5 этапов жизненного цикла продукта на Amazon

Жизненный цикл продукта на Amazon: твой секретный ключ к успеху

Хочешь раскрыть секреты жизненного цикла продукта Amazon и повысить свой уровень продаж до уровня профессионала?

Хочешь вывести свою игру на Amazon на новый уровень и начать зарабатывать как профессионал?

У меня есть то, что тебе нужно!

В сегодняшнем блоге ты изучишь пять стадий жизненного цикла продукта Amazon.

От запуска продукта до увеличения продаж — все, что поможет тебе на каждом этапе и покажет, как максимизировать успех.

Готов?

Супер!

Благодаря моим инсайдерским советам и рекомендациям ты точно узнаешь, что делать на каждом этапе цикла продукта.

Если ты не любишь читать, то не беда! 

Велкам по ссылке ниже на видос.

Путешествие продуктов Amazon – 5 этапов жизненного цикла продукта

Этапы  жизненного цикла продукта на Amazon — довольно важная тема.

Но понимание этих этапов означает наличие дорожной карты для преодоления взлетов и падений рынка.

Мой гость в сегодняшнем блоге — Олег Зайдинер от aNavigator.

*Скажи, что ты от Вовы Эвэна и получи бесплатный аудит Амазон рекламы и ещё некоторые плюшки.

В любом случае, Олег — настоящий чемпион, когда дело доходит до помощи мелким и опытным продавцам на Amazon с РРС-рекламой.

Давай поговорим немного больше про аНавигатор!

Это инновационная платформа, предоставляющая передовые

инструменты и решения, помогающие продавцам Amazon развивать свой бизнес.

Олег является частью команды aNavigator и имеет огромный опыт в управлении РРС на Амазон.

Но это еще не все — он не только специалист по PPC, но и отличный преподаватель.

Например, ты продавец на Amazon и изо всех сил стараешься выделиться на рынке .

В этом случае Олег здесь, чтобы тебе вам ориентироваться в сложном мире рекламы Amazon и создавать кампании, которые привлекают трафик, увеличивают продажи и повышают узнаваемость бренда.

Если тебе интересно, он начал свой путь еще в 2015 году с Прайват Лейбл.

Изначально, это была подработка.

Но потом, Олег понял, что ему интересна эта деятельность и он полностью сменил свою работу

Настоящая игра началась, когда он встретил своего соучредителя Олександра Ковалева.

Александр — настоящий гуру PPC и до сих пор входит в число ведущих групп PPC-агентств.

Вместе Олег и Александр основали aNavigator, основываясь на своем обширном опыте работы с собственными продуктами и работе с разными людьми в различных условиях.

Опыт Александра в  рекламы в сочетании с опытом Олега в качестве продавца на Amazon привели к созданию инструмента, который изменил способ, которым компании проводят рыночную аналитику на Amazon.

Довольно круто, правда? 

Amazon PPC — это мощный инструмент для продавцов, позволяющий увеличить свою долю рынка и продажи на платформе.

Хотя Amazon получает прибыль от продавцов, использующих эту услугу, важно понимать конкурентную среду и постоянно адаптировать стратегии, чтобы оставаться впереди игры.

Короче говоря, Олег и его партнер помогают брендам масштабироваться на Amazon, используя данные.

От гигантских транснациональных компаний до небольших, только начинающих продавцов – они работают со всеми!

На данный момент они управляют более чем 100 различными нишами. 

Следовательно, они разбили весь процесс на этапы, что упрощает понимание и навигацию даже для самых опытных продавцов. 

Бизнес на Амазоне похож на Американские горки.

Сначала ты можешь стремительно подниматься наверх, а потом очен быстро падать вниз.

На проблемы каждого продавца есть один ответ — структура жизненного цикла продукта это поможет тебе во всем разобраться

Жизненный цикл продуктовой линейки

Мы разобьем его на несколько ключевых этапов, и по мере продвижения вперед я буду углубляться в каждый из них, чтобы тебе было проще разобраться с этим.

Но, здесь важно отметить — речь идет не только о твоём конкретном продукте.

Каждый продукт проходит через эти этапы, и даже похожие продукты могут находиться на разных стадиях.

Этап 1

Мы называем первый этап жизненного цикла продукта на Amazon pre-launch (предварительным запуском), в то время как некоторые люди называют его launch (запуском.

