Как оптимизировать рекламу в книжном бизнесе на Амазон? Amazon KDP PPC

Друзья, всем привет!

Сегодня у нас снова в гостях продавец книг на Амазон, Даша.

И сегодня тема, которая болит у всех продавцов Amazon KDP — реклама.

Мы будем говорить про её оптимизацию.

Даша: Всем привет!

На связи в продавец Amazon KDP — Дарья.

Да, реклама — это реально боль всех селлеров.

И я хочу показать рекламный кабинет нашей участницы Александры.

Она у нас в Телеграм-группе Book Business Amazon KDP, присоединяйтесь.

Вова: Кстати, да, если ещё не в группе — обязательно залетайте.

Там можно задать вопросы, обменяться опытом и просто пообщаться с другими книжными продавцами.

Даша: Точно.

А если хочешь больше информации, то у нас есть и платный курс по запуску книг на Amazon. Промокод VOVA10 = 10% скидки на обучение!

Там я собрала детальную информацию: от первых шагов до стратегий, которые реально работают.

Поехали разбирать рекламу!

Зачем анализировать рекламу?

Вова: Отлично, мы открыли рекламный кабинет.

Но вот вопрос — зачем вообще анализировать рекламу?

Многие же думают: «Ну я её включил — что ещё нужно».

Даша: Вот именно!

Но без анализа можно просто сливать деньги в трубу.

Как минимум, нам нужно понять — работает реклама или нет.

Может, у тебя клики есть, а продаж ноль, и деньги уходят впустую.

И ещё важно — смотреть на ключевые слова.

Мы должны понимать, какие из них реально приносят продажи, а какие просто тянут бюджет.

Вова: То есть нам нужно проанализировать, что работает и подумать, как это можно улучшить и проанализировать, что не работает и отключить это?

Даша: Конечно. Тогда и органика подтягивается, и продажи растут.

Основные метрики для анализа

Вова: Хорошо, мы поняли, что анализировать рекламу нужно. Вот кстати полезый пост про рекламу на Амазон, мастер-класс по Амазон рекламе от рекламного агентства Unitix.

И так... Как нам понять, что реклама вообще работает эффективно?

Даша: Для этого есть метрики.

Нужно анализировать конверсию, ACOS, CTR, а также смотреть, сколько конкретное ключевое слово приносит продаж.

Именно эти цифры показывают, работает ли реклама или просто сливает бюджет.

Вова: Понял.

То есть метрики — это как приборная панель в машине: если не следить, можно и в кювет улететь))

Даша: Крутое сравнение!

И если их правильно анализировать, реклама становится инструментом роста, а не головной болью.

Вова: Хорошо, Даша, давай пробежимся по метрикам.

С чего начинаем?

Даша: Первое — Impressions.

Это общее количество показов рекламы.

Если их мало, значит проблема либо в неправильном таргетинге, либо биды слишком низкие.

Вова: То есть реклама даже не выходит на рынок, и её никто не видит.

Даша: Да.

Второе — Клики.

Это количество людей, которые реально щёлкнули на твой листинг после показа рекламы.

Вова: И вот тут мы уже можем посчитать CTR.

Даша: Да. CTR — это кликабельность.

Формула простая: CTR = клики ÷ показы × 100%.

Хороший результат — 1% и выше.

Это значит, что реклама привлекает внимание.

Вова: А если CTR низкий, значит что-то не так с обложкой или заголовком.

Даша: Точно.

Дальше — CPC, цена за клик.

Она показывает, сколько ты платишь за один клик.

Тут цель — держать CPC как можно ниже, но при этом сохранять хорошую конверсию.

Вова: То есть дешёвый клик без продаж не имеет смысла.

Даша: Именно.

Следующая метрика — ACoS. Формула: ACoS = расходы на рекламу ÷ прибыль от продаж × 100%.

Чем ниже, тем лучше.

