Как оптимизировать рекламу в книжном бизнесе на Амазон? Amazon KDP PPC
Друзья, всем привет!
Сегодня у нас снова в гостях продавец книг на Амазон, Даша.
И сегодня тема, которая болит у всех продавцов Amazon KDP — реклама.
Мы будем говорить про её оптимизацию.
Даша: Всем привет!
На связи в продавец Amazon KDP — Дарья.
Да, реклама — это реально боль всех селлеров.
И я хочу показать рекламный кабинет нашей участницы Александры.
Она у нас в Телеграм-группе Book Business Amazon KDP, присоединяйтесь.
Вова: Кстати, да, если ещё не в группе — обязательно залетайте.
Там можно задать вопросы, обменяться опытом и просто пообщаться с другими книжными продавцами.
Даша: Точно.
А если хочешь больше информации, то у нас есть и платный курс по запуску книг на Amazon. Промокод VOVA10 = 10% скидки на обучение!
Там я собрала детальную информацию: от первых шагов до стратегий, которые реально работают.
Поехали разбирать рекламу!
Зачем анализировать рекламу?
Вова: Отлично, мы открыли рекламный кабинет.
Но вот вопрос — зачем вообще анализировать рекламу?
Многие же думают: «Ну я её включил — что ещё нужно».
Даша: Вот именно!
Но без анализа можно просто сливать деньги в трубу.
Как минимум, нам нужно понять — работает реклама или нет.
Может, у тебя клики есть, а продаж ноль, и деньги уходят впустую.
И ещё важно — смотреть на ключевые слова.
Мы должны понимать, какие из них реально приносят продажи, а какие просто тянут бюджет.
Вова: То есть нам нужно проанализировать, что работает и подумать, как это можно улучшить и проанализировать, что не работает и отключить это?
Даша: Конечно. Тогда и органика подтягивается, и продажи растут.
Основные метрики для анализа
Вова: Хорошо, мы поняли, что анализировать рекламу нужно. Вот кстати полезый пост про рекламу на Амазон, мастер-класс по Амазон рекламе от рекламного агентства Unitix.
И так... Как нам понять, что реклама вообще работает эффективно?
Даша: Для этого есть метрики.
Нужно анализировать конверсию, ACOS, CTR, а также смотреть, сколько конкретное ключевое слово приносит продаж.
Именно эти цифры показывают, работает ли реклама или просто сливает бюджет.
Вова: Понял.
То есть метрики — это как приборная панель в машине: если не следить, можно и в кювет улететь))
Даша: Крутое сравнение!
И если их правильно анализировать, реклама становится инструментом роста, а не головной болью.
Вова: Хорошо, Даша, давай пробежимся по метрикам.
С чего начинаем?
Даша: Первое — Impressions.
Это общее количество показов рекламы.
Если их мало, значит проблема либо в неправильном таргетинге, либо биды слишком низкие.
Вова: То есть реклама даже не выходит на рынок, и её никто не видит.
Даша: Да.
Второе — Клики.
Это количество людей, которые реально щёлкнули на твой листинг после показа рекламы.
Вова: И вот тут мы уже можем посчитать CTR.
Даша: Да. CTR — это кликабельность.
Формула простая: CTR = клики ÷ показы × 100%.
Хороший результат — 1% и выше.
Это значит, что реклама привлекает внимание.
Вова: А если CTR низкий, значит что-то не так с обложкой или заголовком.
Даша: Точно.
Дальше — CPC, цена за клик.
Она показывает, сколько ты платишь за один клик.
Тут цель — держать CPC как можно ниже, но при этом сохранять хорошую конверсию.
Вова: То есть дешёвый клик без продаж не имеет смысла.
Даша: Именно.
Следующая метрика — ACoS. Формула: ACoS = расходы на рекламу ÷ прибыль от продаж × 100%.
Чем ниже, тем лучше.