Но дело не в терминологии.

Важно то, что у нас есть четкая структура для понимания различных этапов и показателей.

Этап подготовки к запуску посвящен настройке продукта на успех, независимо от того, выводишь ли ты что-то новое на рынок или возвращаешься через короткий промежуток времени из-за отсутствия товара на складе или по другим причинам.

Или, может быть, если ты продаешь сезонный продукт и запускаешь коллекцию нового сезона, ты снова окажешься на стадии предварительного запуска каждый сезон.

Для большей ясности позволь мне привести пример, которым поделился Олег.

В течение сезона четвертого квартала (Q4) в их портфолио было несколько хороших подарочных продуктов, и хотя некоторые из них в течение года показали исключительно хорошие результаты, другие показали себя не так хорошо, как ожидалось.

Почему?

Все дело в конверсии — основе успеха на Amazon.

Конверсия — это процент людей, которые посещают листинг продукта и в конечном итоге совершают покупку.

Не забывайте, что низкий коэффициент конверсии указывает на то, что что-то не так с твоим листингом товаров или маркетинговой стратегией, и ты упускаешь потенциальные продажи.

Чтобы помочь им понять, нравится ли клиентам их продукт, они используют различные инструменты для измерения показателей, такие как Add to Cart (Добавить в корзину), которую можно найти в Менеджере кампаний Amazon.

Но это еще не все — они также используют несколько более сложных инструментов, чтобы узнать, добавил ли клиент товар в корзину или в конечном итоге купил его.

Основная идея измерения конверсии состоит в том, чтобы увидеть, нравится ли клиентам продукт, который ты вывел на рынок, или нет.

Измерить коэффициенты конверсии относительно просто, и поскольку Amazon, является поисковой системой для продуктов, основные ключевые слова имеют значение для отслеживания успеха. 

Возьмем, к примеру, щетки для гриля, я их продаю.

Итак, щетки для гриля — это очень функциональный продукт, и вполне вероятно, что большинство людей, покупающих их, при поиске используют ключ grill brush (щетка для гриля).

Согласно Инструменту Amazon Product Opportunity Explorer, «grill brush» представляет около 50–60% релевантных поисковых источников.

В идеале коэффициент конверсии нашего продукта, когда мы занимаем верхние строчки результатов поиска по ключевому слову «grill brush», должен соответствовать рыночным стандартам.

Однако определение хорошего коэффициента конверсии варьируется в зависимости от рыночных тенденций и может быть проанализировано с помощью таких инструментов, как Product Opportunity Explorer и Brand Analytics (инструменты от Амазон).

Анализируя коэффициенты конверсии наших конкурентов, мы можем определить уровень конверсии, к которому нужно стремиться.

И вот очевидный факт: если ты не на том же уровне, что и твои конкуренты, становится безумно сложно продвинуться дальше на платформе.

Достижение коэффициента конверсии может зависеть от таких факторов, как отзывы продуктов, изображения, позиционирование продукта, цены и т. д.

Опять же, если ты не установил эффективный коэффициент конверсии, перейти к следующему этапу практически невозможно.

Но реальный вопрос заключается в том, как мы можем измерить,

достаточен ли коэффициент конверсии?

Один из способов сделать это — наблюдать за увеличением органических продаж.

Ты можешь отслеживать это с помощью инструментов отслеживания ключевых слов, таких как Helium 10, или путем анализа общих данных о продажах.

Например, если у нас есть восемь продаж от РРС и две органические продажи, это может указывать на то, что алгоритм Amazon дает нашему продукту преимущество благодаря положительному отклику клиентов.

Это может привести к увеличению продаж и прибыльности нашего бизнеса.

Тем не менее, возможно, самое большое преимущество Amazon по сравнению с другими поисковыми системами или платформами, такими как Facebook, Google или TikTok, заключается в том, что каждая продажа, генерируемая с помощью PPC-рекламы, также может способствовать увеличению органических продаж.

Это связано с тем, что на Amazon спонсируемые продукты могут появляться в обычных результатах поиска.

Другие платформы могут предлагать спонсируемые показы, но не такой уровень интеграции с результатами органического поиска, как Amazon.

В общем, чем больше у тебя органических продаж, тем больше прибыли ты получишь.