Но на старте книги высокая цифра — это нормально, мы же только раскручиваем листинг.

Вова: Ага, значит сначала можно потерпеть, потом ACoS стабилизируется.

Даша: Всё верно.

И последнее — Конверсии.

Формула: Конверсии = продажи ÷ клики × 100%.

Это показатель того, насколько эффективно реклама превращает клики в продажи.

Вова: То есть финальный тест: если клики есть, а конверсий нет — значит проблема в листинге.

Даша: Да, и поэтому важно смотреть на все метрики в связке, а не по отдельности.

Как интерпретировать данные?

Вова: Хорошо, с метриками разобрались.

Но вот вопрос — как их правильно интерпретировать?

Даша: Смотри.

Если у тебя высокий CTR, но мало продаж, значит реклама внимание привлекает, но сам листинг или цена отпугивает.

Тут нужно проверить описание, отзывы, а иногда и саму цену.

Вова: То есть кликнули, но дальше не купили.

Даша: Именно.

Теперь, если CTR низкий, это уже другая история.

Значит, реклама вообще не привлекает внимание.

Нужно пересмотреть ключевые слова, таргетинг или, возможно, полностью перерисовать обложку.

Вова: То есть здесь проблема уже «на входе» — люди даже не хотят кликать.

Даша: Точно.

И третье — высокий ACoS.

Это сигнал, что ты тратишь на рекламу больше, чем зарабатываешь.

В таком случае смотри на ключевые слова с низкой конверсией и отключай их.

Или попробуй снизить ставки CPC.

Вова: Получается, каждая метрика — это как индикатор в машине: показывает, что именно пошло не так.

Даша: Да!

Главное — не смотреть на цифры в отрыве, а анализировать их вместе.

Тогда реклама перестаёт быть сливом бюджета и становится инструментом роста.

Анализ данных за разные периоды

Вова: Окей, метрики мы разобрали, а с какой периодичностью их вообще анализировать?

Каждый день?

Раз в месяц?

Даша: Тут всё зависит от задачи.

Есть разные уровни анализа:

• Ежедневно — смотрим базовые вещи: траты, показы (Impressions), Клики, чтобы убедиться, что реклама работает и не уходит в минус.

• Еженедельно — анализируем глубже: CTR, CPC, Конверсии, отключаем слабые ключевые слова, тестируем новые.

• Ежемесячно — оцениваем картину в целом: проверяем ACoS, эффективность кампаний, перераспределяем бюджет.

• Ежегодно — стратегический обзор: какие ниши и типы рекламы реально приносят результат, какие стоит закрыть, а куда — наоборот, инвестировать больше.

Вова: То есть нельзя просто «запустить и забыть» — нужно постоянно держать руку на пульсе.

Даша: Конечно.

Реклама на Amazon — это как спортзал: результат будет только при регулярных тренировках.

Ежедневный анализ

Анализ дневных показателей позволяет находить тренды и корреляции с разными факторами.

Недельные

Исследование недельных данных помогает оценить общий эффект рекламных кампаний.

Месячные

Сравнение месячных данных позволяет отследить сезонные изменения и эффективность различных стратегий.

Годовые

Анализ годовых данных позволяет оценить долгосрочные результаты и определить ключевые факторы успеха.

Интерпретация показателей трафика

Вова: Слушай, а ведь трафик на Amazon может быть разным.

Не только же от ключевых слов внутри Амазона?

Даша: Конечно.

И вот тут важно смотреть шире:

Географическое распределение.

Из каких регионов идёт самый большой трафик? Например, у тебя может быть упор на США, но резко появилось много покупателей приходит из Канады или Великобритании.

Источники трафика.

Это уже про каналы: откуда именно идут люди — органика, спонсированные продукты, брендовые кампании или внешняя реклама (Google, соцсети).

Демографические данные.

Кто твои пользователи? Возраст, пол, интересы. Это помогает точнее настраивать рекламу и понимать, кому реально заходят твои книги.

