Как Анализировать Ключевые Метрики Амазон Рекламы - Amazon PPC

Привет! На связи Амазон сэллер Вова Эвэн. РРС реклама на Амазон, это крутой и эффективный инструмент для поднятия продаж для твоего товара.

Настроить рекламу не сложно, но её нужно постоянно оптимизировать, чтобы она приносила продажи.

Для этого нужно понимать ключевые метрики.

Сегодня мы поговорим про то, как их анализировать.

Для этого я пригласил ребят из Амазон PPC агентства Unitix.

Скидка 10% на услуги Юнитикс и бесплатный аудит рекламы и листинга

Первый показатель – Campaign Type (тип компаний)

Первое, что стоит отметить, это тип кампании.

То есть, какие виды рекламы используются для продукта.

Например, тут мы видим, что самый верхний продукт использует все виды рекламы (Sponsored Product, Sponsored Brand, Sponsored Display).

А вот остальные продукты используют не все эти виды, а только Sponsored Product рекламу.

Если ты не юзаешь все виды, то стоит подумать, где может быть потенциал для роста.

Общие продажи 

Чаще всего, общие продажи у нас считаются в юнитах (unit) и продажах (sale).

Эти данные ты не найдешь просто в рекламном кабинете, но можно найти в бизнес отчетах.

Там можно изучать продажи по отдельным ASIN или по родительским ASIN.

Это супер важно для отслеживания органических продаж.

Ведь если органика работает круто, то стоит нажать на рекламу сильнее.

CTR и конверсия 

Этот показатель очень важно отслеживать в конверсии и в динамике.

Например, анализируй эти показатели за аналогичный период.

Посмотри, что какими были показатели месяц назад и какие они сейчас.

Что влияет на CTR? 

Фото твоего продукта, цена.

Если ты тестируешь что-то новое на листинге, первое на что ты должен обращать внимание, это CTR.

Но если ты хочешь протестить новое фото и новую цену, то делай это поочередно.

То есть, сначала фото, а потом цена или наоборот.

Почему? 

Потому что если ты изменишь сразу эти два момента, и твой CTR упадет или вырастет, ты не будешь понимать, что именно на это повлияло.

Давай поговорим про CTR в разрезе разных типов рекламы.

Типы рекламы на Амазон

Давай начнем с типов кампании.

Sponsored Product

Sponsored Product - самый базовый тип рекламы, который может быть на Амазоне.

Он доступен тебе, даже если у тебя нет бренда.

Как найти Sponsored Product?

Очень просто!

Забивай на Амазоне абсолютно любой продукт, например kitchen knife.

И в выдаче ты видишь продукты с подписью Sponsored.

Это значит, что продавец использует Sponsored Product рекламу.

Такие продукты  могут быть в начале выдаче, в середине и в конце.

И кроме этого, реклама отображается на листингах конкурентов.

Sponsored Brand

Sponsored Brand это тип рекламы для продвижения бренда.

То есть, для него 100% нужен бренд.

Он бывает нескольких видов.

Первый, это тот, что на странице выдачи в виде банера.

Например, вот такой

Тут обязательно должно быть такое цветное фото.

И такие могут быть в нескольких местах выдачи и иногда на листингах.

И второй подвид такой рекламы, это видео, мы часто видим её в середине выдачи.

Sponsored Display

Sponsored Dispay – это банеры на страницах конкурентов.

И иногда этот тип рекламы может быть с разных сторон выдачи.

Например, вот так:

Теперь давай вернемся к CTR.

Например, средний CTR для продукта у нас 0.56%.

А если мы откроем CTR для Sponsored Product, то он будет у нас 0.55%

А для Sponsored Brand у нас будет 0.89%

То есть, в SB у нас CTR практически всегда выше, чем в SP.

Например, если ты никогда не юзал SB, то стоит попробовать, так как 99% вероятность того, что твой CTR станет выше.

Если посмотреть на SD, то у них в базе CTR тоже ниже.

То есть, при анализе CTR важно учитывать тип рекламы.

То же самое в обратном порядке, если ты использовал только видео-рекламу и в какой-то момент выключил её, то твой CTR станет ниже.

Это абсолютно нормально.

Теперь давай посмотрим по плейсментам показа.

У нас есть три основных вида плейсмента показа: 

1. Top of search (первая страница)

2. Rest of Search (вся остальная выдача)

3. Product Pages (листинги конкурентов)

В базе, каждый из этих стандартов имеет свои показатели для CTR.

Например, для Top of search CTR будет всегда выше 1%.

Для некоторых ниш это может быть 10%.

Для Rest of Search это показатели от 0.1% до 1%, это нормальные показатели для этого плейсмента.

Для Product Pages будет самый низкий CTR, например 0,1% и даже ниже.

Это всё с оговорками, что есть разные ниши с разными показателями, но это средние стандарты.

Если ты добавил трафика с Rest of Search на Top of search, то твой CTR поднимется.

