Почему реклама на Amazon не работает и сливает деньги

Если ты продаёшь на Amazon и чувствуешь, что реклама не даёт результата, это абсолютно нормальная ситуация.

Чаще всего всё выглядит одинаково. Есть клики, есть расходы, но продаж либо нет, либо они нестабильные, либо ACOS не радует. И в какой-то момент появляется мысль, что проблема в самой рекламе.

На практике почти всегда проблема не в PPC.

Проблема в том, как ты анализируешь данные, куда ведёшь трафик, насколько готов твой листинг, какие цели ты ставишь и есть ли у тебя органика.

Реклама на Amazon - это не отдельный инструмент. Это часть всей системы. И если система не выстроена, реклама начинает сливать деньги.

Пост написали по видео с ребятами из анентства по Амазон рекламе Unitix. По кнопке ниже можно выйти с ребятами на связь в Телеграме. Они могут сделать бесплатный аудит Амазон аккаунта и рекламы.

Бесплатный аудит твоей рекламы от Unitix + 10% скидки

Неправильный анализ данных

Самое частое место, где всё ломается.

Когда смотришь рекламу за сегодня или за последние несколько дней и начинаешь на основе этого что-то менять, ты почти всегда делаешь неправильные выводы.

Ключевые слова не работают мгновенно. Им нужно время, чтобы собрать данные. Если у ключа мало кликов, ты просто не можешь понять, эффективен он или нет.

Ещё одна важная вещь - продажи подтягиваются не сразу. Сегодня ключ может выглядеть убыточным, а через несколько дней картина уже совсем другая. Если ты принимаешь решения слишком рано, ты начинаешь отключать то, что на самом деле могло работать.

Отдельная ошибка - смотреть на потраченные деньги без контекста. Видишь сумму, нет продаж, и сразу мысль, что это слив. Но часто деньги просто распределены по разным ключам, и по каждому из них недостаточно данных.

И ещё момент, который многие игнорируют - сезонность. Один и тот же ключ может работать по-разному в разные периоды. Это нормально. Это не всегда проблема рекламы.

Также не стоит автоматически переносить всё из авто в exact и ждать, что результат будет такой же. Это разные механики, и ключ может вести себя по-разному.

Не туда ведёшь трафик

Многие смотрят только на клики и конверсию, но не смотрят, откуда этот трафик приходит.

В Amazon есть разные placement рекламы:

• Top of Search

• Rest of Search

• Product Pages

И поведение пользователей там разное.

Например, трафик с Product Pages часто конвертится хуже. Это не обязательно проблема твоего продукта. Это особенность самого placement.

Если большая часть бюджета уходит туда, ты получаешь слабые результаты и ощущение, что реклама не работает.

С этим можно работать. Через ставки и настройки можно влиять на то, куда идёт трафик. Но важно понимать, что не всегда есть смысл агрессивно лезть в Top of Search, особенно если продукт ещё не готов конкурировать.

В этом же блоке важно правильно работать с ключами.

Высокочастотные ключи требуют больше бюджета. Если у тебя ограниченные ресурсы, они могут просто сжечь деньги без результата.

Бесплатный аудит твоей рекламы от Unitix + 10% скидки

Ключи лучше группировать по смыслу, чтобы понимать, какие из них реально дают результат.

И если ключ работает в авто, это не значит, что он будет работать в exact. Это нужно проверять, а не принимать как правило.

Также не обязательно использовать все типы рекламы сразу. На старте логично сосредоточиться на Sponsored Products, а остальные форматы подключать позже.

И ещё одна вещь - ставки. Если ты долго разгонял кампанию и поднимал bids, в какой-то момент они могут стать просто слишком высокими. Иногда имеет смысл аккуратно снижать ставки и смотреть, как меняется результат.

Не подготовленный оффер

Если листинг слабый, реклама не спасёт.

Можно сколько угодно оптимизировать кампании, но если сам продукт и его подача не готовы, результат будет ограничен.

Первое - SEO. Ключевые слова должны быть в листинге. Если их нет, продукт хуже индексируется, и ты просто теряешь релевантность.

Второе - визуал. Фотографии, подача, A+ контент напрямую влияют на конверсию. Иногда простая замена главной фотографии может сильно изменить результат.

Важно не считать, что “и так нормально”. Нужно тестировать. Один вариант может не работать, второй тоже, а третий даст результат.

Третье - цена и промо. Купоны, скидки, акции - это нормальная часть игры на Amazon. Если конкуренты это используют, а ты нет, ты автоматически в менее выгодной позиции.

Неправильная постановка целей

Очень часто проблема не в действиях, а в том, какие цели ты ставишь.

У продукта есть этапы:

• запуск

• рост

• удержание

• дораспродажа

И под каждый этап нужна своя логика.

Нельзя одновременно пытаться:

• агрессивно расти

• и держать максимально низкий ACOS

Это конфликт целей.

Если ты на этапе роста, реклама может быть неэффективной в краткосрочной перспективе, но давать результат в долгую через органику.

Если ты на этапе оптимизации, подход уже другой.

Также важно учитывать ресурсы. Нельзя ставить цель “захватить рынок”, если у тебя ограниченный бюджет.

Бесплатный аудит твоей рекламы от Unitix + 10% скидки

И ещё момент - оценка ключей. Некоторые ключи слишком маленькие, чтобы на них строить стратегию. Другие наоборот требуют большого объёма продаж, чтобы по ним реально двигаться.

Отсутствие органического трафика

Если нет органики, реклама будет работать хуже и дороже.

Причины могут быть разные.

Продукт может не индексироваться по нужным ключам. В листинге могут быть ошибки. Категория может быть выбрана неправильно. Могут быть проблемы с аккаунтом.

Иногда проблема может быть на стороне Amazon.

Поэтому важно:

• проверять индексацию

• смотреть листинг

• следить за account health

• при необходимости писать в поддержку

Если база не работает, реклама не сможет компенсировать это полностью.

Нужно ли выключать рекламу, когда всё хорошо

Частый вопрос.

Если продукт уже в топе, много отзывов, стабильные продажи, нужно ли вообще оставлять рекламу?

В большинстве случаев её не выключают полностью.

Реклама продолжает:

• удерживать позиции

• занимать место в выдаче

• не давать конкурентам заходить

Да, можно снижать активность в отдельных ситуациях, но полностью убирать рекламу обычно не лучшая идея.

Итог

Если реклама на Amazon сливает деньги, это не значит, что PPC не работает.

Это значит, что где-то есть проблема в системе:

• в анализе данных

• в трафике

• в оффере

• в целях

• в органике

Когда начинаешь работать с этим как с системой, а не как с отдельными кнопками, реклама начинает работать по-другому.

И это ключевой момент.

Бесплатный аудит твоей рекламы от Unitix + 10% скидки