Первые трудности на Амазон - как их преодолеть?

Всем привет, это Вова Эвэн!

Сегодня поговорим про первые трудности на Amazon.

У нас в гостях Никита и Антон.

Ребята хотят начать продавать на площадке Amazon, уже столкнулись с первыми вопросами и сегодня мы разберём всё тути по шагам.

Погнали! 

Антон: Привет всем. Меня зовут Антон.

Мы с Никитой открываем бизнес на Amazon.

У нас минимальный опыт продаж на российских маркетплейсах.

Решили попробовать себя на Амазон.

Посмотрели много твоих видео, Вова, большое спасибо за это, и пришли уже на личную консультацию с конкретными вопросами.

Первые шаги оказались сложнее, чем мы думали.

Может нам так только, кажется, но сегодня мы хотим понять, что всё на самом деле проще, чем выглядит.

Хотим пройтись по тем моментам, в которые сразу упёрлись.

Вроде информации много и кажется, что всё понятно, но когда начинаешь делать руками, уверенности на сто процентов нет.

Никита: Мы сейчас изучаем особенности площадки.

Цель именно private label, потому что у нас уже есть опыт создания брендов. 

Как Начать Торговать На Амазон - Пошаговый План 

Мы занимаемся упаковкой, продуктами, работали с Китаем, логистикой.

В целом всё это нам знакомо, но Америка и Канада это другой рынок со своей спецификой.

Мы видим, что нужен серьёзный объём, чтобы зайти и пока не понимаем, идти сразу в private label или сначала пробовать другие модели.

И главный вопрос как выбрать товар?

Нам привычна автомобильная тематика.

Мы продаём компрессоры, аксессуары, разные штуки для машин, но не понимаем, нужны ли сертификаты.

Компрессор это вроде электроника, но не компьютеры.

Стоит ли начинать с такого или идти в что-то простое вроде ручного инструмента или вообще заходить в новую тему, где спрос больше.

Вова: Если у вас уже есть опыт в нише автомобилей, то логично начать с неё.

Ниша на Amazon называется automotive.

Не факт, что именно ваши товары продаются на Amazon США или Канады, но может быть.

Вы уже знаете эти товары, поставщиков, размеры, упаковку, сроки, себестоимость.

Это огромный плюс.

Я бы посмотрел товары которые вы уже продаёте и проверил их нишу на Amazon.

Посканировал спрос, ключевые слова и продажи через софт. 

Топ 3 самых лучших инструмента для поиска товаров и продуктов на Амазон

Если товар не слишком конкурентный и есть спрос, значит можно заходить.

Ниша должна быть растущей хотя бы несколько лет.

Тогда легче догонять.

В идеале работать со своим же поставщиком.

Может убрать русский текст, сделать английский или просто наклеить FBA этикетки и отправить.

Если твои товары плохо подходят по цене или конкуренции, тогда можно посмотреть другие товары у этого же поставщика.

Иногда в каталоге есть то, что подходит под рынок США.

Если и это не подходит, можно продолжать искать товары внутри automotive, потому что вы шарите в теме.

Я когда-то рассматривал нишу Jeep Door Holder.

Это штуки в гараж для подвеса дверей от Jeep.

Там тоже был спрос.

Таких микротем внутри тысячи, нужно найти свою.

Идти в новые товары тоже нормально.

Главное не угадывать, а смотреть спрос и конкурентов.

Анализ наше всё!

Никита: Мы смотрели свои товары, но почти ничего не нашли в бестселлерах Amazon США.

Рынок вообще другой.

Там популярны технологичные, компактные модели вроде маленьких компрессоров размера почти с iPhone.

Наш поставщик такие не делает, нужно идти к новым.

При этом ощущение, что это вообще другой мир.

Топ выдачи полностью отличается от нашего рынка.

Наши товары где то есть, но глубоко внизу, с низкими продажами.

И возникает вопрос, стоит ли туда заходить?

Или лучше искать товары, которые уже продаются?

Или искать вообще новые идеи?

Это риск.

Мы понимаем, что лучше выбирать товары с реальным спросом, иначе не посчитать вообще ничего.

Вова: Всё зависит от ниши.

На одном рынке товар может продавать 100 единиц в день, а на Amazon США всего 10.