Это потому, что во многих нишах контекстная реклама может быть прибыльной только в небольших масштабах, с очень небольшим количеством прибыльных целей.

В большинстве случаев реклама навсегда окупится, а это означает, что органические продажи имеют решающее значение для повышения общей прибыльности.

Итак, предположим, что на этапе 1 мы успешно запустили продукт на Amazon, и теперь он есть на складе.

У нас есть возможность рекламировать и обеспечивать быструю доставку клиентам через ФБА.

Чтобы оптимизировать дистрибуцию, мы также включили PPC в нашу бизнес-стратегию. 

Но мы даем распределить товар по складам в течение нескольких дней, прежде чем включать рекламу.

Мы заметили, что немедленная его отмена может привести к задержке доставки и потере продаж.

И, наконец, у нас есть фото продукта и цены, необходимые для того, чтобы продукт вышел на рынок.

Здесь, на данном этапе, наша основная задача – начать рекламу и продвижение продукта на рынок.

В зависимости от успеха наших предыдущих усилий по распространению информации мы можем получить или не получить некоторые первоначальные отзывы от клиентов.

Затем наш следующий шаг — проанализировать первоначальные конверсии и определить эффективность нашей кампании Amazon PPC по основным ключевым словам.

Это поможет нам определить, подходит ли наш продукт рынку.

Но что нам делать, если это не так?

Что ж, если мы не видим никаких конверсий, нам нужно оценить наше предложение и проверить наше позиционирование, цены на продукты и фото, чтобы определить любые области для улучшения.

Возможно, нам придется снизить цену, изменить фотографии или получить несколько первоначальных отзывов, чтобы убедиться, что наш продукт понравится покупателям на рынках.

Как только все будет хорошо — после того, как мы начнем получать продажи PPC и некоторые органические продажи, мы сможем использовать такие инструменты, как Keyword Tracker от Helium 10 и другие подобные трекеры для отслеживания нашего прогресса.

И как только мы начнем получать органический трафик и продажи, для нас будет большим плюсом указать, что Amazon оценил наш продукт.

Опять же, мы можем использовать такие инструменты, как Helium 10 или другие подобные, чтобы проверить наш рейтинг и убедиться, что мы на правильном пути.

И как только мы создадим стабильный имидж на рынке и получим положительные отзывы от клиентов, мы будем готовы перейти к следующему этапу! ;) 

Но, есть еще кое-что, о чем я хотел бы упомянуть, прежде чем мы углубимся в предстоящие этапы.

Особенно для новичков, мелких продавцов и даже опытных продавцов, которые представляют новые продукты, важно отметить, что тот факт, что предыдущий продукт был успешным, не означает, что он будет работать таким же образом и для остальных новых продуктов, которые ты запускаешь...

Далее, отслеживая эффективность наших основных ключевых слов и анализируя рейтинг кликов, нам становится легче определить, работает ли наш подход или нам нужно внести коррективы.

В большинстве случаев около 100 кликов достаточно, чтобы оценить эффективность нашей кампании.

Но если мы не получим ни одного заказа после 100 кликов, пришло время пересмотреть наш подход и рассмотреть другие стратегии! 

Теперь тебе может быть интересно, как выглядит идеальный коэффициент конверсии.

Хотя это зависит от продукта, я бы рекомендовал зайти в Product Opportunity Explorer, чтобы точно узнать, где находятся твои конкуренты.

Как правило, отличным показателем для функционального продукта, такого как щетка для гриля, будет средний коэффициент конверсии от 10% до 15%.

Этот показатель показывает, что продукт обладает такими характеристиками, как привлекательный дизайн, имеет хорошие отзывы, имеет конкурентоспособную цену и имеет все необходимое, чтобы полностью удовлетворить клиентов. 

Тем не менее, для таких субъективных товаров, как мода или подарки, особенно связанных с сезонными событиями, такими как Рождество, коэффициент конверсии может быть ниже 1%.

Это нормально, потому что клиенты, как правило, больше просматривают сайты и не торопятся с принятием решения о покупке.

В результате средняя цена за клик для таких продуктов обычно ниже, около 0,5% — да, это абсолютно нормально! 

В целом, наличие органических продаж – хороший показатель соответствия продукта рынку.