Это не значит, что продукт стал лучше))

Такая же ситуация по конверсии.

То есть, в Top of search она будет самая высокая, а в Product Pages она будет самая низкая.

Если мы говорим про типы рекламы, то в SD конверсия будет самая высокая, а в SP ниже.

Скидка 10% на услуги Юнитикс и бесплатный аудит рекламы и листинга

Рекламные затраты (Ad Spend)

Этот показатель нужно трекать постоянно.

Тебе нужно держать его в определенных рамках, иметь план по затратам.

И еще один важный показатель, СРС, его тоже нужно отслеживать в динамике.

Почему? 

Амазон часто вносит изменения в свои алгоритмы.

По словам Ростислава, он заметил, что теперь SB реклама работает немного по-другому и Амазон позволил ей перебирать установленные СРС.

Например, если у тебя было установлено, что бид стоит 1$, Амазон не мог превысить этого значения.

Сейчас же Амазон может взять больше, если твой бид максимально стоит 1 доллар.

Об этом нигде никто не писал официально, ребята просто отслеживали свои метрики.

Они увидели, что у них начал расти СРС, разбили по типам рекламы, увидели, что такая ситуация в SB рекламе и пришли к тому, что нужно оптимизировать ставки))

Постоянно трекай СРС, чтобы у твоего продукта была лучшая экономика.

ACOS/TACOS

Это два основных показателя для рекламы.

Если коротко, АКОС (Рекламные Затраты / Рекламные продажи) * 100%

ТАКОС (Общие продажи / Рекламные Затраты)  * 100%

Очень частая ошибка: ориентироваться только на АКОС или ТАКОС.

Если твой продукт прибыльный и классно работает, но АКОС или ТАКОС выходит за пределы, то не стоит переживать, это нормально.

Соотношение рекламы и органики

Тоже очень важный показатель для понимания того, как меняется твоя реклама и насколько она эффективна.

Трекай этот показатель от недели к неделе, от месяца до месяца.

Таким образом будет четкое понимание того, что происходит с твоими рекламными структурами.

Чаще всего, если ты подключаешь рекламу или увеличиваешь затраты на РРС, то процент рекламных продаж вырастет.

Но так не должно быть постоянно!

Если этот показатель с течением времени не поменялся, значит нужно что-то делать.

Эти метрики ты не найдешь в рекламном кабинете.

Их нужно считать самостоятельно или юзать разные софты для этого.

Скидка 10% на услуги Юнитикс и бесплатный аудит рекламы и листинга

Количество продаж в день

Эту метрику важно отслеживать, если ты ведешь понедельный или помесячный расчет.

У тебя может быть график продаж в день и не всегда понятно, как эти продажи себя ведут.

В таком случае стоит считать среднее количество продаж по неделям и сравнивать, как это работает.

Ad CPA Total CPA

Очень многие забивают на эти показатели.

СРА - Cost Per Acquisition (Цена 1 продажи).

Ad CPA - цена за рекламную продажу

Total CPA - цена за 1 продажу, учитывая рекламу и органику.

Это очень полезная штука, которая помогает при расчете экономики.

Refunds (возвраты)

Это показатели возврата, он может быть в формате процентов и количества единиц.

Для адекватной оценки этого показателя, нужно понимать, вырос ли у тебя продажи.

Если у тебя увеличилось количество продаж, то процент возвратов тоже вырастит.

Ниши с низким процентом возврата 

Есть ниши с очень низким процентом возврата и он может быть настолько низким, что его можно даже не учитывать.

Очень часто селлеры списывают рефаунды на безвозвратные потери.

Это нужно учитывать при расчете экономической модели и в процессе работы.

Всегда анализируй причины возвратов.

Их ты можешь найти в своем кабинете.

Например, если у тебя размерный продукт, и причины возвратов чаще всего из-за неподходящего размера, то стоит продумать размерную сетку.

Может она у тебя есть на листинге, но её не сразу видно.

Подумай, как можно улучшить этот момент.

Это очень просто и может сэкономить тебе кучу денег.

Или из моей практики, была ситуация, когда мы запускали щетки для гриля.

На фото она выглядела очень массивно, но в результате очень много рефаундов было из-за того, что продукт был на фото больше, чем в живую.

Покупателю нужно максимально разжевывать.

Он не будет разбираться в размерах товара, его цветах, пока ты сам это не покажешь.

Если покупатель не найдет ответ на свой вопрос в твоем листинге, то он просто пойдет к конкуренту.

Для этого нужно анализировать отзывы.

Заключение

Это всё про анализ ключевых метрик на Амазон.

Надеюсь, было полезно и увлекательно!

Не забывай про наши плюшки от Юнитикс, они помогут круто сэкномить!

Скидка 10% на услуги Юнитикс и бесплатный аудит рекламы и листинга

Это всё на сегодня!

Пока-пока))