Это уже аналитика на уровне «я знаю, кто мой покупатель и откуда он», а значит, могу эффективнее тратить бюджет и усиливать продажи.

Советы по оптимизации рекламы

Вова: Окей, Даша, мы поняли, как анализировать рекламу.

А вот когда доходим до оптимизации — на что конкретно стоит обращать внимание?

Даша: Тут есть несколько ключевых моментов:

1. Сортировка ключевых слов.

   Смотрим, какие ключи дают лучшие Конверсии — по ним поднимаем ставки. А вот по словам, которые клики дают, но продаж нет — ставки лучше уменьшать.

2. Исключение неэффективных ключевых слов.

   Используем «минус-слова» (negative keywords), чтобы отсечь нерелевантные запросы.

3. Тестирование разных форматов рекламы.

   Не ограничивайся только спонсированным продуктом. Пробуй и Спонсируемый бренд — смотри, где результат лучше.

4. Мониторинг.

   Проверяй результаты кампаний каждые 3–5 дней. Тогда можно вовремя заметить, что что-то идёт не так, и подкорректировать.

5. Работа с бюджетом.

   Перераспределяй дневной бюджет так, чтобы он шёл в самые эффективные кампании.

Вова: То есть в рекламе главное — не «поставил и забыл», а постоянно подкручивать и тестировать?

Даша: Конечно.

Реклама на Amazon — это процесс, и только регулярная оптимизация приводит к стабильным продажам.

Рекламный кабинет Амазон

Вова: Ну что, друзья, мы столько говорили про метрики и аналитику…

Даша, покажем наконец, как выглядит рекламный кабинет Амазона изнутри?

Даша: Конечно!

Вот он перед вами.

Здесь мы видим все ключевые показатели: Impressions, Клики, CTR, CPC, ACoS и Конверсии.

Вова: Слушай, выглядит серьёзно.

Но если разобраться, всё вполне логично: слева настройки кампаний, а справа результаты по метрикам.

Даша: Да, и если регулярно сюда заглядывать и анализировать данные, то реклама превращается из головной боли в инструмент роста продаж.

Вова: Ну что, Даша, вот мы и добрались до цифр.

Давай посмотрим, что там у Саши в кабинете.

Даша: Да, смотри. ACoS у Саши сейчас 58.42% — это довольно высокий показатель.

У неё работает пять книг, и в таком случае нормальный диапазон должен быть где-то 33–42%.

И важно: всегда считай ACoS отдельно по каждой книге, а не только по аккаунту в целом.

Вова: Понял.

А на что ещё ты смотришь?

Даша: В первую очередь — на график с розовой диаграммой.

За декабрь Саша потратила 457 $, реклама охватила 124 605 человек, и получилось 49 заказов.

Вова: Это не катастрофа.

Даша: Да, результат не самый плохой, но его точно можно улучшить.

В среднем выходит по 2 продажи в день, а охват колебался от 3 000 до 9 000 показов в сутки.

Вова: Но я вижу скачки по ACoS — то низко, то очень высоко.

Даша: Вот именно.

Были дни, когда ACoS падал до 25%, а в какие-то моменты подскакивал аж к 90%.

И вот здесь я хочу отдельно обратить внимание на 25 декабря.

Вова: Так, и что же там было 25 декабря?

Даша: Здесь у нас всего одна продажа.

И это вполне объяснимо. 25 декабря — Рождество.

В эти дни и европейцы, и американцы отдыхают, они не сидят активно на Амазоне и других площадках.

Вова: То есть просто сезонность, да?

Даша: Да.

Уже начиная с 23 числа идёт спад, и даже через несколько дней после праздников люди не слишком активно покупают.

Поэтому я решила анализировать аккаунт до 22 декабря, чтобы данные были максимально чистыми, без искажений из-за праздников.

Вова: Логично.

А период анализа какой берём?