Но на старте книги высокая цифра — это нормально, мы же только раскручиваем листинг.
Вова: Ага, значит сначала можно потерпеть, потом ACoS стабилизируется.
Даша: Всё верно.
И последнее — Конверсии.
Формула: Конверсии = продажи ÷ клики × 100%.
Это показатель того, насколько эффективно реклама превращает клики в продажи.
Вова: То есть финальный тест: если клики есть, а конверсий нет — значит проблема в листинге.
Даша: Да, и поэтому важно смотреть на все метрики в связке, а не по отдельности.
Как интерпретировать данные?
Вова: Хорошо, с метриками разобрались.
Но вот вопрос — как их правильно интерпретировать?
Даша: Смотри.
Если у тебя высокий CTR, но мало продаж, значит реклама внимание привлекает, но сам листинг или цена отпугивает.
Тут нужно проверить описание, отзывы, а иногда и саму цену.
Вова: То есть кликнули, но дальше не купили.
Даша: Именно.
Теперь, если CTR низкий, это уже другая история.
Значит, реклама вообще не привлекает внимание.
Нужно пересмотреть ключевые слова, таргетинг или, возможно, полностью перерисовать обложку.
Вова: То есть здесь проблема уже «на входе» — люди даже не хотят кликать.
Даша: Точно.
И третье — высокий ACoS.
Это сигнал, что ты тратишь на рекламу больше, чем зарабатываешь.
В таком случае смотри на ключевые слова с низкой конверсией и отключай их.
Или попробуй снизить ставки CPC.
Вова: Получается, каждая метрика — это как индикатор в машине: показывает, что именно пошло не так.
Даша: Да!
Главное — не смотреть на цифры в отрыве, а анализировать их вместе.
Тогда реклама перестаёт быть сливом бюджета и становится инструментом роста.
Анализ данных за разные периоды
Вова: Окей, метрики мы разобрали, а с какой периодичностью их вообще анализировать?
Каждый день?
Раз в месяц?
Даша: Тут всё зависит от задачи.
Есть разные уровни анализа:
-
Ежедневно — смотрим базовые вещи: траты, показы (Impressions), Клики, чтобы убедиться, что реклама работает и не уходит в минус.
-
Еженедельно — анализируем глубже: CTR, CPC, Конверсии, отключаем слабые ключевые слова, тестируем новые.
-
Ежемесячно — оцениваем картину в целом: проверяем ACoS, эффективность кампаний, перераспределяем бюджет.
-
Ежегодно — стратегический обзор: какие ниши и типы рекламы реально приносят результат, какие стоит закрыть, а куда — наоборот, инвестировать больше.
Вова: То есть нельзя просто «запустить и забыть» — нужно постоянно держать руку на пульсе.
Даша: Конечно.
Реклама на Amazon — это как спортзал: результат будет только при регулярных тренировках.
Ежедневный анализ
Анализ дневных показателей позволяет находить тренды и корреляции с разными факторами.
Недельные
Исследование недельных данных помогает оценить общий эффект рекламных кампаний.
Месячные
Сравнение месячных данных позволяет отследить сезонные изменения и эффективность различных стратегий.
Годовые
Анализ годовых данных позволяет оценить долгосрочные результаты и определить ключевые факторы успеха.
Интерпретация показателей трафика
Вова: Слушай, а ведь трафик на Amazon может быть разным.
Не только же от ключевых слов внутри Амазона?
Даша: Конечно.
И вот тут важно смотреть шире:
Географическое распределение.
Из каких регионов идёт самый большой трафик? Например, у тебя может быть упор на США, но резко появилось много покупателей приходит из Канады или Великобритании.
Источники трафика.
Это уже про каналы: откуда именно идут люди — органика, спонсированные продукты, брендовые кампании или внешняя реклама (Google, соцсети).
Демографические данные.
Кто твои пользователи? Возраст, пол, интересы. Это помогает точнее настраивать рекламу и понимать, кому реально заходят твои книги.