Давай перейдем к следующему этапу ;) 

Этап 2

Следующий этап жизненного цикла продукта мы называем этапом launch (запуска). 

Опять же, это может быть продукт с большой историей.

Вот фото этапа запуска, чтобы помочь тебе лучше понять его! 

Ссылаясь на пример, который привел Олег, сейчас у них есть клиент, который принес им продукт, который несколько лет был бестселлером и приносил хорошую прибыль.

Это был огромный успех.

Но теперь рынок полностью изменился, и конкуренты предложили альтернативные решения.

В результате бизнес их клиента практически рухнул.

Хотя раньше этот продукт был бестселлером, сейчас они пытаются придумать, как оживить его.

Очевидно, их клиент попытался разработать новое решение, как это сделали другие конкуренты, но его ждет еще одна идея — перезапуск продукта. 

Хотя это может привести к некоторому органическому росту, сейчас стратегия состоит в том, чтобы разделять и властвовать.

Скажем, когда мы рассматриваем пример щеток для гриля, то их на самом деле огромное количество разных видов.

Не существует одной универсальной щетки, которая может очистить все типы гриля.

Представляя различные ниши на рынке щеток для гриля, мы называем это Сегментация.

Точно так же твой продукт на Amazon имеет только один листинг, куда ты включаешь изображения и цены.

Предположим, ты позиционируешь свой продукт как лучший для газовых грилей, но ты все равно можешь работать с другими типами грилей.

Но всё же, я бы рекомендовал сконцентрироваться только на одном виде.

Таким образом, ты сможешь подняться в этой конкретной области и иметь более высокий коэффициент конверсии по сравнению с другими сегментами, где твой продукт может быть не так эффективен.

Именно поэтому крайне важно рассмотреть возможность сегментирования твоего рынка, чтобы лучше ориентироваться на конкретные потребности и предпочтения клиентов. 

Но не будем забывать, что в каждом сегменте разный объем клиентов.

Использование термина, такого как grill brush, может быть неплохим вариантом.

Но общий коэффициент конверсии для этого термина может быть ниже, поскольку это широкий термин, и люди, которые ищут щетку не для газового гриля могут просто пропускать твой товар.

Именно поэтому так важно ориентироваться на определенные ниши на рынке, чтобы улучшить показатели конверсии и подняться на новые высоты. 

На этом этапе основная идея — разделить семантику, основанную на сборе ключевых слов из различных инструментов.

Опять же, популярными инструментами, используемыми в настоящее время для этой цели, являются Product Opportunity Explorer и Brand Analytics.

Некоторые люди до сих пор активно используют Helium и другие инструменты.

Цель, состоит в том, чтобы разделить и классифицировать ключевые слова, а затем продвинуться дальше в этом процессе! 

Теперь по этим собранным ключевым словам конверсия хорошая, а цена за заказ или CPO также довольно хорошая.

Даже если коэффициент конверсии высок, конкуренция на рынке может быть настолько жесткой, что ставка на десять товаров может достигать пяти долларов.

Этот этап в первую очередь зависит от того, насколько агрессивно ты хочешь расширяться, поэтому для начала убедись, что ты выбираешь подходящие сегменты.

Опять же, если ты мелкий продавец с огромными ограничениями в денежном потоке, я бы посоветовал начать с ниш с небольшим или средним объемом.

В то же время ищи ниши, в которых твоя конверсия достаточно хороша, выделяй там бюджет и постепенно увеличивайте объемы. 

Оглядываясь назад на этап 1, мы хотели больше органических продаж, верно?

Но здесь главная цель – оказаться на первой странице.

Чтобы добиться этого, ты начинаешь с выбора небольших сегментов с хорошими коэффициентами конверсии и разумной ценой.

Допустим, ты можешь стремиться к дневному бюджету от 50 до 100 долларов.

Как только ты доберешься до первой страницы, ты можешь рассчитывать на увеличение органического трафика и, конечно же, на больший доход! 

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что ты покорил этот сегмент и готов перейти к следующему. 

Иногда, когда ты начинаешь вкладывать больше ресурсов в продвижение, твои конкуренты также могут активизировать свои усилия, в результате чего CPO быстро растет.

В таких случаях может можно применить медленный процесс запуска.

С другой стороны, если ты крупный бренд и уверен в своем продукте, я рекомендую начинать сверху.