Даша: Мы берём результаты сразу за два месяца — так видно динамику и можно сделать реальные выводы.

Вова: Хорошо, Даша, ты говорила, что решила смотреть данные до 22 декабря.

Что там получилось?

Даша: Смотри.

С 1 ноября по 22 декабря мы получили 63 заказа, охват составил 155 770, а ACoS вышел на 66.69%.

При этом на рекламу ушло 657.15 $.

Вова: Ого, расходы серьёзные.

Даша: Да.

И вот что бросается в глаза — у аккаунта всего 5 книг, а рекламных кампаний запущено 23 штуки.

Это очень много.

Вова: То есть перегруз?

Даша: Да.

Когда кампаний слишком много, бюджет размазывается, сложно отслеживать эффективность, и в итоге часть денег уходит просто в никуда.

Вова: Понял.

То есть для 5 книг — 23 кампании явно перебор.

Даша: Конечно.

Тут важно оптимизировать, оставить только самые эффективные и сфокусироваться на них.

Вова: Окей, если 23 кампании — это перебор, то сколько вообще оптимально?

Даша: Я рекомендую запускать на одну книгу максимум 2 рекламные кампании.

Чем меньше кампаний, тем меньше денег улетает на ненужные клики.

Вова: А почему это так важно?

Даша: Смотри.

Допустим, у тебя общий бюджет на рекламу — 20 $ в день.

Амазону нужно распределить эти деньги по всем кампаниям.

И вместо того, чтобы направить их в рабочие компании, он будет раздавать часть неприбыльным.

В итоге реально эффективные кампании недополучают денег.

Вова: То есть даже если увеличить бюджет, например, до 100 или 200 $, всё равно можно получить тот же эффект?

Даша: Да, именно.

Бюджет сам по себе не решает проблему, если структура кампаний не оптимальная.

Мы посмотрели аналитику за период — дневные траты были скромные: 10, 14, 16 долларов, максимум — 31 доллар.

И при этом ACoS доходил до 120%.

Вова: То есть деньги есть, а результата почти нет.

Даша: Алгоритму просто не хватает бюджета на все эти кампании.

Чтобы получить хотя бы одну продажу, нужно минимум 10 кликов по ключевому слову.

Когда кампаний слишком много, эти клики размазываются, и результат не накапливается.

Вова: То есть сначала мы сокращаем кампании, потом уже смотрим по ключевым словам?

Даша: Да.

И вот ещё момент: в аккаунте все кампании запущены только на Sponsored Products.

Вова: Слушай, а я заметил — у Саши только Sponsored Products.

А что насчёт Sponsored Brands?

Даша: Да, у неё вообще нет кампаний в Sponsored Brands.

А зря!

Этот формат можно запускать уже тогда, когда на аккаунте есть хотя бы 3 книги.

Вова: То есть даже с такой небольшой линейкой можно?

Даша: Конечно. Sponsored Brands работает «вкрутую».

Да, он немного дороже, но и эффект у него другой — больше охвата, больше доверия к бренду.

Запускать только Sponsored Products при пяти книгах — это не совсем логично.

Вова: Понял.

Значит, стоит комбинировать форматы.

Даша: Абсолютно.

И вот если перейти к Impressions, видно, что всего несколько кампаний реально дают хорошие охваты.

Остальные — висят и тянут бюджет впустую.

Вова: То есть лучше оставить те, что реально приносят показы и клики, а остальное оптимизировать?

Даша: Да, именно так.

Вова: Хорошо, давай посмотрим детальнее.

Может, возьмём какой-то конкретный день для анализа?

Даша: Да, я предлагаю открыть данные за 1 декабря.

И сразу видно, что хорошие результаты показывают только рекламные кампании с Broad match — это ключи с широким соответствием.

Вова: Логично, они охватывают больше запросов, значит и показы выше.

Даша: Именно.

Broad match всегда даёт хороший охват.

И если взглянуть на CTR, то он у нас тоже на достойном уровне.