Это уже аналитика на уровне «я знаю, кто мой покупатель и откуда он», а значит, могу эффективнее тратить бюджет и усиливать продажи.
Советы по оптимизации рекламы
Вова: Окей, Даша, мы поняли, как анализировать рекламу.
А вот когда доходим до оптимизации — на что конкретно стоит обращать внимание?
Даша: Тут есть несколько ключевых моментов:
-
Сортировка ключевых слов.
Смотрим, какие ключи дают лучшие Конверсии — по ним поднимаем ставки. А вот по словам, которые клики дают, но продаж нет — ставки лучше уменьшать.
-
Исключение неэффективных ключевых слов.
Используем «минус-слова» (negative keywords), чтобы отсечь нерелевантные запросы.
-
Тестирование разных форматов рекламы.
Не ограничивайся только спонсированным продуктом. Пробуй и Спонсируемый бренд — смотри, где результат лучше.
-
Мониторинг.
Проверяй результаты кампаний каждые 3–5 дней. Тогда можно вовремя заметить, что что-то идёт не так, и подкорректировать.
-
Работа с бюджетом.
Перераспределяй дневной бюджет так, чтобы он шёл в самые эффективные кампании.
Вова: То есть в рекламе главное — не «поставил и забыл», а постоянно подкручивать и тестировать?
Даша: Конечно.
Реклама на Amazon — это процесс, и только регулярная оптимизация приводит к стабильным продажам.
Рекламный кабинет Амазон
Вова: Ну что, друзья, мы столько говорили про метрики и аналитику…
Даша, покажем наконец, как выглядит рекламный кабинет Амазона изнутри?
Даша: Конечно!
Вот он перед вами.
Здесь мы видим все ключевые показатели: Impressions, Клики, CTR, CPC, ACoS и Конверсии.
Вова: Слушай, выглядит серьёзно.
Но если разобраться, всё вполне логично: слева настройки кампаний, а справа результаты по метрикам.
Даша: Да, и если регулярно сюда заглядывать и анализировать данные, то реклама превращается из головной боли в инструмент роста продаж.
Вова: Ну что, Даша, вот мы и добрались до цифр.
Давай посмотрим, что там у Саши в кабинете.
Даша: Да, смотри. ACoS у Саши сейчас 58.42% — это довольно высокий показатель.
У неё работает пять книг, и в таком случае нормальный диапазон должен быть где-то 33–42%.
И важно: всегда считай ACoS отдельно по каждой книге, а не только по аккаунту в целом.
Вова: Понял.
А на что ещё ты смотришь?
Даша: В первую очередь — на график с розовой диаграммой.
За декабрь Саша потратила 457 $, реклама охватила 124 605 человек, и получилось 49 заказов.
Вова: Это не катастрофа.
Даша: Да, результат не самый плохой, но его точно можно улучшить.
В среднем выходит по 2 продажи в день, а охват колебался от 3 000 до 9 000 показов в сутки.
Вова: Но я вижу скачки по ACoS — то низко, то очень высоко.
Даша: Вот именно.
Были дни, когда ACoS падал до 25%, а в какие-то моменты подскакивал аж к 90%.
И вот здесь я хочу отдельно обратить внимание на 25 декабря.
Вова: Так, и что же там было 25 декабря?
Даша: Здесь у нас всего одна продажа.
И это вполне объяснимо. 25 декабря — Рождество.
В эти дни и европейцы, и американцы отдыхают, они не сидят активно на Амазоне и других площадках.
Вова: То есть просто сезонность, да?
Даша: Да.
Уже начиная с 23 числа идёт спад, и даже через несколько дней после праздников люди не слишком активно покупают.
Поэтому я решила анализировать аккаунт до 22 декабря, чтобы данные были максимально чистыми, без искажений из-за праздников.
Вова: Логично.
А период анализа какой берём?
