 

А если хочешь в целом разобраться, какие сервисы могут пригодиться в работе, посмотри подборку лучших программ для Amazon-бизнеса.

Пример расчета прибыльности товара

Давай возьмем простой пример.

Допустим, товар продается на Amazon за $30.

Ты купил его за $10.

На первый взгляд кажется, что прибыль $20.

Но теперь добавляем расходы.

Доставка до Amazon — $2.

Prep center — $1.

Упаковка — $0.50.

Комиссии Amazon и FBA fees — $8.

Реклама — $4.

Возвраты и прочие расходы — еще хотя бы $1.

И что получается?

В итоге реальная прибыль может быть не $20, а примерно $3.50–$5.

И это уже совсем другая картина.

Если ты не считаешь эти цифры, тебе может казаться, что товар суперприбыльный.

Но когда деньги начинают уходить на доставку, упаковку, хранение и рекламу, становится понятно, что маржа намного ниже.

Поэтому расчет нужно делать до закупки, а не после того, как товар уже лежит на складе.

Почему важно вести учет каждый месяц

Многие продавцы вспоминают про цифры только в конце года.

Это плохая идея.

Если ты считаешь расходы раз в год, ты уже не можешь нормально повлиять на ситуацию. 

Деньги уже потрачены, ошибки уже сделаны, товар уже закуплен.

Гораздо лучше смотреть цифры регулярно.

Хотя бы раз в месяц нужно понимать, сколько ты потратил, сколько продал, сколько ушло на рекламу, сколько стоило хранение, сколько было возвратов и сколько реально осталось прибыли.

Тогда ты быстрее видишь проблемы.

Например, если реклама стала слишком дорогой, ты можешь ее оптимизировать. 

Если упаковка съедает много денег, можно искать другой вариант. 

Если доставка стала дороже, можно пересмотреть логистику.

Учет нужен не для красоты.

Он нужен, чтобы ты принимал решения не на эмоциях, а по цифрам.

Для более серьезного учета можно использовать отдельные программы. 

Например, у меня есть обзор Link My Books, который помогает eCommerce-продавцам лучше разбираться с учетом и цифрами.

Что будет, если не считать цифры

Если ты не знаешь свои цифры, бизнес становится похож на угадайку.

Ты не понимаешь, какие товары реально приносят прибыль, какие просто создают оборот, где теряются деньги и почему в конце месяца на счету меньше, чем ожидалось.

Можно продавать много, но зарабатывать мало.

Можно видеть высокий оборот, но не иметь свободных денег на новую закупку.

Можно думать, что товар прибыльный, а потом понять, что он держался только за счет скидок или рекламы.

Это одна из причин, почему Amazon-продавцы иногда растут по продажам, но не растут по прибыли.

Продажи — это хорошо. 

Но если ты не знаешь чистую прибыль, ты не управляешь бизнесом.

Как не допускать эту ошибку

Совет Марины простой: дружи со своими цифрами.

Не нужно усложнять.

Начни с простого учета. 

Записывай все расходы.

Смотри, сколько реально стоит товар до склада Amazon. 

Добавляй упаковку, prep center, доставку, комиссии, рекламу, программы, хранение и возвраты.

Лучше делать это постоянно, а не раз в год.

Если товар кажется прибыльным, проверь его цифрами. 

Если прибыль маленькая, не обманывай себя.

Лучше заранее понять, что товар не подходит, чем потом заморозить деньги в закупке.

Особенно важно считать цифры перед тем, как закупать большую партию.

Если ты работаешь в онлайн-арбитраже, не стоит сразу брать много одного товара. 

Лучше сначала проверить спрос и прибыльность маленькой партией.

У меня есть отдельная статья про важный совет для закупки товара в Amazon online arbitrage.

Итог

Ошибка “не знать свои цифры” может стоить Amazon-продавцу очень дорого.

Ты можешь думать, что зарабатываешь, но на самом деле работать почти в ноль или даже в минус.

Чтобы этого не было, нужно считать все расходы: закупку, доставку, prep center, упаковку, комиссии Amazon, рекламу, хранение, возвраты, программы и другие затраты.

Если ты знаешь свои цифры, тебе проще принимать решения, выбирать товары, снижать расходы и развивать бизнес.

А если не знаешь — Amazon-бизнес превращается в лотерею.

Спасибо Марине Мей за полезный совет.

А тебе спасибо, что дочитал.

Пока-пока!