Поэтому надо опираться на данные.

Я беру товар, собираю ключевые слова, смотрю объём поиска и продажи у конкурентов.

Потом смотрю новых продавцов.

Софт не даёт идеальной цифры, но очень близкую.

Если топ делает 600 продаж в месяц, второй 400, третий 300, и новичок который недавно зашёл делает 200 или 300, значит ниша рабочая.

Если же объём маленький, а вы хотите больше, то это не ваш товар.

Если ниша большая, а конкуренция адекватная, значит можно заходить.

Антон: Нам стало понятнее)))

А теперь вопрос про первую партию.

Мы видели цифры конкурентов 600, 400, 300.

Как понять, сколько брать нам.

Есть ли формула или какие-то расчеты?

Вова: Идеальной формулы нет, но логика простая.

Ты смотришь не только на топ, но и на новых продавцов в топе.

Если новичок делает 300 в месяц, значит ты примерно можешь рассчитывать на это.

Потом считаешь время производства и доставки.

Например, производство 30 дней и доставка 40.

Это уже 70 дней.

Если ты хочешь выйти на 10 продаж в день, умножаешь 10 на 70 и получаешь 700 юнитов.

Это пример.

Можно взять меньше, чтобы протестировать, но тогда риск Out off stock выше.

А аут оф сток, это плохо.

Ты уходишь в ноль продаж, Amazon теряет твой товар из выдачи, позиция падает.

Если листинг старый, Amazon потом возвращает почти туда же.

Если новый, то приходится раскачивать почти заново.

SoStocked - программа для управления запасами товара на Амазон!

Например, если товар создаётся 30 дней и ещё примерно 40 дней идёт доставка, то тебе нужен запас минимум на 70 дней.

Ты хочешь продавать 10 единиц в день, значит тебе нужно около 700 единиц сразу.

Тут важно помнить, что если продажи идут быстрее, чем ты ожидал, у тебя должна быть возможность быстро запустить производство следующей партии.

Уйти в аут оф сток неприятно.

Я много раз так попадал, иногда покупал слишком мало и товар заканчивался слишком быстро.

Иногда наоборот брал слишком много и он продавался дольше, чем хотелось.

Но чаще проблема именно в том, что товар заканчивается слишком рано.

Когда ты уходишь в аут оф сток, Amazon перестаёт видеть товар в выдаче и позиции падают.

Потом вернуть их можно, но иногда приходится раскачивать листинг заново.

Особенно если он новый.

Если товар продаётся давно, у него сильная история и Amazon часто ставит его почти на те же позиции, но для молодых листингов это больнее.

Ещё момент про остатки товара. Когда на складе остаётся мало единиц, Amazon начинает распределять их по разным складам уже не идеально.

Например, покупатель живёт в Аляске, а товар остался только на юге США.

Доставка длиннее, человек видит, что у конкурента доставка завтра, а у тебя через три дня, и выбирает конкурента.

Поэтому важно держать нормальный остаток, чтобы Amazon мог давать быструю доставку по всей стране.

Это сильно влияет на конверсию!

Топ 5 лучших прог для управления запасами на Амазон!

Антон: Теперь понятно.

То есть проблема не только в том, что товар закончился, а в том, что Amazon перестаёт нас продвигать, а покупатели перестают нас выбирать.

Особенно если листинг ещё молодой.

Вова: Да, именно так, для старых товаров мягче, для новых жёстче.

Поэтому первое время важно считать партию правильно.

Если хочешь держать 10 продаж в день, заранее планируй производство следующей партии.

Я всегда запускаю новую партию в тот момент, когда текущий товар подходит к уровню продаж, который я планировал.

Никита: Спасибо, Вова.

После твоих объяснений всё стало намного яснее.

Теперь мы понимаем, как выбирать товар, как считать первую партию, как не уйти в аут оф сток и как смотреть на спрос.

Будем анализировать ниши дальше и выбирать более аккуратно.

Вова: Рад был помочь.

Анализируйте рынок, не торопитесь и смотрите данные.

Это самое главное. Если будут вопросы, приходите ещё.

Разберём поставщиков, листинги и запуск рекламы.

Удачи вам на Amazon!

Пока-пока!