Даша: Мы берём результаты сразу за два месяца — так видно динамику и можно сделать реальные выводы.
Вова: Хорошо, Даша, ты говорила, что решила смотреть данные до 22 декабря.
Что там получилось?
Даша: Смотри.
С 1 ноября по 22 декабря мы получили 63 заказа, охват составил 155 770, а ACoS вышел на 66.69%.
При этом на рекламу ушло 657.15 $.
Вова: Ого, расходы серьёзные.
Даша: Да.
И вот что бросается в глаза — у аккаунта всего 5 книг, а рекламных кампаний запущено 23 штуки.
Это очень много.
Вова: То есть перегруз?
Даша: Да.
Когда кампаний слишком много, бюджет размазывается, сложно отслеживать эффективность, и в итоге часть денег уходит просто в никуда.
Вова: Понял.
То есть для 5 книг — 23 кампании явно перебор.
Даша: Конечно.
Тут важно оптимизировать, оставить только самые эффективные и сфокусироваться на них.
Вова: Окей, если 23 кампании — это перебор, то сколько вообще оптимально?
Даша: Я рекомендую запускать на одну книгу максимум 2 рекламные кампании.
Чем меньше кампаний, тем меньше денег улетает на ненужные клики.
Вова: А почему это так важно?
Даша: Смотри.
Допустим, у тебя общий бюджет на рекламу — 20 $ в день.
Амазону нужно распределить эти деньги по всем кампаниям.
И вместо того, чтобы направить их в рабочие компании, он будет раздавать часть неприбыльным.
В итоге реально эффективные кампании недополучают денег.
Вова: То есть даже если увеличить бюджет, например, до 100 или 200 $, всё равно можно получить тот же эффект?
Даша: Да, именно.
Бюджет сам по себе не решает проблему, если структура кампаний не оптимальная.
Мы посмотрели аналитику за период — дневные траты были скромные: 10, 14, 16 долларов, максимум — 31 доллар.
И при этом ACoS доходил до 120%.
Вова: То есть деньги есть, а результата почти нет.
Даша: Алгоритму просто не хватает бюджета на все эти кампании.
Чтобы получить хотя бы одну продажу, нужно минимум 10 кликов по ключевому слову.
Когда кампаний слишком много, эти клики размазываются, и результат не накапливается.
Вова: То есть сначала мы сокращаем кампании, потом уже смотрим по ключевым словам?
Даша: Да.
И вот ещё момент: в аккаунте все кампании запущены только на Sponsored Products.
Вова: Слушай, а я заметил — у Саши только Sponsored Products.
А что насчёт Sponsored Brands?
Даша: Да, у неё вообще нет кампаний в Sponsored Brands.
А зря!
Этот формат можно запускать уже тогда, когда на аккаунте есть хотя бы 3 книги.
Вова: То есть даже с такой небольшой линейкой можно?
Даша: Конечно. Sponsored Brands работает «вкрутую».
Да, он немного дороже, но и эффект у него другой — больше охвата, больше доверия к бренду.
Запускать только Sponsored Products при пяти книгах — это не совсем логично.
Вова: Понял.
Значит, стоит комбинировать форматы.
Даша: Абсолютно.
И вот если перейти к Impressions, видно, что всего несколько кампаний реально дают хорошие охваты.
Остальные — висят и тянут бюджет впустую.
Вова: То есть лучше оставить те, что реально приносят показы и клики, а остальное оптимизировать?
Даша: Да, именно так.
Вова: Хорошо, давай посмотрим детальнее.
Может, возьмём какой-то конкретный день для анализа?
Даша: Да, я предлагаю открыть данные за 1 декабря.
И сразу видно, что хорошие результаты показывают только рекламные кампании с Broad match — это ключи с широким соответствием.
Вова: Логично, они охватывают больше запросов, значит и показы выше.
Даша: Именно.
Broad match всегда даёт хороший охват.
И если взглянуть на CTR, то он у нас тоже на достойном уровне.