Это значит, что реклама сама по себе внимание привлекает.

Вова: То есть проблема не в кликабельности, а скорее в том, как эти клики дальше конвертятся?

Даша: Да, верно.

Тут уже нужно смотреть глубже — на CPC, ACoS и Конверсии, чтобы понять, какие ключи реально приносят продажи, а какие просто сливают бюджет.

Вова: А что у нас по CTR?

Даша: Он составил 1.69% — и это хороший результат, особенно для ключа в формате exact.

Но есть нюанс. Broad ключи собирают максимальное количество аудитории.

Вова: То есть Амазон показывает книгу всем подряд в теме кулинарии, если у нас, например, ниша «mediterranean»?

Даша: Да, именно.

И это не совсем хорошо.

Ведь нужно попасть на тех, кто ищет конкретно «средиземноморскую кухню».

А Амазон будет показывать и тем, кто ищет, скажем, рецепты для диабетиков или книги про диету.

Вова: Получается, мы платим за показы и клики от нецелевой аудитории.

Даша: Вот именно.

Мы видим, что охваты в основном приходят от рекламы по Broad ключам.

Но это не даёт продаж — деньги уходят, а результата нет.

Вова: Но ведь CTR у нас хороший.

Это же говорит о том, что обложки работают?

Даша: Да, обложки действительно хорошие, они привлекают внимание.

Но это не помогает с заказами, потому что аудитория слишком размытая.

Вова: Понял.

А что по CPC?

Даша: Средняя CPC — 0.81 $.

Это слишком дорого для текущей эффективности.

При таких ставках мы быстро тратим бюджет, а отдачи мало.

Вспомним иерархию наших Match Type.

Вова: Даша, давай вспомним типы соответсвия ключей.

Даша: Конечно.

Смотри:

– Broad — широкий тип соответствия.

Амазон показывает рекламу максимально широкой аудитории.

– Phrase — уже более узкий вариант.

Например, «mediterranean diet vegetable» точнее, чем просто «mediterranean diet». Здесь конверсия лучше, чем в Broad.

– Exact — точное соответствие.

Если в поиске вводят «mediterranean diet» — реклама сработает.

Но если человек напишет «mediterranean diet vegetable», а у тебя только exact «mediterranean diet», то реклама не покажется.

Вова: Понял.

То есть чем уже ключ, тем больше вероятность получить продажу, но охват меньше.

Даша: Именно.

Теперь вернёмся к CPC.

Если мы ставим высокую цену на Broad-ключ, то это максимально невыгодно.

Чтобы получить 1 продажу, нам нужно примерно 10 кликов.

А если клик стоит 0.81 $, то выходит дороговато.

Вова: А вот на exact такой CPC ещё можно оправдать?

Даша: Да.

Там вероятность продаж выше.

У нас хороший CTR, книги привлекательные.

Поэтому если мы на exact получаем 10 кликов — можем рассчитывать на 2–3 продажи.

Там реально стоит вкладывать больше.

Вова: А как же быть с Broad?

Даша: Чтобы извлечь выгоду из Broad-ключей, нам нужно хотя бы 4 клика на 1 продажу, при том что маржа книги — 5 долларов.

Но в реальности это редко получается, поэтому Broad часто «съедает» бюджет.

Вова: А можешь привести пример?

Даша: Да.

Вот у нас есть exact-ключ с CPC = 1.41 $ и ACoS = 43.19%. В этом случае имеет смысл снизить CPC до 1 $ — тогда ACoS станет ниже и реклама будет более выгодной.

Вова: То есть правильная стратегия — держать упор на exact и phrase, а broad использовать осторожно?

Даша: Совершенно верно.

Ну а теперь давай ещё посмотрим на один широкий ключ в конкретной кампании.

За два месяца мы получили всего 13 ордеров, это не так уж много.

Вова: Слушай, а я слышал, что в Амазоне можно настроить автоматическое повышение ставок.