Иногда ты упорно работаешь две-три недели, а затем начинаешь получать довольно много органических продаж по основному ключевому слову.

Но не забывайте, что в конечном итоге все зависит от твоего денежного потока и акций. 

Учитывая все обстоятельства, на втором этапе цель состоит в том, чтобы обеспечить позиции на первой странице по релевантным ключевым словам, чтобы увеличить органические продажи.

Небольшим продавцам с ограниченным бюджетом может быть сложно конкурировать за высококонкурентные ключевые слова, такие как «grill brush», где ставки высоки, а лидеры продаж продают очень большой объем единиц товара в день.

В таких случаях может быть сложно сопоставить объем продаж с лидерами продаж из-за ограниченного наличия товаров на складе.

Ты по-прежнему можешь конкурировать в этой нише, определив для таргетинга малообъемные и релевантные ключевые слова. 

Если ты мелкий продавец, ты можешь юзать такие ключи как "BBQ grill brush” (щетка для барбекю) or "stainless steel grill brush” (нержавеющая щетка для гриля).

Хотя эти термины могут иметь меньший объем поиска, они все равно дают приличный коэффициент конверсии.

Здесь мы можем попробовать протестировать нашу РРС-кампанию, чтобы увидеть ставки, и это именно то, что поднимает наши деньги на более высокий уровень, а нас — на первые страницы. 

Реальный вопрос, который здесь возникает: «Откуда нам знать, какой CPO для нас хороший?» 

Что ж, это довольно грубые вычисления, и, честно говоря, мне они не очень нравятся.

Но правда в том, что другого способа сделать это нет, так как мы точно не знаем, как работает алгоритм Amazon.

Основная идея — попытаться посчитать стоимость получения заказа.

Например, если ты продал 100 единиц на прошлой неделе и потратил 200 долларов на рекламу PPC, твоя стоимость за заказ составит 2 доллара.

Затем ты можешь оценить свою прибыль от продукта, которая в идеале должна быть выше, чем стоимость заказа, 3 доллара или больше, чтобы твоя норма прибыли была довольно комфортной.

А поскольку ты видишь конверсию и CPO, ты, сможешь в какой-то степени масштабировать этот сегмент.

И БУМ!

Возможно, ты сможешь сделать это в десять раз больше!

Вот почему хорошо начинать с малого, чтобы ты начал добавлять больше органики к своему общему заказу.

При этом твоя маржа является огромной предпосылкой успеха, так как масштабирование бизнеса с низкой маржой может быть сложным процессом.

Например, если ты продаешь десять продуктов, а твоя прибыль составляет всего 10 баксов, масштабировать бизнес может оказаться нереальной задачей, не так ли?

Похожий опыт произошел в сфере барбекю с другим продуктом, который имел переполненный рынок с низкими ценами и низкой прибылью.

Чтобы стать заметным, компании пришлось инвестировать около 200 тысяч в затраты на рекламу, чтобы достичь первой позиции.

Представь, какой это риск!

Иногда кажется, что конверсия очень высока, но знаешь ли вы, что стоимость заказа тоже может быть сумасшедшей? 

Подводя итог второму этапу, чтобы добиться успеха, нам нужно провести как можно больше поисков и инвестировать в увеличение органического трафика.

Хотя в конечном итоге это оказывается прибыльным делом, это также может быть рискованной инвестицией из-за недобросовестной конкуренции. 

Теперь давай перейдем к следующему этапу, чтобы исследовать все, что ждет своего открытия! 

Этап 3

Третий этап – это, по сути, шкала в целом. Возвращаясь к примеру продажи щеток для гриля по ключевому слову «grill brush», предположим, что ты продаешь около 70 штук в день.

Очень важно найти баланс между тем, сколько ты тратишь на PPC для разных сегментов, и тем, сколько органики ты получаешь.

Это потому, что ты, возможно, уже завоевал несколько сегментов и находишься на первой странице или даже в первой половине первой страницы. 

Найти этот баланс означает определить количество единиц, которые тебе нужно сгенерировать на PPC для конкретных ключевых слов, и сколько единиц ты получишь органически.

Как только ты перестанешь использовать PPC, твои органические продажи начнут постепенно снижаться.

Так работает алгоритм Амазона.