Это значит, что реклама сама по себе внимание привлекает.
Вова: То есть проблема не в кликабельности, а скорее в том, как эти клики дальше конвертятся?
Даша: Да, верно.
Тут уже нужно смотреть глубже — на CPC, ACoS и Конверсии, чтобы понять, какие ключи реально приносят продажи, а какие просто сливают бюджет.
Вова: А что у нас по CTR?
Даша: Он составил 1.69% — и это хороший результат, особенно для ключа в формате exact.
Но есть нюанс. Broad ключи собирают максимальное количество аудитории.
Вова: То есть Амазон показывает книгу всем подряд в теме кулинарии, если у нас, например, ниша «mediterranean»?
Даша: Да, именно.
И это не совсем хорошо.
Ведь нужно попасть на тех, кто ищет конкретно «средиземноморскую кухню».
А Амазон будет показывать и тем, кто ищет, скажем, рецепты для диабетиков или книги про диету.
Вова: Получается, мы платим за показы и клики от нецелевой аудитории.
Даша: Вот именно.
Мы видим, что охваты в основном приходят от рекламы по Broad ключам.
Но это не даёт продаж — деньги уходят, а результата нет.
Вова: Но ведь CTR у нас хороший.
Это же говорит о том, что обложки работают?
Даша: Да, обложки действительно хорошие, они привлекают внимание.
Но это не помогает с заказами, потому что аудитория слишком размытая.
Вова: Понял.
А что по CPC?
Даша: Средняя CPC — 0.81 $.
Это слишком дорого для текущей эффективности.
При таких ставках мы быстро тратим бюджет, а отдачи мало.
Вспомним иерархию наших Match Type.
Вова: Даша, давай вспомним типы соответсвия ключей.
Даша: Конечно.
Смотри:
– Broad — широкий тип соответствия.
Амазон показывает рекламу максимально широкой аудитории.
– Phrase — уже более узкий вариант.
Например, «mediterranean diet vegetable» точнее, чем просто «mediterranean diet». Здесь конверсия лучше, чем в Broad.
– Exact — точное соответствие.
Если в поиске вводят «mediterranean diet» — реклама сработает.
Но если человек напишет «mediterranean diet vegetable», а у тебя только exact «mediterranean diet», то реклама не покажется.
Вова: Понял.
То есть чем уже ключ, тем больше вероятность получить продажу, но охват меньше.
Даша: Именно.
Теперь вернёмся к CPC.
Если мы ставим высокую цену на Broad-ключ, то это максимально невыгодно.
Чтобы получить 1 продажу, нам нужно примерно 10 кликов.
А если клик стоит 0.81 $, то выходит дороговато.
Вова: А вот на exact такой CPC ещё можно оправдать?
Даша: Да.
Там вероятность продаж выше.
У нас хороший CTR, книги привлекательные.
Поэтому если мы на exact получаем 10 кликов — можем рассчитывать на 2–3 продажи.
Там реально стоит вкладывать больше.
Вова: А как же быть с Broad?
Даша: Чтобы извлечь выгоду из Broad-ключей, нам нужно хотя бы 4 клика на 1 продажу, при том что маржа книги — 5 долларов.
Но в реальности это редко получается, поэтому Broad часто «съедает» бюджет.
Вова: А можешь привести пример?
Даша: Да.
Вот у нас есть exact-ключ с CPC = 1.41 $ и ACoS = 43.19%. В этом случае имеет смысл снизить CPC до 1 $ — тогда ACoS станет ниже и реклама будет более выгодной.
Вова: То есть правильная стратегия — держать упор на exact и phrase, а broad использовать осторожно?
Даша: Совершенно верно.
Ну а теперь давай ещё посмотрим на один широкий ключ в конкретной кампании.
За два месяца мы получили всего 13 ордеров, это не так уж много.
Вова: Слушай, а я слышал, что в Амазоне можно настроить автоматическое повышение ставок.