Это реально работает?

Даша: Да, есть такая функция.

Например, у нас ставка 0.50 $, и мы задаём настройку, что Амазон может умножать её в 2 раза, то есть до 1 $, если считает, что это увеличит количество кликов.

Вова: Прикольно, вроде удобно.

Но тут главное, чтобы это реально давало результат, а не просто сжирало бюджет.

Даша: Вот именно!

Поэтому мы и смотрим ключевые слова.

Давай разберём конкретный случай.

Вот, например, одно из ключей — оно вообще не принесло никаких результатов.

Вова: То есть клики были, а продаж ноль?

Даша: Даже хуже.

Тут нет ни кликов, ни заказов.

Просто потраченные показы.

А значит, это ключ-кандидат на отключение или перевод в «минус-слова».

Вова: И почему ключ вообще не дал результатов?

В чём может быть причина?

Даша: Тут есть два варианта.

Первый — этот ключ просто не ищут, или ищут очень мало.

В таком случае нужно проверить количество поисковых запросов для него.

Вова: То есть сам по себе ключ может быть красивым на бумаге, но аудитории у него нет.

Даша: Да.

Второй вариант — ставка слишком низкая.

Например, здесь она всего 0.42 $. И Амазон мог просто не показывать рекламу на этом ключе, потому что конкуренты поставили выше.

Вова: Логично.

То есть либо спроса нет, либо мы проигрываем аукцион.

Даша: Именно.

И что важно — у нас есть ещё два ключа без результатов.

Их тоже нужно анализировать отдельно, чтобы понять, стоит ли их оставить, поднять ставки или убрать совсем.

Вова: Слушай, а есть ли ключи, которые вообще не стоит использовать?

Даша: Да, по нашему опыту не работают ключи со словами gide и healthy.

По ним продаж мало.

Но это не аксиома — возможно, у кого-то в другой нише результат будет лучше.

Вова: Ага, значит всё равно надо тестировать.

Даша: Конечно.

И ещё момент — у нас в одной кампании по 10 ключей, а всего кампаний 23.

То есть это 230 ключевых слов.

Это слишком много.

На всё нужны деньги, а толку никакого.

Вова: То есть лучше меньше, но качественнее?

Даша: Да.

Для рекламной кампании достаточно 2–4 ключа, а не 10 Broad match подряд.

Тогда бюджет распределяется эффективнее.

Вова: А что насчёт стратегии ставок?

Даша: Стратегия Up and Down — хорошая вещь, я её могу рекомендовать.

Но если она не работает, меняй на Down Only.

Это иногда реально спасает бюджет.

Вова: Понял.

А какой ключ у нас в нише самый актуальный?

Даша: Вот этот

Именно он даёт лучший результат и на него стоит делать упор.

Даша: Как раз он отлично работает.

Но чтобы снизить наш ACoS, я бы поставила бид на уровне 0.45 $.

Это одновременно поможет уменьшить и CPC.

Вова: То есть если сейчас клик стоит 0.60–0.75 $, то можно снизить до 0.45 $ и получить тот же результат, но дешевле?

Даша: Да.

В таком случае ACoS будет ещё ниже, а реклама эффективнее.

Вова: А как насчёт следующего ключа?

Даша: Там ситуация очень похожая

Его тоже можно подкорректировать по ставке, чтобы оптимизировать расходы и сохранить продажи.

Даша: На данный момент ACoS составляет 49.99%.

При этом CPC — 0.86 $.

В такой ситуации я бы снизила бид и посмотрела, что будет дальше.

Вова: То есть попробовать срезать ставку и проверить динамику?

Даша: Да.

И ещё важно — регулярно анализировать search terms, чтобы видеть, какие ключевые слова нам не подходят.

Вова: Например?

Даша: Вот у нас есть ключ, который дал всего одну продажу.

Если бы ACoS по нему был плохим, его можно было бы смело унести в negative keywords.