Итак, в первую очередь, речь идет о поиске правильного баланса, чтобы ты мог извлечь прибыль из бизнеса. 

И особенно если у тебя малый бизнес, тебе нужно больше стабилизировать прибыль и постепенно увеличивать запасы.

Предположим, ты продаешь 70 штук продукта с потенциалом продажи 300 штук.

Это означает, что существует огромное пространство для роста, но оно требует тщательного планирования и предварительной подготовки.

Нужно время, силы и деньги, что выстроить правильный баланс.

На этом этапе я хотел бы показать диаграмму, чтобы быстро продемонстрировать основную идею.

Например, при использовании ключевого слова «grill brush» каждая строка представляет собой ASIN и соответствующий ему органический номер позиции в диапазоне от 1 до 25 на третьей странице и далее.

На этой диаграмме верхние слои показаны как стабильные.

И получается, что номер один очень стабилен, затем идет номер два, затем третий и так далее.

Например, на третьей странице могут быть дни с нулевыми продажами, а затем дни, когда продажи бомбят. 

Если твои продажи непредсказуемы, это, скорее всего, означает, что твой продукт занимает среднее место по большинству ключевых слов, что приводит к колебаниям продаж.

Но по мере того, как рейтинг твоего продукта улучшается и достигает вершины, продажи становятся более стабильными.

Предположим, цена на твой продукт упадет 24 или 25 декабря, в то время, когда большинство рынков переживают спад.

В этом случае это не означает, что с продуктом что-то не так.

На самом деле, когда ты являешься ведущим игроком, ты склонен определять размер рынка.

И это подводит нас к четвёртому этапу следующего уровня! 

Подумай об этом: ты продаешь популярный продукт, такой как щетка для гриля, и находишься где-то в середине первой страницы.

Но затем ты замечаешь конкурента, который продает аналогичный продукт, но имеет рейтинг немного выше твоего.

Здесь все становится интереснее: главное — понять свой рейтинг бестселлеров, который имеет решающее значение для захвата доли рынка у твоего конкурента.

Итак, если твой BSR равен 3000, а BSR твоего конкурента равен 2500, игра становиться для тебя сложной.

Да, конечная цель — доминировать на рынке, отобрав долю рынка у кого-то другого! 

Для этого нам нужно иметь под рукой необходимые инструменты и опыт.

Например, Brand analytics (бренд-аналитика) — это один из таких инструментов, который помогает нам понять, откуда наши конкуренты ведут свой бизнес, что позволяет вытеснить их позиции и захватить их долю рынка.

Но опять же, это всего лишь один из многих инструментов.

Еще раз: цель состоит в том, чтобы стабилизировать прибыль и продолжать тратить деньги , чтобы выйти на новый уровень.

Итак, основным инструментом, который мы здесь используем, является SQPD (панель мониторинга производительности поисковых запросов), которая, на мой взгляд, невероятно полезная.

С его помощью ты можешь получить ценную информацию из бренд-аналитики, которая является относительно новой — всего около шести месяцев!

Его даже можно скачать, что позволяет проще, понять, сколько органических просмотров ты получаешь от всех конкурентов в процентах и ​​количество заказов, которые ты получаешь. 

Если бы ты спросил меня, я бы настоятельно рекомендовал использовать эти средства для отслеживания ключевых слов, чтобы оценить твоё положение на рынке.

Как человек, который уже некоторое время занимается этим бизнесом, позволь мне сказать тебе , что когда дело доходит до отслеживания позиции, трекеры ключевых слов могут помочь тебе только до определенного момента.

Иногда, даже когда наша позиция хорошая, мы все равно не получаем желаемых результатов.

Так что да, SQPD — фантастический источник для поиска всех данных, которые нам нужны, чтобы стать успешным!

И, отвечая на наиболее задаваемый вопрос, да: с помощью этого инструмента ты можешь просматривать свои данные по ключевому слову, бренду и даже по ASIN. 

Это подводит нас к следующему этапу – этапу, который направлен на то, чтобы вывести товар на новый уровень.

Этап 4

Теперь, когда мы собрали ценные данные, пришло время перехитрить конкурентов на рынке.

Анализируя наших конкурентов, мы можем выявить пробелы в их стратегии и определить, как добиться большего.