Это реально работает?
Даша: Да, есть такая функция.
Например, у нас ставка 0.50 $, и мы задаём настройку, что Амазон может умножать её в 2 раза, то есть до 1 $, если считает, что это увеличит количество кликов.
Вова: Прикольно, вроде удобно.
Но тут главное, чтобы это реально давало результат, а не просто сжирало бюджет.
Даша: Вот именно!
Поэтому мы и смотрим ключевые слова.
Давай разберём конкретный случай.
Вот, например, одно из ключей — оно вообще не принесло никаких результатов.
Вова: То есть клики были, а продаж ноль?
Даша: Даже хуже.
Тут нет ни кликов, ни заказов.
Просто потраченные показы.
А значит, это ключ-кандидат на отключение или перевод в «минус-слова».
Вова: И почему ключ вообще не дал результатов?
В чём может быть причина?
Даша: Тут есть два варианта.
Первый — этот ключ просто не ищут, или ищут очень мало.
В таком случае нужно проверить количество поисковых запросов для него.
Вова: То есть сам по себе ключ может быть красивым на бумаге, но аудитории у него нет.
Даша: Да.
Второй вариант — ставка слишком низкая.
Например, здесь она всего 0.42 $. И Амазон мог просто не показывать рекламу на этом ключе, потому что конкуренты поставили выше.
Вова: Логично.
То есть либо спроса нет, либо мы проигрываем аукцион.
Даша: Именно.
И что важно — у нас есть ещё два ключа без результатов.
Их тоже нужно анализировать отдельно, чтобы понять, стоит ли их оставить, поднять ставки или убрать совсем.
Вова: Слушай, а есть ли ключи, которые вообще не стоит использовать?
Даша: Да, по нашему опыту не работают ключи со словами gide и healthy.
По ним продаж мало.
Но это не аксиома — возможно, у кого-то в другой нише результат будет лучше.
Вова: Ага, значит всё равно надо тестировать.
Даша: Конечно.
И ещё момент — у нас в одной кампании по 10 ключей, а всего кампаний 23.
То есть это 230 ключевых слов.
Это слишком много.
На всё нужны деньги, а толку никакого.
Вова: То есть лучше меньше, но качественнее?
Даша: Да.
Для рекламной кампании достаточно 2–4 ключа, а не 10 Broad match подряд.
Тогда бюджет распределяется эффективнее.
Вова: А что насчёт стратегии ставок?
Даша: Стратегия Up and Down — хорошая вещь, я её могу рекомендовать.
Но если она не работает, меняй на Down Only.
Это иногда реально спасает бюджет.
Вова: Понял.
А какой ключ у нас в нише самый актуальный?
Даша: Вот этот
Именно он даёт лучший результат и на него стоит делать упор.
Даша: Как раз он отлично работает.
Но чтобы снизить наш ACoS, я бы поставила бид на уровне 0.45 $.
Это одновременно поможет уменьшить и CPC.
Вова: То есть если сейчас клик стоит 0.60–0.75 $, то можно снизить до 0.45 $ и получить тот же результат, но дешевле?
Даша: Да.
В таком случае ACoS будет ещё ниже, а реклама эффективнее.
Вова: А как насчёт следующего ключа?
Даша: Там ситуация очень похожая
Его тоже можно подкорректировать по ставке, чтобы оптимизировать расходы и сохранить продажи.
Даша: На данный момент ACoS составляет 49.99%.
При этом CPC — 0.86 $.
В такой ситуации я бы снизила бид и посмотрела, что будет дальше.
Вова: То есть попробовать срезать ставку и проверить динамику?
Даша: Да.
И ещё важно — регулярно анализировать search terms, чтобы видеть, какие ключевые слова нам не подходят.
Вова: Например?
Даша: Вот у нас есть ключ, который дал всего одну продажу.
Если бы ACoS по нему был плохим, его можно было бы смело унести в negative keywords.