Вова: Понял.

А что ещё стоит разобрать?

Даша: Ещё один момент — сама ниша.

В нашем случае это рецепты для аэрогриля.

И вот, например, есть ключ «20-минутные рецепты для аэрогриля для одного».

Он очень конкретный и показывает, что люди ищут точечные решения под свою потребность.

Вова: Слушай, а вот эти длинные ключи, типа «20-минутные рецепты для аэрогриля для одного» — на что здесь обращать внимание?

Даша: Тут важно, чтобы ключ реально совпадал с товаром.

Если у тебя книга с рецептами на 40 минут, не надо добавлять ключ про 20 минут.

Это будет вводить покупателей в заблуждение.

Вова: Понял, то есть лучше честно показывать, что внутри книги.

Даша: Да.

И ещё нужно быть аккуратным с цифрами в ключах.

Мы проверяли: если занести цифру 2, то ключ может не откручиваться по запросу «2024 года».

А в других кампаниях наоборот — он откручивается, если цифра «2» уходит в негатив.

Скорее всего, это особенности алгоритмов Амазона.

Вова: То есть это такие баги, которые можно понять только через тесты?

Даша: Да, здесь обязательно нужно тестировать на своей рекламе.

Вот пример: у нас есть ключ air fryer cookbook for two.

Если книга на самом деле для одного или для семьи — этот ключ нужно унести в negative keywords, иначе будут клики не по целевой аудитории.

Вова: А Амазон ошибки даёт?

Даша: Иногда.

Бывает ошибка примерно такого формата…

Вова: А что за ошибка ты говорила?

Даша: Иногда Амазон выдаёт сообщение, что один и тот же ключ занесён и в рекламную кампанию, и в негатив одновременно.

Алгоритмы в таком случае не понимают, что делать: показывать или блокировать.

Вова: Ага, то есть система сама путается.

Даша: Да.

Поэтому важно всегда проверять, куда ключ попал.

Вова: Хорошо, давай тогда подведём итог. Какие шаги ты рекомендуешь?

Даша: Первое — уменьшить количество ключевых слов.

Сейчас слишком много тех, которые вообще не дают результата.

Второе — снизить стоимость бида.

Это поможет уменьшить CPC и, как следствие, ACoS.

Третье — для Broad ключей я советую ставить в районе 0.15–0.20 $.

Этого более чем достаточно, и тогда средний CPC выйдет максимум 0.30 $.

Вова: То есть всё предельно просто: меньше лишних ключей, ниже ставки — и эффективность сразу растёт.

Даша: Именно.

Давай теперь посмотрим на вот этот ключ и разберём его отдельно.

Вова: Даша, а если ключ вроде крутится, но продаж по нему нет — что делать?

Даша: Вот пример.

Бид стоит 0.70 $, по ключу было 16 кликов и 0 заказов.

Это уже подозрительно.

Если я знаю, что маржа с одной книги всего 7 $, а на рекламу я потратила 23 $, значит, я иду в минус.

Здесь надо снижать бид.

Вова: То есть если клики есть, но ордеров ноль — ключ неэффективный?

Даша: Да.

И ещё момент — часто встречаю в ключах слово “best”.

Оно слишком сложное и редко даёт результат.

Поэтому если видите, что ключ не работает, просто понижайте его — это лучший вариант.

Вова: А как быть с match type?

Даша: Тут важно, чтобы ключ соответствовал типу.

В Broad не стоит пихать слишком точные запросы вроде “mediterranean cookbook fryer for beginners”.

Достаточно оставить “mediterranean cookbook for fryer”.

Амазон сам соберёт нужные вариации.

Вова: А что насчёт стратегий ставок?

Даша: Если хотите использовать высокие биды, ставьте стратегию Down Only.

Но смотрите на цену книги.

Если книга стоит 30 $, можно позволить себе высокие биды.