Например, если мы видим, что у нашего конкурента больше отзывов, чем у нас, мы можем добавить больше отзывов. 

Для этого мы могли бы вернуться к первому этапу и сделать наши цены более низкими.

И, конечно же, посмотреть, как меняется наш CPO в зависимости от цен.

Хотя здесь, возможно, придется немного пожертвовать маржой.

Проанализировав конкуренцию, мы можем определить, на каких конкурентов ориентироваться и как их победить. 

Допустим, у тебя есть щетка для гриля, но она без щетины, а это значит, что нет щетинок, которые могли бы попасть в пищу во время чистки гриля.

На рынке есть аналогичные продукты, но твоя принадлежит к нише щеток для гриля без щетины.

Твои основные конкуренты — это те, кто также предлагает решения для чистки грилей без щетины.

Итак, твоя конечная цель — преодолеть позиции ключевых слов и BSR, чтобы получить более значительную долю рынка в этой поднише.

Хотя существует множество других щеток для гриля, твоё внимание сосредоточено на тех, которые относятся к той же нише, что и твоя.

В конце концов, ты захочешь превзойти их с точки зрения рейтинга ключевых слов и BSR, чтобы увеличить продажи.

Итак, тебе нужно посмотреть на конкурентов, и, конечно же, ты узнаешь правильно, если правильно проанализируешь рынок. 

В конце концов, все зависит от того, как ты сегментируешь рынок!

Обычно мой подход заключается в переходе к соответствующей категории, вероятно, что ты тоже принадлежишь к той же категории.

Аналогично, если ты смотришь на разные бренды и занимаешь 13-е место по BSR, ты не борешся за 12-е или 11-е место.

Вместо этого убедитесь, что вы нацелились на более крупную цель,  на конкурента с BSR № 10 или около того, и укради его долю рынка.

И да, если вы еще не знаешь, доля рынка — это количество людей, которые видят нас на Amazon, как через PPC, так и через органику. 

Насколько мы понимаем, Amazon использует алгоритмы для оптимизации обслуживания клиентов и экономии их времени.

Например, если клиент ищет щетку для гриля, Amazon использует историю покупок и просмотров клиента, а также другую информацию из его учетной записи, чтобы персонализировать результаты поиска и отображать продукты, которые с большей вероятностью будут актуальны для этого клиента. 

И это, очевидно, приводит к приятному процессу покупки! 

Как только ты сможешь подняться на BSR #10, установи следующую цель — #5.

Для этого можно снизить цену.

А в дальнейшем можно заняться ключевыми словами, за которые борются конкуренты.

И да, если ты имеешь дело с более необычными поднишами, ты можешь быстро стать лидером рынка.

Однако для расширения своей доли на рынке компании может быть полезно диверсифицировать линейку продуктов и предложить дополнительные решения, соответствующие потребительскому спросу.

Обычно успешные бренды, как правило, ориентированы на клиента, но могут быть случаи, когда нишевая ориентация может быть очень выгодной.

При этом твоё внимание не всегда должно быть сосредоточено на том, чтобы стать лидером рынка или получить значок бестселлера.

Да, вполне возможно добиться успеха и силы, доминируя в определенной нише, даже если компания в целом не является лидером продаж.  

Опять же, если идти по этапам, первый из них вращается вокруг производства органики.

На втором, мы стремимся попасть на первую страницу результатов поиска по релевантным ключевым словам.

Сразу после этого мы сосредоточимся на повышении нашего рейтинга бестселлеров (BSR).

И, наконец, мы соревнуемся за то, чтобы стать лучшим игроком в нашей субнише или нише в целом.

Ну и что дальше?

Давай выясним! 

Этап 5

Когда мы становимся ведущим игроком в своей нише рынка, наша сохранение позиции лидера.

Вместо того, чтобы пытаться отобрать долю рынка у конкурентов, мы теперь концентрируемся на том, чтобы не дать им затмить нас.

Кроме того, иногда, когда мы выходим на позицию лидера, нам приходится быть еще более агрессивными в рекламе, чтобы сохранить эту позицию.

В целом, основная цель — получить значительный процент доли рынка за счет реализации таких стратегий, как генерирование органического трафика и достижение BSR.

Как только нам это удастся, награды, похоже, не будут иметь границ!

Исключительные случаи у жизненного цикла продукта

Эй, исключительные случаи бывают и в жизненном цикле продукта!