Вова: Понял.
А что ещё стоит разобрать?
Даша: Ещё один момент — сама ниша.
В нашем случае это рецепты для аэрогриля.
И вот, например, есть ключ «20-минутные рецепты для аэрогриля для одного».
Он очень конкретный и показывает, что люди ищут точечные решения под свою потребность.
Вова: Слушай, а вот эти длинные ключи, типа «20-минутные рецепты для аэрогриля для одного» — на что здесь обращать внимание?
Даша: Тут важно, чтобы ключ реально совпадал с товаром.
Если у тебя книга с рецептами на 40 минут, не надо добавлять ключ про 20 минут.
Это будет вводить покупателей в заблуждение.
Вова: Понял, то есть лучше честно показывать, что внутри книги.
Даша: Да.
И ещё нужно быть аккуратным с цифрами в ключах.
Мы проверяли: если занести цифру 2, то ключ может не откручиваться по запросу «2024 года».
А в других кампаниях наоборот — он откручивается, если цифра «2» уходит в негатив.
Скорее всего, это особенности алгоритмов Амазона.
Вова: То есть это такие баги, которые можно понять только через тесты?
Даша: Да, здесь обязательно нужно тестировать на своей рекламе.
Вот пример: у нас есть ключ air fryer cookbook for two.
Если книга на самом деле для одного или для семьи — этот ключ нужно унести в negative keywords, иначе будут клики не по целевой аудитории.
Вова: А Амазон ошибки даёт?
Даша: Иногда.
Бывает ошибка примерно такого формата…
Вова: А что за ошибка ты говорила?
Даша: Иногда Амазон выдаёт сообщение, что один и тот же ключ занесён и в рекламную кампанию, и в негатив одновременно.
Алгоритмы в таком случае не понимают, что делать: показывать или блокировать.
Вова: Ага, то есть система сама путается.
Даша: Да.
Поэтому важно всегда проверять, куда ключ попал.
Вова: Хорошо, давай тогда подведём итог. Какие шаги ты рекомендуешь?
Даша: Первое — уменьшить количество ключевых слов.
Сейчас слишком много тех, которые вообще не дают результата.
Второе — снизить стоимость бида.
Это поможет уменьшить CPC и, как следствие, ACoS.
Третье — для Broad ключей я советую ставить в районе 0.15–0.20 $.
Этого более чем достаточно, и тогда средний CPC выйдет максимум 0.30 $.
Вова: То есть всё предельно просто: меньше лишних ключей, ниже ставки — и эффективность сразу растёт.
Даша: Именно.
Давай теперь посмотрим на вот этот ключ и разберём его отдельно.
Вова: Даша, а если ключ вроде крутится, но продаж по нему нет — что делать?
Даша: Вот пример.
Бид стоит 0.70 $, по ключу было 16 кликов и 0 заказов.
Это уже подозрительно.
Если я знаю, что маржа с одной книги всего 7 $, а на рекламу я потратила 23 $, значит, я иду в минус.
Здесь надо снижать бид.
Вова: То есть если клики есть, но ордеров ноль — ключ неэффективный?
Даша: Да.
И ещё момент — часто встречаю в ключах слово “best”.
Оно слишком сложное и редко даёт результат.
Поэтому если видите, что ключ не работает, просто понижайте его — это лучший вариант.
Вова: А как быть с match type?
Даша: Тут важно, чтобы ключ соответствовал типу.
В Broad не стоит пихать слишком точные запросы вроде “mediterranean cookbook fryer for beginners”.
Достаточно оставить “mediterranean cookbook for fryer”.
Амазон сам соберёт нужные вариации.
Вова: А что насчёт стратегий ставок?
Даша: Если хотите использовать высокие биды, ставьте стратегию Down Only.
Но смотрите на цену книги.
Если книга стоит 30 $, можно позволить себе высокие биды.