Но если маржа всего 7 $, тратить много на ставки нельзя — заработка не будет.

Вова: То есть стратегия должна исходить из математики — цена книги и маржа решают, что выгодно, а что нет.

Даша: Именно.

Ещё совет: запускайте рекламные кампании отдельно по каждому типу — Broad, Exact, Phrase.

Не смешивайте всё в одну.

Так проще анализировать и управлять.

Вова: А как быть с расходами?

Даша: Тут важно понимать: тратить мало на рекламу — это не значит выделять 10 $ в день, а потом сворачивать всё до 10 $ в месяц.

Нужно анализировать, на какие ключи уходят деньги без результата, и отрезать их.

Мы должны запретить Амазону «сливать» деньги на нерелевантные клики.

Вова: То есть лучше те же деньги потратить, но получить не 1, а 5 продаж.

Даша: Совершенно верно.

Тратить 100 $ в день — не страшно, если при этом есть продажи.

Страшно — тратить и уходить в минус.

Вова: Ну а есть пример, где всё работает как надо?

Даша: Да!

Вот кампания с одним Phrase-ключом.

И там ACoS всего 26% — это отличный результат.

У нас еще одна кампания, в ней 8 ключей.

Вова: Хорошо, у нас есть кампания с хорошими показателями, но мало показов.

Что бы ты делала в такой ситуации?

Даша: Я бы добавила туда несколько Broad-ключей.

Здесь это как раз имеет смысл.

Достаточно 2–4 ключей.

Вова: А почему именно Broad?

Даша: Потому что Phrase и Exact по своей природе не дают много показов.

Амазону нужно время, чтобы понять твою целевую аудиторию.

На старте он использует Broad, чтобы собрать аналитику.

Вова: То есть сначала мы как бы «учим» алгоритм?

Даша: Да.

Нужно сделать хотя бы 100–200 продаж, и тогда алгоритмы поймут, кому интересна книга.

После этого можно смелее переключаться на Phrase и Exact.

Вова: А если этого не сделать?

Даша: Тогда можно попасть в ситуацию, как у нас была.

Мы запустили 4 книги, и полтора месяца аккаунт просто «спал».

Было до 5000 охватов в день, реклама крутилась по 20–30 $, но результата почти не было.

Вова: И как всё изменилось?

Даша: Через некоторое время Амазон собрал достаточно данных и начал резко показывать книги огромному количеству людей.

В один день на рекламу ушло 250 $, но при этом мы получили отличный результат. ACoS был 25%, и это было более чем выгодно.

Вова: То есть главное — дать алгоритму собрать аналитику и не душить рекламу лимитами?

Даша: Да, мы вообще не ставим строгих лимитов.

Хоть 500 $ в день.

Это не страшно, если реклама работает и приносит продажи.

Страшно — тратить и не продавать.

Выводы

Вова: Даша, ну что, подводим итог?

Даша: Да.

Анализ рекламы — это не столько про цифры, сколько про понимание твоего покупателя.

Когда ты понимаешь, кто он, чего ищет и почему кликает — тогда реклама реально работает.

Вова: Согласен.

А где ребята могут узнать больше и пообщаться с тобой?

Даша: Залетайте в нашу группу Book Business Amazon KDP — там можно задавать вопросы и обмениваться опытом с другими селлерами.

А если хочешь системный подход, то у нас есть платный курс по запуску книг на Amazon. Промокод VOVA10 = 10% скидки на курсы Даши!

Там мы разбираем процесс от А до Я, пошагово.

Вова: Отлично!

Думаю, для многих это будет прям спасением.

Даша: Спасибо, Вова!

На этом всё, до встречи в следующих разборах.

Вова: Спасибо тебе, Даша, и спасибо всем, кто был с нами.

Пока-пока!

P.S. - Если тебе интересно узнать еще про рекламу на Амазон, рекомендую тебе почитать другие блоги на тему РРС рекламы на Амазон.