В этих случаях предприятия распродают продукты, которые больше не работают или не нужны на рынке.

Это может быть связано с различными причинами, такими как изменения рыночного спроса, проблемы с продуктом или изменение бизнес-стратегии.

Независимо от причины, как правило, хорошей идеей будет продать продукты, которые не работают, и высвободить свои ресурсы, следуя правилу 80/20.

Также важно поддерживать видимость и органические позиции в межсезонье, например, размещать рекламу рождественских подарков даже вне сезона праздников, чтобы поддерживать высокий рейтинг в результатах поиска, когда сезон начинается в ноябре.

И, как я уже говори ранее, очень важно поддерживать правильный баланс между прибылью и расходами.

Короче говоря, готовься к сезону заранее! 

Иногда ты можешь столкнуться с проблемами рейтинга, когда у всех в твоей нише рейтинг 4,3, а у тебя рейтинг 4,2.

Очевидно, что это негативно влияет на ашу рекламу и органическую эффективность.

На этом этапе крайне важно сделать шаг назад и оценить свои варианты.

Здесь ты можешь исправить продукт или принять более агрессивную ценовую стратегию, чтобы продавать больше, даже если это будет стоить прибыли. 

В других случаях могут возникнуть обстоятельства бана или блокировки, когда тебе необходимо обратиться за юридической помощью и обжаловать решение.

И, как и следовало ожидать, эти ситуации могут невероятно повлиять на ваши продажи.

Как Олег работает с фреймворком

Основная идея Олега и его партнера, лежащая в основе этой структуры, — проводить ежедневные проверки каждого продукта, чтобы оценить его производительность и прогресс.

У них даже есть разные ключевые показатели эффективности (KPI) для каждого продукта, и по мере масштабирования они проверяют продажи, валовую прибыль и коэффициенты конверсии. 

Кроме того, они используют панель управления для визуализации и определения приоритетности задач, что обеспечивает ясность и понимание как для команды, так и для их клиентов.

Перемещая продукты назад и вперед на панели управления, они могут лучше управлять рабочим процессом и оптимизировать его.

Чем тебе может помочь aNavigator и Олег?

Олег и его команда всегда готовы тебе помочь! 

1. Если это большая компания, которая занимается большим количеством управления, она может предоставить целую команду, которая сделает все, что я рассказал в статье, включая управление PPC и рекомендации.

Им также нравится работать с крупными брендами, поэтому для этой цели у них есть специальная команда из четырех или пяти человек.

Круто, правда?

2. Второй способ рука помощи — это помощь продавцам Amazon, особенно тем, кто продает товары по Прайват Лейбл.

Да, они понимают, что эти продавцы могут иметь общее представление о том, как работает Amazon, и даже могут иметь команду, которая будет управлять их аккаунтом Amazon.

Однако у продавца есть множество обязанностей, требующих их внимания, таких как логистика, запуск новых продуктов и многое другое.

И поэтому Олег и его команда здесь, чтобы помочь сэкономить время и обеспечить полную прозрачность аккаунта, гарантируя, что они знают на каждом этапе, что именно происходит. 

3. И последнее, но не менее важное: они помогают мелким продавцам, которые хотя бы достигли стадии запуска.

А тем ребятам, которые уже начинают достигать каких-то вершин, Олег предлагает 3-х месячную помощь.

За это время они настраивают все необходимые сегменты, определяют стратегии и проводят эксперименты с ценообразованием и конкурентами.

После этого у тебя будет доступ к комплексной информационной панели с четкими процессами, которые ты сможешь использовать для независимого управления своей учетной записью продавца Amazon. 

Залетай на их сайт aNavigator. 

Скажи им, что ты от Вовы Эвэна и они представят тебе бесплатный аудит рекламы и скидку на услуги.

Заключение

Вот и всё на сегодня! 

Я надеюсь, что на протяжении пяти этапов продуктового цикла Amazon ты узнал хотя бы одну новую вещь на каждом этапе.

Прежде чем мы закончим, вот совет от профессионала: если ты хочешь эффективно вести свой бизнес на Amazon, убедитесь, что у тебя есть план и стратегия для каждого этапа бизнеса. 

Спасибо тебе!

Скоро увидимся))

Пока-пока!