Но если маржа всего 7 $, тратить много на ставки нельзя — заработка не будет.
Вова: То есть стратегия должна исходить из математики — цена книги и маржа решают, что выгодно, а что нет.
Даша: Именно.
Ещё совет: запускайте рекламные кампании отдельно по каждому типу — Broad, Exact, Phrase.
Не смешивайте всё в одну.
Так проще анализировать и управлять.
Вова: А как быть с расходами?
Даша: Тут важно понимать: тратить мало на рекламу — это не значит выделять 10 $ в день, а потом сворачивать всё до 10 $ в месяц.
Нужно анализировать, на какие ключи уходят деньги без результата, и отрезать их.
Мы должны запретить Амазону «сливать» деньги на нерелевантные клики.
Вова: То есть лучше те же деньги потратить, но получить не 1, а 5 продаж.
Даша: Совершенно верно.
Тратить 100 $ в день — не страшно, если при этом есть продажи.
Страшно — тратить и уходить в минус.
Вова: Ну а есть пример, где всё работает как надо?
Даша: Да!
Вот кампания с одним Phrase-ключом.
И там ACoS всего 26% — это отличный результат.
У нас еще одна кампания, в ней 8 ключей.
Вова: Хорошо, у нас есть кампания с хорошими показателями, но мало показов.
Что бы ты делала в такой ситуации?
Даша: Я бы добавила туда несколько Broad-ключей.
Здесь это как раз имеет смысл.
Достаточно 2–4 ключей.
Вова: А почему именно Broad?
Даша: Потому что Phrase и Exact по своей природе не дают много показов.
Амазону нужно время, чтобы понять твою целевую аудиторию.
На старте он использует Broad, чтобы собрать аналитику.
Вова: То есть сначала мы как бы «учим» алгоритм?
Даша: Да.
Нужно сделать хотя бы 100–200 продаж, и тогда алгоритмы поймут, кому интересна книга.
После этого можно смелее переключаться на Phrase и Exact.
Вова: А если этого не сделать?
Даша: Тогда можно попасть в ситуацию, как у нас была.
Мы запустили 4 книги, и полтора месяца аккаунт просто «спал».
Было до 5000 охватов в день, реклама крутилась по 20–30 $, но результата почти не было.
Вова: И как всё изменилось?
Даша: Через некоторое время Амазон собрал достаточно данных и начал резко показывать книги огромному количеству людей.
В один день на рекламу ушло 250 $, но при этом мы получили отличный результат. ACoS был 25%, и это было более чем выгодно.
Вова: То есть главное — дать алгоритму собрать аналитику и не душить рекламу лимитами?
Даша: Да, мы вообще не ставим строгих лимитов.
Хоть 500 $ в день.
Это не страшно, если реклама работает и приносит продажи.
Страшно — тратить и не продавать.
Выводы
Вова: Даша, ну что, подводим итог?
Даша: Да.
Анализ рекламы — это не столько про цифры, сколько про понимание твоего покупателя.
Когда ты понимаешь, кто он, чего ищет и почему кликает — тогда реклама реально работает.
Вова: Согласен.
А где ребята могут узнать больше и пообщаться с тобой?
Даша: Залетайте в нашу группу Book Business Amazon KDP — там можно задавать вопросы и обмениваться опытом с другими селлерами.
А если хочешь системный подход, то у нас есть платный курс по запуску книг на Amazon. Промокод VOVA10 = 10% скидки на курсы Даши!
Там мы разбираем процесс от А до Я, пошагово.
Вова: Отлично!
Думаю, для многих это будет прям спасением.
Даша: Спасибо, Вова!
На этом всё, до встречи в следующих разборах.
Вова: Спасибо тебе, Даша, и спасибо всем, кто был с нами.
Пока-пока!
P.S. - Если тебе интересно узнать еще про рекламу на Амазон, рекомендую тебе почитать другие блоги на тему РРС рекламы на Амазон.